榜样经销商 | 应勇：踏准时代节拍，做大冻品事业！

20多年速冻代理生涯，成都双流顺发冷冻食品销售部(简称“双流顺发”)总经理应勇的每一步都踏准了时代节拍：

☉代理速冻食品之初，重点发展流通渠道，建设整体框架;

☉在B、C类超市兴起时，抢先布局，增加渠道密度;

☉布局农贸和终端，进一步细化市场;

☉试水互联网，构建产业供应链平台，改造冻品流通旧模式。

应勇坦言道：“速冻是我的事业，未来要继续加大产品广度和渠道深度，我相信还有发展空间。”

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：成都双流顺发冷冻食品销售部总经理 应勇

代理品牌：三全、龙旺、龙凤、海欣、海霸王等

优势渠道：KA、B/C类超市、流通、农贸

经营理念：抢先一步布局市场，谋求长远规划

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抢先布局，差异化经营

1998年，从事糕点加工的应勇看到冰淇淋市场的巨大发展潜力，毅然转行成为伊利、蒙牛等大型冰淇淋厂家的代理商。冰淇淋和速冻食品在销售上互为淡旺季补充，也是速冻经销商中最常见的“低温搭档”配置。

“冰淇淋夏天生意好，速冻食品刚好反过来。”应勇讲，为了淡旺季都忙起来，2002年，他增加代理品类，与四川本土品牌龙旺、川香愿等达成合作。

随着速冻食品的普及，品牌产品日益深入人心。2004年开始，应勇引入三全、思念、龙凤等品牌，走品牌化发展路线;2008年，他把批发部变更成“公司”，在人员架构和管理上更加规范。

应勇分析，他对渠道的布局基本都抢先一步：“2003—2005年，市场流行低价位产品，而我们率先把三全、思念这些品牌产品推向市场。果然，2006—2008年，B、C类超市逐渐兴起，消费者的品牌意识越来越强。”

多年的经营中，应勇一贯坚持“选择优质厂家，经营放心食品，让消费者放心，让顾客满意”。为了把渠道掌控在自己手里，应勇先后投入1000多台冷柜，与红旗、摩尔、欧尚等大型超市合作多年。同时，他辖区内合作多年的批发商达100多家，且掌控了上百家中小超市的配送。

产品方面，近两年应勇加大了差异化品项的引进力度，引入面点、小吃、羊肉卷、牛排等产品。应勇说：“现代科技的迅速发展缩短了空间距离，各行各业都是全球化竞争，需要差异化产品来提高竞争力。”

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自建冷链，做好仓储配送

2014年，速冻行业整体增速放缓，有实力的食品厂家开始下沉渠道，二批商直接和厂家合作，对应勇公司销售额造成一定影响。因此，他在原有基础上增加了新的品类，引入海霸王和海欣两大火锅料品牌，以提高销售额。

“经销商没销量就没地位，传统经销商要不断思考自身产品有没有优势，有没有针对市场作出精准定位。”应勇分析，自己属于重资产运作，比很多经销商投入大、费用高，必须有所创新。2017年，他又代理了满嘴香和赖汤圆两个区域性强势品牌，看中的就是消费者对好产品和老品牌的认可。

为了降低费用，同时拓展业务范围，双流顺发自建2000多平方米的冷库，拥有冷链物流车十多辆，另有完善的管理系统，给二批商和终端供货。

在应勇看来，经销商赚产品差价的时代已经远去，要利用自身仓储、物流和服务的优势，做好最后一公里、两公里、三公里。

“所有的资金、团队、仓储、物流，还是掌控在大经销商手里，冷链产品自身有局限性，目前要做到‘最后一公里’，还是要依靠冻品经销商。”应勇说，速冻食品行业本来利润就低，现在大品牌的很多产品已经不赚钱，这个时候更要厂商一心，为品牌的市场占有率共同努力。

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试水互联网，谋划新未来

随着互联网时代的到来，传统冻品市场也面临转型，只有充分运用移动互联网、大数据等技术，构建产业供应链平台，才能改造冻品流通旧模式。

从业20多年，应勇称得上是“经销老手”，但说起互联网这个新事物却头头是道。2017年5月，应勇聘请专业团队开发的“云商贸系统(平台)”正式上线，主要针对销售商的业务管理。

“系统不仅包括产品销售、采购、库存、财务结算等基础业务的管理，还有客户管理、价格控制、业务员管理、冰柜管理、信息收发、产品在线推广、产品线下配送、配送线路规划等，全面实现行业‘互联网+’产业模式。”应勇介绍，系统完全抛弃了原来松散型的销售方式，产品价格上完全透明，下单方便，执行到位，即便有业务员离职也不用担心客户流失，极大提高了运营和管理效率。还可把人解放出来，各项数据一目了然，更趋向正规化、标准化。

经过应勇的亲身实践和改进，现在由他主导开发的系统也被行业内很多经销商同行使用，受到大家一致好评。

另外，应勇还筹建团队主攻餐饮渠道，从区域性餐饮门店入手，增加配送车辆，并根据渠道开拓情况增加新品类。

“随着行业进一步发展，我们将来可能会转型为仓储物流商，从赚产品差价变成赚服务费。但完全洗牌也没那么快，就像筛子过滤一样，不可能一下子覆盖到所有人，经销商还有发展机会。”应勇说，只有重视品牌与产品，结合行业与自身实际情况顺势而为，才能不被时代淘汰。