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榜样经销商 | 应勇:踏准时代节拍,做大冻品事业!

2020-04-1809:17

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

20多年速冻代理生涯,成都双流顺发冷冻食品销售部(简称“双流顺发”)总经理应勇的每一步都踏准了时代节拍:

☉代理速冻食品之初,重点发展流通渠道,建设整体框架;

☉在B、C类超市兴起时,抢先布局,增加渠道密度;

☉布局农贸和终端,进一步细化市场;

☉试水互联网,构建产业供应链平台,改造冻品流通旧模式。

应勇坦言道:“速冻是我的事业,未来要继续加大产品广度和渠道深度,我相信还有发展空间。”

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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人物名片:成都双流顺发冷冻食品销售部总经理 应勇

代理品牌:三全、龙旺、龙凤、海欣、海霸王等

优势渠道:KA、B/C类超市、流通、农贸

经营理念:抢先一步布局市场,谋求长远规划

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抢先布局,差异化经营

1998年,从事糕点加工的应勇看到冰淇淋市场的巨大发展潜力,毅然转行成为伊利、蒙牛等大型冰淇淋厂家的代理商。冰淇淋和速冻食品在销售上互为淡旺季补充,也是速冻经销商中最常见的“低温搭档”配置。

“冰淇淋夏天生意好,速冻食品刚好反过来。”应勇讲,为了淡旺季都忙起来,2002年,他增加代理品类,与四川本土品牌龙旺、川香愿等达成合作。

随着速冻食品的普及,品牌产品日益深入人心。2004年开始,应勇引入三全、思念、龙凤等品牌,走品牌化发展路线;2008年,他把批发部变更成“公司”,在人员架构和管理上更加规范。

应勇分析,他对渠道的布局基本都抢先一步:“2003—2005年,市场流行低价位产品,而我们率先把三全、思念这些品牌产品推向市场。果然,2006—2008年,B、C类超市逐渐兴起,消费者的品牌意识越来越强。”

多年的经营中,应勇一贯坚持“选择优质厂家,经营放心食品,让消费者放心,让顾客满意”。为了把渠道掌控在自己手里,应勇先后投入1000多台冷柜,与红旗、摩尔、欧尚等大型超市合作多年。同时,他辖区内合作多年的批发商达100多家,且掌控了上百家中小超市的配送。

产品方面,近两年应勇加大了差异化品项的引进力度,引入面点、小吃、羊肉卷、牛排等产品。应勇说:“现代科技的迅速发展缩短了空间距离,各行各业都是全球化竞争,需要差异化产品来提高竞争力。”

◀◀◀ 2 ▶▶▶

自建冷链,做好仓储配送

2014年,速冻行业整体增速放缓,有实力的食品厂家开始下沉渠道,二批商直接和厂家合作,对应勇公司销售额造成一定影响。因此,他在原有基础上增加了新的品类,引入海霸王和海欣两大火锅料品牌,以提高销售额。

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“经销商没销量就没地位,传统经销商要不断思考自身产品有没有优势,有没有针对市场作出精准定位。”应勇分析,自己属于重资产运作,比很多经销商投入大、费用高,必须有所创新。2017年,他又代理了满嘴香和赖汤圆两个区域性强势品牌,看中的就是消费者对好产品和老品牌的认可。

为了降低费用,同时拓展业务范围,双流顺发自建2000多平方米的冷库,拥有冷链物流车十多辆,另有完善的管理系统,给二批商和终端供货。

在应勇看来,经销商赚产品差价的时代已经远去,要利用自身仓储、物流和服务的优势,做好最后一公里、两公里、三公里。

“所有的资金、团队、仓储、物流,还是掌控在大经销商手里,冷链产品自身有局限性,目前要做到‘最后一公里’,还是要依靠冻品经销商。”应勇说,速冻食品行业本来利润就低,现在大品牌的很多产品已经不赚钱,这个时候更要厂商一心,为品牌的市场占有率共同努力。

◀◀◀ 3 ▶▶▶

试水互联网,谋划新未来

随着互联网时代的到来,传统冻品市场也面临转型,只有充分运用移动互联网、大数据等技术,构建产业供应链平台,才能改造冻品流通旧模式。

从业20多年,应勇称得上是“经销老手”,但说起互联网这个新事物却头头是道。2017年5月,应勇聘请专业团队开发的“云商贸系统(平台)”正式上线,主要针对销售商的业务管理。

“系统不仅包括产品销售、采购、库存、财务结算等基础业务的管理,还有客户管理、价格控制、业务员管理、冰柜管理、信息收发、产品在线推广、产品线下配送、配送线路规划等,全面实现行业‘互联网+’产业模式。”应勇介绍,系统完全抛弃了原来松散型的销售方式,产品价格上完全透明,下单方便,执行到位,即便有业务员离职也不用担心客户流失,极大提高了运营和管理效率。还可把人解放出来,各项数据一目了然,更趋向正规化、标准化。

经过应勇的亲身实践和改进,现在由他主导开发的系统也被行业内很多经销商同行使用,受到大家一致好评。

另外,应勇还筹建团队主攻餐饮渠道,从区域性餐饮门店入手,增加配送车辆,并根据渠道开拓情况增加新品类。

“随着行业进一步发展,我们将来可能会转型为仓储物流商,从赚产品差价变成赚服务费。但完全洗牌也没那么快,就像筛子过滤一样,不可能一下子覆盖到所有人,经销商还有发展机会。”应勇说,只有重视品牌与产品,结合行业与自身实际情况顺势而为,才能不被时代淘汰。


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