【经销商】易曙光：不做代理，只找代工

快消转速冻，开拓华东市场

2000年参加工作的易曙光，首先进入的是快消品行业，在河北一家方便面工厂从事销售工作。四年的快消品销售工作，系统锻造了他最初的销售认知和能力。彼时，快消品的销售体系健全、方式多样，远在速冻食品行业之上，这些经验对此后易曙光的销售生涯帮助良多。

2004年，易曙光离开河北，来到了河南云鹤食品有限公司（简称“云鹤”），正式进入速冻食品行业，任职云鹤华东大区销售主管。谈及最初的市场开拓，他回忆：“是相当不容易的。

那时候商超并不像现在如此之多，网点少，超市规模也很小，算是速冻食品行业的初期，虽然竞争没有如今这么激烈，但在当时那个市场体量下，也是需要一番拼杀的。超市进场费很高，厂家给经销商报销的费用，比他们的进货款还要高。”

凭借着较具竞争力的产品和辛苦的营销工作，云鹤在华东闯出了一片天地——华东年销售额从2004年的300万，跃升到了2008年的2000多万，成绩斐然。

经历过快消品、啤酒、炒货、建材和速冻食品五个行业，易曙光在横向上对速冻食品行业有较深的认识。他认为，随着人们消费水平日益上涨，冷链物流逐渐普及，速冻食品行业的体量会越来越大。人们每天都能吃到过去只能应季吃的食品，以速冻方式储运，也能在最大程度上保存食物的营养成分。

严管团队，逆势打胜仗

2008年，从云鹤离开后的易曙光，又回到了河北老东家的方便面厂，任职销售总监，随后又辗转从事过建材、炒货等数个行业。2013年，因一次机缘，他来到了河南惠达园食品有限公司（简称“惠达园”），与速冻食品行业阔别五年后，再次相逢。

“对比如此多的食品行业，速冻食品行业绝对是朝阳行业。”谈及回归的想法，易曙光说，“方便面在走下坡路；啤酒行业资源基本整合完毕，只剩几个巨头在玩，对于中小企业来说，空间越来越小。”

在易曙光看来，随着速冻食品行业向细化发展，延伸的产品越来越多，这就代表着发展潜力和趋势。跟随着行业发展，很多企业也成长起来了，机遇无限。

来到惠达园之后，他首先用三个月时间筹备了一次招商会，彼时正是禽流感最为严重的时候，但这次招商会发挥了巨大的作用，当时收款就有500多万。一系列的操作不仅使惠达园的年销售额从400多万暴增至1000多万，而且把惠达园的品牌成功地打了出去，逆势之中打了场胜仗。

回忆起其中的细节，易曙光说，之前惠达园的单品过少，包装不上档次。针对这些，他首先延伸产品线，升级原有包装，再就是做促销。“原来的营销策略只是给客户一个底价，没有什么政策，我去了之后，不断变换促销政策，让客户感觉有新意。”

“那时候惠达园的销售团队问题也很大，跟踪、维护都不够，一年只有两三个月出去跑客户，每月只有七八天在出差。对此，我就扩大销售团队，规范了管理办法，如今业务员每月20天都在外面跑客户，效果非常显著。”易曙光说。

适当的高压政策有利于团队的快速前进。对于团队，易曙光“跟”得很紧，销售人员早上要打一通电话，下班前要再打一遍电话，监督到位，效率才能提高。

而惠达园的广告语在易曙光的操盘下，也由当初的“惠民生达天下”，变成了现今的“精挑细选、品质领鲜”。“老广告语有点空，不能给消费者留下具体印象。”易曙光表示，做工作一定要站在用户的视角。

做自有品牌，年销已破千万

在多个行业奋斗了十余年后，易曙光认为，自己的创业时机到了，是时候去运作一个自己的品牌了。于是2014年，易曙光成立了河南食号优鲜食品有限公司（简称“食号优鲜”），开启了创业之路。

在诸多产品中，易曙光选择从烤肠、骨肉相连等调理品入手。虽然烤肠市场竞争激烈，但在他看来，这一产品在河南基础雄厚，需求旺盛，是一个不错的选择。

此外，创业初期，易曙光也没有像普通代理商那样选择一个品牌代理，而是自己注册了商标“食号优鲜”，谈定了数家加工厂，来为自己贴牌生产。“既然自己做，就希望能从事一份长长久久的事业，所以不做其他品牌，自己操作。”

然而，在创业初期因客户量较小，下单贴牌生产又需要较大的量，所以就面临着出货问题，但易曙光不怕，“我是奔着有自己的品牌和工厂去的，虽然做代理压力小，但今后的发展平台也会小”。他说，有时候人需要给自己一些压力，这样才能获得最丰硕的成功果实。

新品牌如何打开老市场？易曙光说，在初期自己是不要利润去抢市场的。从包装上，食号优鲜在业内是比较上档次的，不输于大品牌；在品质上，食号优鲜做的是高端产品，“我们严格控制含水量和腌料，突出肉本身的质感和口感”；在价格上，食号优鲜却进行了控制，走的是中端价位。

包装、品质、价位三管齐下，食号优鲜的产品优势十分明显，虽然是新品牌，但客户拓展速度非常快，而且成活率也很高，绝大多数客户都保持着持续合作，不存在开发一个丢一个的情况。

不仅如此，易曙光还将服务做得很到位，发货前、发货时、发货后都会致电客户，跟踪发货情况。在这样的操作下，货物回转较快，销售额和利润也相应提高了，客户体验较好，还会产生口碑效应，相互介绍上游货源，达到了买得舒服、卖得也舒服的状态。

不到一年的时间，客户拓展就颇见成效，目前食号优鲜的月销售额已突破了100万，2016年年销售额突破一千万。

在速冻调理品之外，易曙光又增加了千叶豆腐、粽子等相关产品。目前，易曙光已和近十家加工厂合作多年，在品质、外观、研发等方面拥有其他代理商不曾具备的主动权，食号优鲜的品牌也快速在行业内传播开来。“我们是奔着拥有自有工厂的方向努力的，也相信最终会建设起自己的工厂。”易曙光说。