百强经销商 | 王建明：坚守大卖场，老渠道里挖出“大金矿”

2020年，突然而至的新冠肺炎疫情，打乱了各行各业的节奏，餐饮、商场等陷入停摆状态。然而，传统商超却凭借便捷性、一站式购齐等属性迎来爆发。

在冻品行业，也有这样一个人，自从进入冻品行业就坚定选择大卖场通路，并越做越好。他就是上海亚鼎实业有限公司总经理王建明。

身处上海这个国际大都市，市场竞争更加激烈，王建明是如何在老渠道走好冻品经销路的?今天，我们听他聊聊生意经。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

人物名片：上海亚鼎实业有限公司总经理 王建明

代理品牌：南翔、避风塘等

自有品牌：民仁堂

优势渠道：KA

从业感言：按制度做事，讲信用做人

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饭桌上偶然得来的商机

初入社会时，王建明的头份工作是酒水销售，负责卖场业务。时间长了，他对卖场的运作方式、采购品项、合作资质等都摸得门儿清。2006年，王建明成立了自己的贸易公司，主营酒水饮料，走的还是大卖场通路。

至于转做冻品，“纯属巧合”。王建明2011年参加了一个朋友的婚礼，在饭桌上认识了一个速冻食品企业的负责人，双方一拍即合，十分聊得来，后来王建明也将这家企业的速冻产品做到了比较高的销售额。

“当时，我们的乳酸菌饮料要进到超市的冷风柜里卖，跟速冻食品同属一个部门管，顺带做速冻产品挺方便的。加上卖场也在转型，冷柜里需要更丰富的产品。”王建明入行还是比较顺利的。

△图片来源：网络

王建明之所以“钟情”KA，

一是自己的基本功打得不错，有优势。

二是这条通路做得越久越轻松。

“对卖场运作比较熟悉，长期打交道也积累了不少人脉。”在王建明看来，KA是一个讲究按制度办事的地方，只要前期各方面的条件都谈好并写进合同，后期合作起来就轻松多了，“主要是及时配送”。

除了轻松，稳定也是KA通路一大特点。“KA门槛高，但只要你进来了，就有可能长期合作。你做了某品牌产品，同行就很难抢走。”王建明认为，虽然卖场里的同类产品不少，但细分起来还是有差异的，针对的消费层次不一样，比流通市场的竞争激烈度“差远了”。

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量力而行，用心维护上海渠道系统

无论是影视剧里的上海滩风云，还是现实生活中越来越多人喊着要逃离北上广，毋庸置疑的是，上海滩的金不是那么好淘的。然而，王建明眼里的上海却是这样的：这是一个很公平的地方!

在他看来，超级大都市的特点决定了上海的渠道特别多，消费层次、消费特点也特别多元化，而且这里一直是孕育新事物的土壤，选准其中一个板块精耕细作就可以，不必挤在同一条道上恶性竞争。“有些规模很小的公司，通过给几家酒店供货就可以生存下来。渠道各式各样，大家各吃各的饭。”王建明介绍。

△图片来源：网络

超级城市的优越性也很明显。“大部分KA的总部就设在上海，物流网络健全，辐射能力强。”王建明说，“你进了某家大卖场的上海门店，整个江浙沪都可以辐射到，因为KA门店是从上海向外辐射的。”

王建明觉得，许多经销商吐槽的“欠账”问题，在上海也要好很多。“卖场做的就是账期生意，我们确实要垫付资金，但在上海很少出现资金风险，可能会拖延一点时间，总体还是不错的，基本都按制度合作。”他笑着表示，合作这么久了，到目前为止还没有坏账。

尽管做上海卖场就能辐射到整个华东，但王建明并没有贪多，只维护上海的渠道系统。他解释，量力而行才能将服务做得更好，将运营成本优化到最合理，“其实这是我们的优势”。

近些年来，不少厂家在调整策略，把卖场业务划为直营，不再找代理商。对于这种变化王建明表示，经销商没必要过度担心“辛苦养大的孩子被抱走”，因为真正有此实力的企业只是极少数，大部分厂家仍处于品项少、销售额低、运营成本高的状态，只做自家的产品，并不划算。

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代理品牌+自有品牌，齐头并进

上海是各类潮流的引领地，王建明却喜欢传统的东西，不爱赶时尚。他是一个很“宅”的男人，喜欢下厨做菜，只要在家，做饭的活计都由他承包了。日复一日的煎炒烹炸中他发现，传统的、家常的美食才是消费者最喜爱的，而且品质好了生命力才能持久。

做了这么多年冻品供应商，王建明选的品类主要有包子、馄饨、汤圆、米酒等，以面点为主，传统品项占了绝大多数。

通常来讲，KA通路最适合打造品牌。王建明代理的南翔和避风塘，都是上海比较强势的品牌。“口味适合本地人，品牌有一定的接受度，当然，品质是第一位的。”王建明说，品牌和产品选好了，后期操作并不难，比如南翔产品从代理到现在，销售情况都比较稳定。

除了代理，2015年，王建明还注册了一个自有品牌——民仁堂。“当时我代理那个馄饨品牌厂家出了一些问题，正好一个朋友手里有馄饨配方，干脆自己做了。”在王建明的贸易公司，南翔、避风塘和民仁堂是齐头并进的“三驾马车”，各占总体量的30%左右。

据介绍，民仁堂产品主要是大小馄饨、汤圆、蒸饺等，大部分走KA渠道，小部分走批发。对于自有品牌的发展潜力，王建明非常看好：“即使以后合作厂家发生变化，我不能再代理了，还可以继续做自己的品牌。”

“每个市场、每个渠道都有自己的特点，就看你如何发现它，用好它。”王建明表示，未来要稳稳走好每一步，每年保持一定的增长，不贪多不贪快，如果有合适的机会，也会考虑与一些好的平台合作。