【榜样经销商】吴会华：品质第一 最想客户生意好

无论打工还是创业，吴会华从未离开过她所热爱的牛羊肉行业，十年如一日的积累，让她成为当之无愧的业内“专家”。坚持走品质路线，创造令顾客感动的服务，创业十年，吴会华的公司收获了良好的口碑。

 

值得一提的是，吴会华投入了大量人力和精力帮助客户设计味道、定制味道，帮助终端客户增强核心竞争力。在她看来，客户的生意长久，自己的事业才能长远发展，才能实现“让更多中原人吃上纯正牛羊肉”的目标。

人物名片

本期人物：河南蒙牧源食品有限公司总经理 吴会华

代理品牌：蒙羊、恒都、伊赛等

经营理念：专注专业，品质为上

 

品质永远是第一位

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之所以进到羊肉行业，与吴会华毕业后的第一份工作有着密切关系。从学校毕业后，吴会华就做了草原兴发在河南地区的销售人员，也因此，她对羊肉行业和河南市场颇为了解。2007年，吴会华开启了她的创业之路。

彼时的草原兴发是当之无愧的行业“领头羊”，有着把内蒙最纯正美味的羊肉带到全中国的梦想。作为草原兴发的老员工，吴会华也有同样的情怀，她代理的第一个品牌就是蒙羊。

在河南人消费羊肉产品还较少的年代，吴会华成了羊肉食材的推介者。吴会华回忆，刚开始一年只能卖4个月羊肉，现在能卖上一年。“不过，2007年的羊肉行业可以说是真正的卖方市场，竞争远不如现在激烈，产品根本不用做推广就很俏销。”

一直以来，有羊肉需求的高品质餐饮店都是纯正内蒙羊肉的青睐者，吴会华充分利用这一优势，深耕河南餐饮渠道，同时不忘对商超和流通渠道进行开拓，全渠道发展。

“近几年随着竞争日趋激烈，网络信息也带来一些冲击，市场已变成买方市场，当然其中也有利好因素，就是消费者对牛羊肉的接受度越来越高，牛羊肉消费量日益增大。”吴会华介绍，正所谓“牛羊不分家”，2014年，她在羊肉产品的基础上又增加了牛肉品类，多方研究后，选定了恒都、伊赛品牌。

吴会华觉得，一定要让专业的人做专业的事，每个品类她都只代理一两个品牌，而且都选择国内的优质品牌，专业、专注做好现有产品。“从开始到现在，我一直没离开过这个行业，并且始终不忘以安全食材为中心的初衷，销售真正对消费者健康有益、有营养的东西，包括去年在商超做的活动条幅，我们都打上了‘吃正宗牛羊肉’的宣传标语，争做好食材的引领者。”

丰富的行业经验，使得吴会华有着敏锐的市场嗅觉。随着中新、中澳自贸协定的签署，她又引进了新西兰进口羊肉品牌——裕源福。这是她亲自去新西兰考察后才做的决定，新西兰一望无际、纯天然无污染的大草原打动了她。

不同于人们常说的“进口牛羊肉价格低”，吴会华介绍，其实进口羊肉也分中高低档，但她将始终坚持走品质路线。她不认同一些人说的“品牌影响品质”，在她看来是品质打造品牌，品质永远是第一位的。

口碑赢市场

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秉着对产品追求极致的初心和执着，吴会华扎根河南，立志把内蒙好羊肉卖到中原，“精选好产品”是初心，“客户的真实需求”是出发点。在保证产品品质的基础上，吴会华经营公司所有的举措和理念，都是围绕着为客户服务、让客户满意来实施的。

既然定位做食材，首先就要安全好吃。

一般要选定一个产品，都是吴会华和团队先做尝试和对比，根据多年经验判断其能不能吃、能不能卖。好产品一定要拿出来试吃、比较，才能让客户买的食材安全、性价比高，卖得放心实惠。

直到现在，虽然店里有多名销售人员，只要吴会华在公司，她都会亲自和来访的客户交流学习：“其实客户找我们也不光为了谈业务，大家聊聊天，互相了解下经营状况，分享行业的信息和趋势，甚至指出对方经营中的缺点、问题。我最不愿意看到的事情是，哪个客户因为跟我们合作生意下滑了。大家做生意就要让对方更壮大一些，越做越好。”

一切以客户满意为出发点，吴会华在业界获得了良好的口碑。最让吴会华骄傲的一件事是，曾经一个要开火锅店的新客户，在她的店里给朋友打电话，问推荐的采购商是哪一家，对方说是市场的几排几号，结果指的就是吴会华的店，他又打了第二个电话，对方说的还是吴会华的店。这个客户惊讶地笑着说“我再打个试试”，结果不出意外，第三次对方推荐的还是吴会华的店。吴会华就问他：“您今天是通过什么联系方式找到咱家的呢?”客户答：“是市场上卖干调的人推荐过来的。”

让记者颇为惊讶的是，在市场竞争如此激烈的今天，吴会华甚至没有真正的销售团队，仅依靠客户口口相传，吴会华还是收获了很多忠实客户，有的一合作就是近十年。吴会华很感谢这份信任，她说懂行的人其实最好接触，因为他了解行业的状况，而自己要做的，是让真正不懂行的人少走弯路，“好东西让大家都能吃到”。刚开始她是为了生活在做这个事，现在是希望合作伙伴的生意能长久，而能长久的办法就是真材实料、货真价实。

如今，吴会华说的最多的一句话是“除了牛羊肉，我也不会干别的”。正是这样的决心和情怀，她坚持只做品质牛羊肉，因为她在河南，至少要先让中原人吃到优质牛羊肉。

“设计味道 定制味道”

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在吴会华的门店里，除了牛羊肉产品，还摆放了吃火锅点单率较高的毛肚、川粉，以及各种高汤、小料等火锅食材，并挂有“设计味道 定制味道”的宣传标语，品质和服务之外，吴会华还提供更多增值服务。

虽然定位于牛羊肉专家，但三年前开始，吴会华已逐步引进了一些新的品类，如毛肚、鸭血、虾滑、火锅丸子等作为补充。大家都在提让客户省点劲儿，少跑几家就把东西买齐，打造一站式的火锅料采购平台，为客户提供方便，其实吴会华也是在顺应客户的需求。

“很多人是跨界做餐饮的，只要提出要求我们都会尽量帮忙。比如好多人喜欢吃川锅，但每个品牌要形成自己的特色，我们有专业的研发人员，会根据餐饮店老板尤其是连锁店客户的定位，尽可能量身定制味道，助其增强核心竞争力。”吴会华说。

多年磨练，吴会华练就了这样的本领：一个新开的火锅店，通过与老板的交流，再结合饭店的定位，她基本能判断出这个餐饮店的发展周期。“不要觉得消费者傻，你要用品质取胜，让消费者觉得物有所值，而不是用价格去做活动。我们就定位走‘货真价实’的路线，有品质保证，有价格保护，性价比偏高。”

在互联网冲击各个行业的当下，吴会华也在计划跟一些第三方平台达成合作。当然首先要把实体做好，在她看来，任何时候都不能违背了产品的本质，她要提供好产品，坚持原有的品质路线不动摇。

大肉在饱和期，相对来说牛羊肉比大肉要落后三到五年，包括商超渠道目前都处于20%~40%的正增长。现在，她已经不单纯是一个销售者，更多的是担任牛羊肉行业推动者和火锅食材服务商的角色，努力打造一站式的良性购物产业链，让中间商、终端商和消费者都能从中受益。

吴会华表示，一开始是为了生活销售牛羊肉，如今看到很多朋友到过赤峰后，纷纷表达对蓝天白云大草原的向往、对好羊肉的喜欢，感觉除了解决生活问题之外，有了更多的情怀，想把赤峰的羊肉带到中原，带向世界，“不一定能做到什么程度，但我会尽力去做”。