【经销商】陶军：在京东卖牛排，如何做到销量全国第二

说起陶军的经历，别人可能羡慕不来。食品科学专业科班出身的他，毕业后进入上海检疫局，一开始的道路可谓顺风顺水。然而，副科长和主任的高官头衔并没能拴住陶军的心，“从政”11年后，他选择“下海”。事实证明，陶军做出了正确选择。

如今，陶军经营的澳纽宝食品发展股份有限公司，业务繁荣，线上京东平台销售排名全国第二，线下已与1500家大卖场签约，还创建高端牛排体验馆，吸引了阿里巴巴的注意。

从食品检测转做进口牛肉

1990年，陶军毕业于上海海洋大学食品科学专业，毕业后进入上海市检疫局，从食品科实验室副科长一直做到实验室主任。由于专业对口，他的专业知识不但没有落下，还学到了很多新知，为日后创业打下了坚实的基础。

2001年，陶军离开检疫局，当时他35岁。“我一直相信一句话：人生就像一场电影，尽可能多扮演一些角色，能丰富人生阅历。”回忆当初，陶军说，为了这个想法，他做了很多艰难的决定。

次年，陶军去了加拿大，回到上海后决定开始人生的第一次创业，他借钱注册了一个食品安全咨询公司。因为当时食品安全咨询是个全新的概念，所以公司刚开始的订单并不是很多。随着HACCP体系的逐步推广，2002~2003年间，陶军的公司陆续拿到了100多个订单，其中包括可口可乐（中国）这样的知名公司，这在当时的咨询行业里十分难得。

为了进一步提高公司的影响力，陶军参与了上海食品药品监督所组织的HACCP、国外食品安全法规的培训工作，进一步提高了行业内的知名度，打开了新的市场。

2002年12月，陶军与国际著名的第三方检验机构——ITS检测合作，开始从事出口验货工作；2004年8月，陶军在上海正式建立了同顺商品检验有限公司，主要做出口验货、食品检验业务；2008年，“同顺”在全国设立了15个办事处；2009年，“同顺”与美国及北美地区最大的食品检测机构“实力可”合资，成立上海实力可商品检验有限公司。

2011年，陶军成立上海同顺食品科技发展有限公司，主营进口牛肉、食品物流、食品添加剂等贸易业务，2015年6月16日，公司在上海股权托管交易中心E板挂牌。2015年度，公司的销售额达到1.5亿元人民币，主营业务转为进口牛肉的采购、外委加工、品牌宣传，以及电商、超市、团购、大批发等渠道销售。

转型B2C 做真正的生意

2017年3月，陶军将公司更名为“上海澳纽宝食品发展股份有限公司”（简称“澳纽宝”），澳纽宝是陶军的产品品牌，从字面上理解，就是澳大利亚和纽西兰的宝贝，以前是商标，现在改为公司名字。

澳纽宝具备国家质检总局认可的进口肉类国内收货人备案资格，可以自主办理进口手续。经过多年的原料大批发，澳纽宝积累了全国约200余家区域大批发、工厂客户的业务资源。

目前，澳纽宝是新西兰第二大牛肉公司AFFCO公司在中国区最大的牛肉买家，享有AFFCO公司授予的“免定金”待遇，也因此公司的资金周转周期变成12天，在业内十分罕见。

2017年5月1日，澳纽宝完成转型，成功与全国1500家大卖场签约，其中包括家乐福、沃尔玛、华润万家、嘉荣、百佳、人人乐、大润发等。事实上，澳纽宝的转型是从2016年开始的，转型主要指的是业务从B2B转到B2C。陶军认为，B2C才是真正的生意，因为B2B客户忠诚度不高，用陶军的话说，“贵五毛钱东西就没人买，便宜五毛钱就趋之若鹜”。

说到做牛肉的初衷，陶军说，一开始是为了儿子，“儿子在温哥华长大，他6岁就开始吃牛排，每天都要吃一块”。后来是为了这个庞大的市场。“生态牛肉天然健康，作为基础原料，中国市场有巨大缺口。”

陶军预测，未来中国菜单上肉类的第一席位将是牛肉，而非猪肉，这或在2021年成为现实。他说，这是参考了北美的发展趋势，目前在中国一线城市，牛肉已逐渐成为常规消费。

在陶军看来，牛肉是最优质的蛋白源。他拿自己的儿子举例说：“儿子心跳每分钟50下，达到了职业足球运动员前锋的水平，这是吃牛排加上锻炼的结果。”陶军由此也引出了公司的使命和愿景——强壮国人。

另一方面，进口牛肉的食品安全风险由国家承担，澳大利亚、巴西农业部都保证产品无药残，再经过中国进口检验检疫的把关，不需要贸易商承担风险。

如今，陶军的合作伙伴“中房置业股份有限公司”负责投资引进澳大利亚活牛，澳纽宝帮其开拓国内冰鲜牛肉市场。陶军透露，随后公司还将引进新西兰冰鲜牛肉和美国全程玉米谷饲牛肉。

此外，澳纽宝还有直供电商和大卖场的原装小包装定重产品，自有工厂豫园食品加工的调理牛排、静态腌制牛排，自有工厂切割的牛羊肉产品，季节性牛羊肉卷产品，以及料理包产品、烧烤用产品。

未来的目标是将渠道做到极致

渠道为王，终端制胜，永远是销售的不二法则。中房置业股份有限公司看上陶军，在于其快速转型的能力和拥有的大量渠道。对于快速转型，陶军认为自己找到了合适的合作伙伴，才开拓了大量卖场渠道资源；对于大量渠道，陶军也反过来为其创造价值，比如创造人流和爆款。

“线下也需要爆款。”陶军说，他们打造爆款的做法是，让某款单品的线下价格比线上还便宜。例如，特定规格9.9元的牛排就为卖场吸引了巨大人流，陶军介绍，这款产品并非拼接牛排，因为是从农场直接到餐桌，所以可以保证10个点的利润。

另外，陶军通过保证卖场零费用、不退货、买断销售、DM广告、送大仓等手段，对大卖场进行铺货，以拉动终端、推动销售。

线上业务方面，澳纽宝京东旗舰店是自营模式，由京东负责销售和发货，并提供售后服务。目前，澳纽宝在京东的销量已达全国第二，今年的目标是冲第一。除此之外，澳纽宝已经签约天猫超市、顺丰优选、苏宁易购、1号店等，今年将送“纽纽星”“谷诗”“澳纽宝”三个品牌大规模进入签约电商平台。

今年4月，澳纽宝线下体验店“滋滋马克”牛排馆开业，风格定位现代简约时尚型，产品以和牛牛排、谷饲牛排为主，立足上海一线商圈，为线上“吸粉”做好线下体验。“滋滋马克”牛排馆得到了阿里巴巴的认可，阿里巴巴旗下盒马鲜生邀其入驻。陶军的计划是今年内开出3~10家店，2018年在全国一线城市开出50~100家店。

“谷饲牛肉的认可度在一线城市得到很大提高，高端牛肉中后部肉的开发，具有很大的经济价值。”陶军说，一级进口商的商业价值正在下降，渠道的价值将逐步提升，一线城市线下实体店的商业价值也在快速提升，因此，公司未来的目标就是将渠道做到极致。

“2017年底，签约大卖场总数将增加到全国2500家；2018年底，再增加区域性卖场、标准超市2万家；2017年5月到2018年5月整个年度，完成B2C销售额3~5亿元。”陶军说，2016年公司做到了2亿元的销售额，今年预计实现销售收入3亿~4亿元。

《冷冻食品》杂志 底真真