【榜样经销商】张松：把肉卖好就是我的事业！

导读

只是因为感觉产品好吃，在对行业一无所知的情况下，张松选择了做科尔沁牛肉的代理商。而既然做了，赔钱也要坚持。从不懂到专业，张松一门心思全在“卖肉”上。如今，他代理的产品已基本覆盖包头的各大商超系统，他也晋升为包头卖肉一哥。专业卖肉，卖好肉，把肉卖好，是他对自己今后的事业规划。

人物名片

本期人物：包头市牧原贸易有限责任公司总经理-张松

代理品牌：科尔沁、蒙羊、大庄园、草原宏宝等

经营理念：因地制宜，引导消费

因肉美味倾心科尔沁

张松的经历很丰富，他毕业于呼伦贝尔一所技校，1988年在林业局工作，1994年下岗后自谋职业，在满洲里待了三年，这期间做的是有色金属业务，后来由于家人留居包头而折回。回到包头后，张松进了企业打工，机缘巧合接触乳饮料，踏入乳品行业，做过蒙牛和伊利代理。2008年，张松还做过钢铁买卖。

自2009年1月15日开始经销科尔沁牛肉，对于这个日期，张松记得很清楚。前期对牛肉行业零接触的他，偶然在内蒙古通辽吃到了科尔沁牛肉，只是因为它好吃，就想做代理。

有多好吃?张松对比说，在包头、呼盟等地，买到的牛肉大部分是奶牛肉，因其多是淘汰下来的奶牛，口感不佳。“那种老牛肉很难炖熟，炖得再烂也塞牙。”但是，科尔沁的牛肉确实不一样，“香、细”，他只用了两个字形容。

在通辽，张松随即登上了科尔沁牛业股份有限公司的大门。当时接待他的，是一个商超系统的负责人，总部的人对此没有过多在意，只是让他回去联系呼和浩特分公司。

“前期去总公司时，他们把分公司电话给我，分公司负责人正好是伊利之前的大区经理。我相信肉的质量，又做过伊利的经销商，因此就取得了厂家的信任。”张松回忆说。

“我是个嘴比较刁的人，我要觉得好吃那就应该不会错。”张松对自己的判断很自信，他觉得能卖好科尔沁牛肉。但是开始卖了之后才知道，生意并没有想象中的那么好做。再后来他才了解，原来在他之前，包头地区已经有三四个卖科尔沁牛肉的“失败者”。

张松坦言，从通辽回去后，第一单生意在一个月以后才跑成，客户是包头的香格里拉酒店。整体算来，头两年，每年才卖80多万元的货。

赔钱也要咬牙坚持

做乳品的时候，张松就曾给酒店送货，积累了些餐饮客户资源。但是由于酒店生意不稳定，经常拖欠款，他仅保留了信誉和经营状况良好的客户，后来就转做商超。

张松跟超市的合作方式是联营，超市给他摊位售卖产品，他出一定的摊位费用，并在店庆的时候拿出一定抽成返利给对方，基本少有欠款。不过，张松也说，前两年超市这块一直在赔钱，是酒店赚的钱在补超市。

当时的情况是，假设一个超市有200元提成的保底指标，100元的销售额扣5个点，卖4000元的牛肉才能完成200元的保底任务，但经常一个月仅完成了120元的指标，自己还得再贴80元补上。除此之外，导购员每个月还有千把块钱的工资。

最早卖不动货，是因为价位因素，走私冲击是原因之一。张松分析近年的行业现状说，进口肉的影响很大，其中有很多是走私肉。

张松举例说，山东滨州阳信刘庙村有60~70家肉牛屠宰企业，早年去调研的时候都在屠宰，小企业一天屠宰量有10~20头，大点的企业一天要屠宰100多头肉牛，但是今年5月份再去，当地90%的企业都关掉了。因为很多肉企开始使用进口肉，其中不乏走私肉。

因为不卖走私肉，科尔沁牛肉价位高。“超市让给最低价，我们说科尔沁从来不做走私肉，这就是最低价。”由于价格高，再加上商超各种费用，某些科尔沁牛肉的进价正好是它的卖价。

尽管这样，张松还是觉得“应该会卖好的”。他的判断和坚持没有错，一两年后市场逐渐有了起色。由于科尔沁很多产品直面消费者，“在包头，科尔沁牛肉在老百姓心目当中已经形成口碑”，张松说。

如今，张松在包头的很多超市内都设有专柜，基本覆盖包头的各大商超系统，如联合利华、华润万家、维多利、王府井等，有的系统所有的店都是他在供货。

花心思培育消费

经过几年的坚持，张松的感受越来越明显：“好的东西人们会接受。”然而，最初的推广，他的确费了不少功夫，比如在包头的报纸和电视台上做广告，投入之大，可想而知。

据张松介绍，真正开始起量的是肉筋和肉馅产品，将利润放低，利用便宜的价格做促销，带动其他产品销售，吃的人多了就形成了口碑。这也得益于他一如既往地组织品尝和试吃活动。

以牛排为例，张松培训导购现场教消费者煎牛排的方法，还制作小卡片说明牛排的烹饪知识，比如肉要缓化到什么程度，油要放多少，要煎多长时间才能既好看又好吃。

为了引导消费，宣传产品品质，张松还在超市摆放一些展板，讲解统一的生产流程怎样决定牛肉的品质：从牛源、加工工艺入手，详细介绍科尔沁冷鲜牛肉源自肉质好、肉品等级高的西门塔尔牛，优于普通牛肉，来自科尔沁大草原，用先进的设备屠宰分割，按照特定的技术要求使牛肉排酸达48小时，等等。

节假日的时候，张松还会策划一些推销活动。比如六一儿童节，他在超市策划“画牛涂鸦领牛排”活动，一天送出去99袋牛排，拉动现场销售人气。

张松经常出去看别人怎么卖肉，回来再教给导购和业务员，主要是一些产品陈列和售卖技巧。虽然终端有厂家的专业技术人员指导分割，他还是会根据实际情况，针对相应的人群调整销售。比如在包头，分割太精细的牛肉，销售效果反而不好。

“我们现在推出鲜切肉片，盛在托盘里，三四两的分量，15元左右，价格不高也不用动刀，方便年轻消费者。”但是对于包头大部分牛肉消费者来说，张松推出的还是大块肉。

用张松的话说，要因地制宜。“包头还是适合大口吃肉，四五斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜欢水煮牛肉，就需要精细分割。一个地方一个做法。”

就是专业“卖肉的”

张松经营的专卖店主要是直营和加盟，针对会员推出会员卡消费。店内除了科尔沁全产品外，他还引进一些健康生态产品，比如呼伦贝尔芥花油、老家冻豆腐，配合日常销售，让消费者吃上放心食品。目前在包头，专卖店有11家，直营店4家，其余为加盟。

此外，张松还在开拓其他渠道，比如农贸流通，现在已有5个分售点，还有很多主动找上门的加盟商。

刚刚上了澳洲牛排新品，他让三个业务员分区域走访便利店、蛋糕房、果蔬店等，为这些终端店提供小冰柜卖牛排，希望消费者消费其他产品的时候顺便买牛排。

2009年，张松只有80多万元的销售额，第二年270万元，第三年400多万元，而去年为1470万元。他预计，今年的销售额将达到1800多万元。

就产品来看，除了牛肉张松还代理了一些羊肉品牌，主要是蒙羊、草原宏宝、大庄园、锡盟和巴盟羊肉等，高中低档全覆盖。

谈及未来，张松有自己的规划。“我就是要做一个专业卖肉的，开专卖店卖肉，引进工厂店概念。”对于工厂店，他介绍说，引入肉牛四分体，直接在分割间用小型分割机和包装机现场割售，然后再做精细化分割。

张松分析，直接引进小包装分割产品，包装成本和运输成本大，损耗高，做出来一斤牛肉50~60元，如果工厂化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市场28~29元的普通牛肉差别不大，再加上品牌优势，会提升科尔沁牛肉的市场竞争力。

张松经常给业务员讲，他就是一个专业卖肉的，卖好肉，把肉卖好，就是他要做的事业。