榜样经销商 | 李双江：从冻品批发转型社区零售，5年来他经历了哪些蜕变和思考？

近日，定位一日三餐场景化消费的食材超市——“餐考题”，在河南南阳正式开业。80平门店覆盖约1000个sku，其中冻品占比50%，涵盖早中晚餐、西餐、火锅、海鲜、厨房用品等多种品类。

这是南阳诚惠万家食品有限公司总经理李双江创立的新项目。自2013年9月成为冻品经销商至今，他从传统批发流通逐渐走向新零售。

这位冻品商转型的背后，都有哪些“基因”支撑?对于刚刚兴起的一日三餐超市便利店连锁系统而言，机遇与挑战分别有哪些?

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

◀◀◀ 1 ▶▶▶

近千个sku、覆盖一日三餐、会员制

冻品商试水新零售

“餐考题”食材超市开张的日子，选在了周一，一周工作日的开始。开业3天，会员卡办了200多张。

主打“食材全又好，做饭来参考”，用近千个sku覆盖一日三餐全消费场景，以及会员制消费、渠道全托管，正是“餐考题”的主要特色。

“门店的装修、灯光、货架等，我们都用了比较高的档次，定位是做大众消费的精品社区店。”李双江介绍，“差不多有1000个单品，其中冻品占50%，主要是三全、思念、正大、安井、双汇等头部品牌，以早餐类产品为主，25-45岁的女性为主要目标客群。”

另外50%的配套产品，包括低温奶制品、米面粮油、调味品、禽蛋类等。相当于优选了便利店的产品，消费者在这里可以一站式采购日常的高频刚需消费品。

此外，餐考题还推出了两大特色品项。一是进口酒水，二是礼盒产品。

在李双江看来，

进口红酒、啤酒等酒水产品，迎合年轻消费者的喜好，目前社区便利店基本没有这些产品;

而围绕全年节令，可以做很多礼盒产品，这些都是提升客单价和毛利的品项。

据了解，在经营实体店之前，“餐考题”已有自己的线上商城。在线上线下一体化运营下，推出了渠道全托管模式，即操作系统化、标准化运营，让专业人做专业事，各项工作都能执行到位。

餐考题采取的是会员制模式。“我们做了大数据分析，每天来领礼品的消费者中，有95%都会产生二次消费。”李双江说。

“开业促销其实没什么套路。现在天气冷，好多居民都不愿意出来，你去小区发传单没几个人愿意接。我们的会员制不仅为消费者带来了实惠，也增加了持续性消费。一个社区店要是有1000个会员，营业额就会很稳定。”

在李双江的规划中，“餐考题”开业后，会在方圆500米范围的小区投放广告，后期还会招募会员、团长等，做好社群管理。

◀◀◀ 2 ▶▶▶

B端到C端，持续转型探索

如今，李双江有三个身份：河南南阳诚惠万家食品有限公司总经理、河南云采供应链管理有限公司董事长、餐考题创始人。这三个身份，见证了他从一名传统冻品商向家庭食材新零售商的转型。

李双江大学时的专业是电子商务。大学毕业前，他曾进入三全食品实习，在郑州市丹尼斯航海路店做促销员。短短几个月的经历，让他与冻品结下了不解之缘。

2013年，在三全食品工作两年多后，李双江回到老家南阳创立诚惠万家食品，正式成为一名冻品经销商。

与许多传统经销商一样，他通过代理三全等知名品牌，差异化选品以及良好的服务，很快在南阳冻品界站稳了脚跟，渠道主要为BC便利店、餐饮和农贸。

创业三年时，年销售额突破千万元。公司正处于高速增长阶段，李双江却敏锐感受到传统经销商的危机：“市场竞争越来越激烈，利润空间越来越低;车辆等硬件设备开始老化，需要持续投入资金;团队大了，成本和管理都是问题……”

正是在这个时候，他萌生了从服务B端转到服务C端的想法，也开始做尝试。

“冻品食材新零售这个模式，我们很早就开始探索了。”李双江回忆道，“2015年9月，我开了第一家半批发半零售的冻品店。2019年5月，开了第二家店。今年开的餐考题，其实是第三家了，但是首家打出品牌的纯零售店。”

2019年4月29日，李双江成立河南云采供应链管理有限公司，正式运营线上贸易。年初疫情期间，大部分消费者都不出门，但李双江的两家门店一直在营业，许多消费者通过线上的“餐考题云集超市”下单。

“经销商转型，是一个持续的过程。”李双江表示，从线上的“餐考题云上集市团购平台”到线下的“餐考题一日三餐食材超市实体店”开业，运营团队用了整整半年时间，来验证运营模式、销售闭环、市场品牌认知以及行业发展方向。

◀◀◀ 3 ▶▶▶

如何做好冻品食材新零售店?

“餐考题”的答案是……

2020年，对冻品人来讲，最火的赛道莫过于火锅烧烤食材新零售。冷食君在盘点品牌时发现，冻品商转型做这类店的也不在少数。那么，冻品商的优劣势有哪些?又是如何操作这种模式的?李双江通过运作“餐考题”给出了参考答案。

据介绍，经过持续不断的转型，目前李双江公司的业务已经有了很大调整。其中，传统的餐饮、超市业务，占比30%，均为长期合作的优质客户。剩下的70%，则是面向C端的业务。

对于“餐考题”的招商加盟，李双江推出了渠道、营销、管理等全托管模式。这来自于他做冻品商多年的积累与沉淀。

其一是管理方面。目前李双江旗下公司的人力资源、科技公司等都“共享”出去了。

什么是“共享”?他解释说：“我们做了薪酬改革，公司占股50%，风险全担;员工占股50%，除了做好公司内部工作，也对外服务，比如薪酬管理、企业内训、小程序等。一方面，我们的管理成本降低了，效益提升了;另一方面，员工的积极性提高了，收入也增加了，员工队伍也更加稳定。”

其二是营销方面。

除了与知名培训公司合作，“餐考题”的联合创始人是互联网行业资深人士，加上李双江本人在冻品行业内从零起步打拼至今的经验与眼界，能够为加盟合作伙伴提供全方位的服务。

“受疫情影响，消费者对冻品的接受度明显提高，加上社区团购迅猛发展，家庭消费需求被更大程度的发掘，还有大卖场的衰落等因素，对于社区冻品食材消费来讲都是利好。”李双江表示，看好这个模式的发展趋势，不过也要清醒地认识目前存在的短板。“今年这个模式太火了，明年是对冻品新零售市场进行验证的时候了。”

在他看来，资本对社区团购、冻品新零售等到家消费在加速渗透，冻品商自己创业，要想快速铺开品牌比较难，目前要做的就是做好基本功，必要时引入资本助推。

此外，与火锅食材超市以自有品牌为主不同，一日三餐食材超市还是个以代理品牌为主的新事物，达不到做自有品牌的程度。从长远来看，这是个短板。“想做出自己的品牌和模式，要做好打持久战的准备。”