钟亚萍：3年开店17家，五线城市的批发商这样转型做零售

浙江绍兴诸暨以“西施故里”闻名天下。这几天，在这里经营冻品的钟亚萍格外忙碌，为即将开业的两家新店筹备各种东西。

夏季来临，冰淇淋销售进入旺季，她不得不紧急补货。这种忙碌却又让她觉得特别踏实，很欣慰自己对“开店风口”预测是对的。

作为一个地级市冻品经销商，近3年来，她靠着“冰淇淋+冻品”模式，连开17家店，其中15家直营，2家和别人合伙，且每家店生意都很好。她的秘诀是啥？

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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从业近20年

从冻品经销转型开社区店

从2003年进入行业算起，钟亚萍在冻品圈做了将近20年。因为熟悉当地生活习惯，懂得适时调整，她从农贸市场流通渠道开始慢慢培养客户，后来敏锐捕捉到商超兴起的趋势，跟着商超一并火起。钟亚萍的冻品生意，这些年做得风生水起。

近几年，儿子慢慢长大，她成功培养了自己的“接班人”，手把手带儿子儿媳进入冻品行业。

渠道跟随市场变化，品类自然也要看需求。“这些年代理的产品，包括速冻米面、火锅料、棒冰、冰淇淋、水果、牛奶等，品牌有思念、安井、五丰、钟薛高等，尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋。”钟亚萍介绍。

△图片来源：网络

做社区店，正是基于这种市场变化。

钟亚萍坦言，随着电商、社区团购等新兴渠道崛起，传统商超生意下滑，把商超作为主要渠道之一的她，也开始经历“阵痛”，看到很多人开始做团长，把线下门店当做提货点，她猛然意识到：为什么不在社区附近开设专门店铺？只要经营得法、策略得当，应该是个机会。

有了这个想法，她便开始搜罗适合的社区，人口要有一两千户，离大型商超农贸市场有一段距离，可以适合人们下班后直接买回家……说干就干，她的第一家店在2018年10月正式营业。

虽然对农贸市场冻品批发已经相当有经验，但社区店和批发根本不是一回事，从B端到C端，需要突破的不是一点点。

△图片来源：网络

为了做好社区店，钟亚萍带领员工围绕“社群”做文章——微信建群，利用小程序在微信群发信息订货，并送货上门。只要能增加销量的方法，她都要尝试。

店里进了新货，要在朋友圈发一下；厂家货到了，要在朋友圈发一下；原产地水果产品质量介绍，要在朋友圈发一下……此外，她还开了自己的抖音号，一有机会会发各种相关美食介绍。

因为门店“小巧精致”“选品有特色”，对各种细节把握到位，她的门店生意很快红火起来。一个地级市社区店渐渐有了成熟模板，她很快将这种模式复制，陆续开了多家店。

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店面、选品、运营……

开店需要抓住这些要点

在开店的过程中，钟亚萍发现，“生鲜”有着天然的高频次消费优势，也是天然的引流产品，所以冻品之外，她增加了牛奶、水果等需要冷藏的生鲜产品。

“棒冰、冰淇淋等夏季专卖产品销售特别火爆，而这类产品刚好能弥补冻品夏季消费疲软的不足。”钟亚萍说，疫情之后，店内开辟出了专门的棒冰、冰淇淋展示区。

在钟亚萍看来，社区店相较于商超，还有回款快、更接近消费者的优势。开辟这个渠道，能和流通批发等有效配合，在商超整体走向颓势的情况下，不失为一种积极探索。

她总结，想要开好社区店，除了需要尝试一些基本的社群维护等方法，还需要关注店面的整体风格打造，以及选品策略、团队组织建设等。

具体来说，在门店建设方面，要打造“小而精”的精品店，就是说店的面积不需要太大，但装修风格一定是精细、时尚且特色鲜明的，能让消费者一眼看出是卖什么的，并带来眼前一亮的感觉，有进去体验的冲动。比如，可以在门头醒目位置打出“牛奶专卖”“棒冰批发”“水果专供”等字样。

在选品方面，要选择一些比较“窄众”的产品，那些在商超、社团等渠道不好买到的产品，反而在社区店有较多机会，“消费者想要尝鲜，而社区店产品刚好提供了这样一个机会”。

从去年开始，钟亚萍积极尝试将一些从原产地直采的水果、牛奶等引进店面，卖的不错。她分析，相对于一些到处都能买到的大牌，小众产品特色更鲜明，更吸引人，也更有利润空间。

但无论哪种策略，最终还是要靠踏实、强有力的团队去执行，所以，团队是至关重要的因素。钟亚萍说，老板最好能“亲力亲为”，这不是说凡事老板都要一点一点自己去干，事无巨细，而是说要自始至终参与其中，“只有老板亲力亲为，才能把控好一些东西”。

钟亚萍坚信，开店是“风口”，至于怎么开，每个人要结合自身具体情况从长计议，依托原有的资源进行整合或者开拓。

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