【经销商】徐建军：坚守20余年，成就台州冻品一哥

选对行，跟对人

徐建军属于改革开放后较早下海经商的那批人。闯荡商海多年后，他在湖南株洲做服装批发生意时，赚得了人生第一桶金。

而后1993年，徐建军参加厦门保税区建设工作，带领浙江台州的船队，承包运沙填海的工作。再后来由于东南亚经济形势不好，国家银根紧缩，厦门保税区二期工程缓建，导致当地沙船运力过剩，徐建军这批人不得不另谋出路。

在徐建军的信条里，台州人在哪里跌倒就要在哪里爬起来。和多数打道回府的老乡不同，徐建军选择留在厦门寻找新机会。他在厦门做调研，专门跑到前期投资低的农贸市场上看商机，发现当时厦门的速冻食品市场刚刚起步，还认识了安井品牌。厦门是安井的大本营，彼时安井食品在当地已颇具名气。

那时台州已有安井的经销商，但徐建军瞅准目标，孜孜以求，通过不断与厂家沟通，几年后拿到安井代理权。2001年，徐建军开始正式经销安井产品，把安井的汤圆、玉兔包、火锅料等产品带到了台州。回乡创业的他，一步步壮大了冻品生意。

徐建军说，简单总结公司的发展历程，就是“一点一滴地持续积累，关键是行业选对了。选对行，跟对人”。他说，追随安井16年，跟着厂家逐步从农贸市场走进了商超。

对于安井的每项发展政策，徐建军都积极跟进，其中包括安井前期的单品突破策略——扩大单品销量，将产品成本降下来，以稳固市场地位。亿元单品霞迷饺就是这样的案例。

深耕冻品行业二十多年，徐建军依然认为这是一个朝阳产业。不过他也表示，随着人们的消费水平不断提高，生活方式也会发生改变，生活理念趋向方便和健康，未来冻品也要向中高档产品靠拢。而他也正跟随安井，推广其高端火锅餐饮品牌丸之尊系列。

“农村包围城市”

以台州为中心，徐建军在黄岩区、温岭市、玉环县等地开了6家直营分店，加强与各区县经销商的合作，以农贸市场为基础进行渠道下沉。用徐建军的话说，他采用的策略是“农村包围城市”。

公开资料显示，早在1994年，国务院批准撤销台州地区和县级黄岩市、椒江市，设立地级市台州市，下辖椒江、黄岩、路桥3区，临海、温岭2市，以及玉环、天台、仙居、三门4县。

徐建军分析，由于台州是三线地级市，没有一个整体大市区的概念，城区和城区之间自成体系，相隔最远达数十公里，而在自营批发分部建立起长期星级合作商，很好地填补了服务时效性。

为了更好地服务县级市场，徐建军还自建综合性冷链物流展示中心，包括7000平方米的自用立体式冷链仓储中心，20部冷冻配送车辆，300平方米的展示厅。以台州农产品一级批发市场“中国·农港城”为基点，从产品展示到物流配送，建设一条龙式服务体验中心，向乡镇发展。

据介绍，“中国·农港城”位于椒江区，经台州市人民政府批准，将打造台州市规模最大、档次最高、综合性最强、覆盖面最广的现代农业城市综合体。以农港城为基点的综合性冷链物流展示中心提供产品的对接和物流服务，徐建军说，这样做主要是为了降低乡镇客户的储存成本，丰富他们的产品品类，也方便他们有针对性地选品，有利于双方共赢发展。

首先，整合资源后，乡镇客户不需要囤太多货。“比如他们的小冷库能储存100个品种，而我们可以提供500个选项。”徐建军举例说，“我们的产品品牌多种类全，他们只需要进货收货就行了，随需随发，库存压力大大减轻。”在此之前，乡镇客户的库存周转慢，因而资金周转率也比较低。

其次，对于徐建军来说，进货频率高了，冷库中产品的周转期就会缩短，资金周转率也相应提高。 

试水线上和团餐渠道

线下稳固发展的同时，徐建军也在开拓淘宝网、社区网售等线上新渠道和新模式，面向家庭和乡厨，引导半成品菜肴的销售。徐建军认为，当下的餐饮消费正从原来的鸡肉半成品，向牛羊肉菜肴半成品方向发展，所以他逐渐引进了绿进、厨宝、味知香等肉制品品牌。

徐建军认为，现在食品工业发展很快，产品趋向多元化、精细化，一些半成品菜经过简单的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受厨师们青睐。另一方面，消费者自己动手下厨的兴趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以进入家庭，让人们享受到烹饪美食的乐趣。

由于储运环节的限制，在网上销售冷冻食品不像常温食品那样方便，不过在徐建军看来，这是一条必由之路。

徐建军解释说，现在线下推广新产品有很多缺点，比如耗时长、人力投入高、样品损耗大、客户接受慢等，而线上推广是直面消费者的，在有一定销售量和美誉度的情况下，可以达到倒逼终端门市找货进货的效果。对于产品的推广和销售来说，是一个很好的途径。

另一个原因是，很多客户因为精力和时间有限，不能经常到展示厅查看更新的产品目录；展示厅的空间和展示位置也有限，不能保证所有新品都能在展示厅长时间展示。但是如果放在线上的话，就有了更多的展示机会，新品再酝酿一段时间，或许有机会做成爆品。

除此之外，徐建军还对接学校食堂的团餐。“团餐市场很大，相对农贸渠道要求更高。给学校配餐，一要做到产品全；二要注重产品搭配，按需选择，荤素营养比例合适。”

专业人做专业事。徐建军计划把专业做配餐的苏州鸿海食品的系统配餐服务引入台州。“引入专业服务体系，专业的展示厅和试吃品尝区域，加上厨师明档操作，可以给我们的食堂客户更加直观的感受。”