冻二代 | 孙业忠：在小城里做最接地气的大生意

凌晨3点起床搬货，晚上12点还在夜市地推，最忙的时候每天只睡2小时，他说自己不是海归，也没有高学历，却是最接地气的“冻二代”。

23岁接班，如今三十而立，用7年时间带领家族冻品生意从年销售额2000多万元增长到近亿元，他就是威海林源正大食品有限公司总经理孙业忠。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：威海林源正大食品有限公司总经理  孙业忠

代理品牌：正大、安井、源香、众品、康大、万年、莲冠、汇鑫等

优势渠道：餐饮饭店、农贸、商超等

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问道行业大佬，丰富产品结构

1998年，孙业忠的母亲把南方手工鱼丸带到威海，并开了餐饮店。尽管她没有在餐饮领域挖到第一桶金，却意外成就了一番冻品事业。

“不要说威海，当时整个山东对鱼丸都很陌生。鱼丸生意并不好做。后来我母亲转战到冻品行业，成了正大在威海最早的代理商。”

孙业忠2006年当兵，2011年退伍回家，尝试过开饭店，也投资过食品工厂，均以失败告终。母亲说：“你也别折腾了，直接接班吧！”当时母亲的公司年销售额2000多万元。

△图片来源：网络

决定接班后，他先在安井上海办事处学习一年，又到安井泉州办事处工作半年，完成了销售知识的系统搭建，跟着销售人员不断实践精进，回家后才正式接班。

他审视了公司的业务体系，发现优劣势都很明显：优势是自家代理的都是大品牌，有正大、安井、源香、众品、康大等；劣势则是中低端品牌缺乏，而且中低端市场已经被竞争对手抢占。

那时，孙业忠就背个小包来到山东潍坊，一口气拿下万年、莲冠、汇鑫等品牌的代理商，完善产品结构，把中低端产品补充进来。后来的经营中，他又逐步引入鸡鸭猪牛羊、面点等产品，完善产品线，给客户更多选择，也给自己创造了更多可能性。

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用笨方法拿下威海70%的终端客户

产品结构丰富后，推广成了首要问题。孙业忠意识到，地推是最笨，但也是最好的办法。

那段时间，他每天凌晨3点起床去店里搬货送货，白天忙完，晚上再到夜市推销。他给自己定了一个小目标：每天坚持跑10家客户，就算只合作1家，一年下来就多了365个客户。

△积极做地推。图片来源：受访者供图

孙业忠回忆：“我和业务员一起用背包装着冻品，产品解冻后把包都打湿了。给终端客户送围裙，帮他们做品尝，再给算细账，一步步拿下客户。现在，威海70%的终端客户都用我家产品。”

对待二级代理商，孙业忠把在安井学到的先进管理办法运用起来，摸索出一套自己的管理方法。

他说，母亲很重感情，比如很多跟了自家十几年的老客户销量很小，她也不给同区域的其他客户发货。于是，他和母亲开诚布公谈了一次，表达了自己的想法，“首先整理客户资料，逐个沟通，帮助他们找原因、想办法、做市场。”

孙业忠认为，有竞争才有成长。事实也确实如此。施行这个办法后，公司业绩增长了好几倍，本来能卖20万元的二级代理商，后来也能卖到100万元。

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小城市做出大生意，期待更广阔的天地

在孙业忠的不懈努力下，公司渠道日益完善，在餐饮饭店、农贸、商超、学校食堂等都能看到他们的产品，一些特通渠道如造船厂、休闲食品加工等也有涉足。

他适时加大了自有品牌的发展力度，如今“明铭”旗下有20多款单品，年销售额实现3000多万元。

“行业知名的跳跳虾，我第一个把这款产品在国内销售；小鲜肉片也是我首创的产品，是在道地肠基础上做的创新。”孙业忠说。

△跳跳虾、小鲜肉片。图片来源：受访者提供

他喜欢研发产品，经常跟食品工厂的研发人员沟通，不停学习，这些基本功对打造自有品牌、经营公司都大有帮助。“厂家销售人员来推荐产品，我看一眼就知道成本多少，适应什么渠道，在威海大概有多少销量。”

当下，很多冻品商都在转做平台商，孙业忠也和安井的高管探讨，不过大家共同认为威海地区不太适合。“威海是个人口不到300万的小城市，老龄化严重，市区常住人口只有30万。”孙业忠说，自己很期待未来能够有更广阔的市场，干出一番新天地。

虽然取得不少成绩，但他只给自己打了50分。“我还很年轻，只是迈出了第一步，还有很多可以涉足的新领域。但有一点可以肯定，我要做好家族事业的发展和传承！”