冻二代 | 梁晓敏：“偏爱”传统渠道，精耕细作中守好家业

2018年，梁晓敏从母亲手里正式接下江门市祈隆商行。不过，她并没有热衷于尝试当下热门的电商、社区团购等渠道，而是继续深耕母亲打下的农贸、小餐饮等传统渠道，并保持业绩稳步增长。

在梁晓敏看来，老渠道有老渠道的优势，认真做好，就能稳中求胜。关于二代接班，她感叹：“其实二代的压力更大！因为要把上一代打下的江山守好并不容易，想要超越上一代也很难。”

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

人物名片：江门市祈隆商行 梁晓敏

代理品牌：安井、四海、圣农、三全等

优势渠道：农贸、小餐饮等

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比男人还拼的“英姐”

江门，是广东省地级市。在众多广东名城中，它的名气不算大，却是重要的交通枢纽。江门位于珠江三角洲西部 ，濒临南海，毗邻港澳，是粤港澳大湾区重要节点城市，珠江三角洲西部地区的中心城市之一。2020年11月1日统计常住人口为479.8万人。

江门，是广东省最早成熟的冻品市场之一。最近几年，虽然出现了不少大市场，但它依旧是辐射粤西的重要市场。

梁晓敏的父母以前在江门某国企肉联厂工作，后来自己创业，与别人合伙开了一个简陋的冻品档口，这也是祈隆商行的前身。父母创业时，梁晓敏刚上初中，虽然女孩子搬不了多少货，但也经常去帮忙看店。可以说，见证了祈隆商行的成长历程。

△梁晓敏。图片来源：受访者供图

梁晓敏的母亲是冻品圈里很多人都熟悉的广东“英姐”。“她比较矮，偏胖，但是比男人还厉害！”对于母亲，梁晓敏这样评价，“我印象最深的，是妈妈40来岁的时候，一个人搬了一车货。”

祈隆冻品商行的产品以火锅料为主，刚开始做时，大品牌也不多。以安井食品为例，合作时安井的整体规模还比较小，正是有了厂商的同心协力，以及英姐夫妻的勤奋敢拼，才一点一点“打”下了江门市场。在安井食品举办的各类经销商年会、新品发布会上，英姐经常被邀请作为揭牌、剪彩等仪式的嘉宾之一。

△左一为梁晓敏母亲。图片来源：受访者供图

勤奋，能吃苦，敢拼搏，这是梁晓敏对父母这一代创业者的评价。也正是见证了父母创业的艰辛，她对于父母开辟的农贸、小餐饮等传统渠道有着很深的感情，愿意继续深耕下去。

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深耕农贸，精准服务是核心竞争力

据了解，祈隆冻品商行代理有安井、圣农、三全等全国性品牌，以及四海、千年记等众多以广东厂家为主的地方性品牌。渠道以农贸、小餐馆、小吃店等为主。

梁晓敏接手后，并没有去尝试目前最热门的电商、社区团购等渠道，而是选择进一步优化、深耕这些传统渠道。

如何做好这些渠道？梁晓敏表示，其实没什么窍门，一是产品合适，二是做好服务。

在她看来，广东消费者虽然最爱的一直都是鲜活美食，但火锅文化已经是全国通用。“在江门，冻品的淡旺季非常明显。夏天丸子主要用于滚汤、早餐等，一到冬天量就特别大，销量比淡季高一倍以上。”梁晓敏介绍，“而且这里的消费者更看重品质，而不是价格。”

这也使得她在挑选产品时，首先考虑市场需求。“珠三角市场，贵的产品卖得更多。”梁晓敏说，“比如鱼蛋，我就做了十几个品牌的，主要供应各类不同档次的小吃店。再比如鱼皮角，是我们的起家产品，也是最大的单品。它的用途很广，早餐、临时加餐，还有冬天火锅里的主食，都少不了。”

△图片来源：网络

据了解，祈隆冻品商行的产品SKU有上千个，包括几十个厂家。关于如何管理好产品，梁晓敏表示，这也是个挑战。

母亲管理公司时，一直是坐商。不过早在10年前，梁晓敏就提出“这样不行”。于是，祈隆冻品商行开始送货上门。正式接管公司后，她没有做大的改变，而是进一步提升了服务水平。

“农贸客户的需求，就是简单直接，要货不麻烦。他们一个电话，一张订单上几十个品种，我们这里都可以满足。”梁晓敏说，“农贸市场也要散货，大包装就是一包一包的，小包装也是几包、十几包的。做好服务，节省了客户的时间和精力，就是竞争力。”

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二代登场，一代继续“发光”

梁晓敏是个80后、独生女。原本父母觉得做冻品太辛苦，不希望她接班，所以一直都没有放手让她独当一面。不过，在她看来，档口是父母的心血，是辛苦做起来的，一定要让这份心血延续下去。对于冻品行业，她也有发自内心的热情。

2016年，父亲去世，母亲大病了一场。受此打击，此后两年间，祈隆冻品商行处于低潮期。母亲出院后，大部分的事情就没有再管了，梁晓敏正式接手，从头做起。

△图片来源：受访者供图

 “做实体比较稳定，而且老渠道也有自己的优势。”近期，知名社区团购平台同程生活暴雷，欠下供应商巨额货款的事情，更让梁晓敏觉得，选择继续做实体渠道，深耕这一渠道的选择没有错，“电商发展趋势是肯定的，但现在还存在很多问题。”

一位合作厂家业务负责人向冷食君坦言：“我们本来有些担心，怕她接不起来，但没想到她做得非常好，而且稳步发展。”

在梁晓敏看来，父母已经打好了祈隆冻品商行的基础，自己只是更好地发展它而已。

“我妈很念旧情，不过到了我这一代，必须淘汰小部分生产厂家，进一步精选产品和品牌。”她表示，其实作为二代，压力更大。一代是白手起家，没有思想包袱。而二代要把这个基础守住不容易，想超越就更难。市场环境的变化越来越快，挑战无处不在。

“英姐”虽然退居二线了，但梁晓敏并没有让母亲当“甩手掌柜”。公司遇到比较重要的事情，她依然会问母亲的意见。合作厂家的经销商会，每年她都会叫上母亲一起去。

“就是让她开心一下。大家都认识她，广东的‘英姐’。”梁晓敏说。