榜样 | 杨天然：转生产拓门店，15年冻品老兵这样做大生意

进入牛羊肉行业15年，从一名纯粹的贸易商，到生产、销售全线投入，甚至与人合伙自建虾滑工厂，杨天然最大的感受是：要在适合的赛道不断进取。

△杨天然。图片来源：受访者供图

比如，凭借近几年餐饮火锅及火锅烧烤食材新零售的迅速崛起，他及时调整思路，推出适用火锅场景的牛羊肉新品，让销售额大幅提升。不仅如此，他还坚持拓店，截至今年，店面总数超过20家。一起来看看他的生意经。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片：嘉兴市亿太源清真牛羊肉业总经理 杨天然

代理品牌：雪域、大庄园等

优势渠道：批发、流通

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从牛羊肉到多品类，与合拍厂家合作

出生于河南商丘的杨天然，从懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的，那时候，做牛羊肉生意的人并不多，所以生意也没那么复杂，只需要把从一个地方收购来的牛羊肉进行简单加工，拿到别的地方售卖，就可以赚取不错的差价。所以，那时候不需要店面，只靠“搬运”生意也可以做的不错。

但商丘虽然有牛羊肉，本地人也会吃，产量实在太小。品质不如内蒙牛羊肉不说，价格还更高，所以，从做生意的角度看，本地牛羊肉并不是很好的选择。

△图片来源：网络

杨天然的父母在做生意过程中，慢慢增加了其他产品，也意外发现了新的商机——把牛羊肉运到江浙一些城市会卖的更好，于是他们便从商丘老家去了浙江嘉兴，并在嘉兴开了第一家门店。

这时候，市场监管对于食品加工的要求刚好也越来越严，只是把牛羊肉简单分割一下部位，然后做成半成品，这种没什么技术工艺的加工方式已经被淘汰，为适应新的形势变化必须该舍弃的就舍弃。

刚刚毕业的杨天然，顺利加入了门店经营的“大军”，虽然门店不大员工也不多，但“麻雀虽小五脏俱全”，所有的事情都要亲力亲为，“市场部、经营部相当于搞批发的”，杨天然成了最忙碌的那个。

为了顾好门店生意，杨天然发现，必须要调整产品，产品不够，顾客的选择性就没那么多，而这会直接影响销售，他将代理的品牌精挑细选，产品种类也慢慢增加到了200多种。

在选择厂家和产品的过程中，杨天然非常明确地坚持一点“互利共赢”，长久合作。厂家的产品品质过硬很重要，但关键还要看双方的思路是否合拍，是不是有诚意。

△图片来源：网络

在这个理念的主导下，他合作的厂家和客户基本都是“老熟人”，大家彼此熟悉，合作默契，共同成长。

入行多年，父母已经完全不用操心杨天然在生意上的事情，最多是有时间了跑跑内蒙等地去选选产品，在源头把把关，“我妈好多年都没来过店里”，杨天然说，他们很早都不管了。

当被问到接班难不难时，杨天然爽快回答，因为从小接触，做久了也没啥难度，待在这个行业十几年，他已经学会按着自己熟悉的节奏前进。

2

切入火锅，做好生产和服务

近几年，火锅赛道崛起，很多和这个场景搭配的产品成为主流，针对这种趋势，杨天然又调整思路，专门做起了火锅生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉产品，还“玩”起了虾滑。

杨天然的策略是，对产品的布局要结合自己主攻的对象，“以火锅类的客户为目标，我就发展火锅类的产品或者是烧烤的烧烤店，帮他们选适合的产品”，根据场景进行细分。

△图片来源：网络

总的思路是，产品兼顾“上下游”，上游市场上什么货走的多，就说明这个货在市面上卖得好，自然要跟进。下游是客户信息反馈，客户反馈好的产品，要分析为啥卖的好，有没有方法卖的更好，主动去接触，他称这为“市场现象”。

看好虾滑这个单品，杨天然与人合伙在虾的产地——广西省北海市投资兴建了虾滑工厂。杨天然认为虾滑生产工艺并不复杂，运输相对也比较简单，加上自己有销售渠道优势，应该是一个不错的机会。

此外，相比其他原料需要进口的品类，北海产虾的货源稳定是最大优势，因为疫情因素，这两年很多国外货源时不时受影响，这对生产极为不利。

其实，这不是杨天然第一次尝试“新品”。之前，他就曾做过毛肚生产，但由于经验不足，生产毛肚需要的技术含量太高，最后惨淡收手，不过这也让他明白了一个事情：专业的事儿还需要专业的人做，生产和管理任何一个环节都很重要。

这次，他特地找来北海的虾滑专家一起合作，投产一年多时间，虾滑的产量一直稳中有升。杨天然非常认可虾滑的发展前景，他觉得虾滑就是最适合火锅赛道的产品，没有之一。“主要围绕火锅、烧烤、烤肉这些来做”，相当于新加了一个品种。

虾滑只是切入生产的一个小口，也会带动其他产品的生产。“我们主要精力也不是说只放在销售上面，其他的也在慢慢摸索”，杨天然认为，对于经销商来说，最核心的竞争力还是在渠道和服务。

进入2021年以来，进口牛肉的持续涨价让他“心动”了。“今年做进口牛肉的利润都很可观，一直在涨价，做进口贸易货，存在一个时间差，就是订期货，比如说，我在国外工厂订的期货两个月以后到，那两个月涨了多少？”他开始又一次积极尝试。

虽然也因此小赚了一笔，但他还是颇为谨慎，“这得看准机遇，按正常来说价格涨这么高，一般涨到今年年终的时候大家都不敢接了，我还不够专业，上半年因为价格还行，能承受，下半年的接的就比较少，几乎没怎么敢碰，不知道哪天价格会掉下来“。

他笑称，品种做的比较多，因为主攻牛羊肉，所以不能把全部“组织”都压到这上面。诚如他的开店速度，十几年时间，他把20多家店面开进了浙江省内的大部分冻品批发市场，看似很慢，却又极其扎实。