【经销商】赵峰：订货会竟然靠打麻将，没想到他却玩得很成功

创业成功的人，智慧眼光与勤奋踏实缺一不可，智慧眼光决定创业方向，勤奋踏实成就事业高度。成都市鑫顶峰食品有限公司(简称“鑫顶峰”)董事长赵峰就兼具这两者。从1989年从事水产销售，到如今管理冻品经销、冷链物流、食品工厂三大板块业务，作为西南地区冻品经销大佬，他在行业拥有颇高威望。

从20多年的经销生涯来看，赵峰每一次重要的决策都顺应了市场潮流。就连经营企业，他都有着独到的眼光和理念。但在他心中，做生意更重要的还是诚信经营和勤奋踏实，真诚对待每个客户。

靠送货起步，在成长中找准定位

行业有个现象：很多冷冻食品市场都叫水产批发市场或水产大世界，这是由于市场中先有水产，然后是冷冻水海产品、冷冻肉等，再后来才有冷冻食品。因此，在不少冻品经销商中，最为常见的就是由水产转做冻品。赵峰就是其中之一。

1989年，因老家河北白洋淀有很多外出做水产生意的人，赵峰便来到成都投奔亲戚，并在此做起生意，主要销售田鸡腿、鱿鱼、扇贝等河北区域性水产。当时，冻品市场还没启动，市场经营以干杂和调味品为主，他和妻子天天出去给客户送货。“我们骑自行车带着12箱货，从后面根本看不到人。”他回忆，当时交通不方便，只能起早贪黑送货，非常辛苦，好在生意渐有起色。

1993年，赵峰的生意正式起步，在水产基础上增加鸡副类产品。1997年，他开始代理海霸王的汤圆水饺，真正接触冻品;2003年新增海霸王火锅料，进入火锅料行业。“那时候，冻品行业还处在起步阶段，从水产转到火锅料主要考虑四川是火锅大省，100家餐馆有80家做火锅，所以我们定位的产品以火锅料为主。”他解释道。

在品牌选择上，赵峰坦言他喜欢与大品牌合作。在他看来，大品牌除了品质稳定，更重要的是能带来平台附加价值。他举例称，比如有人需要海霸王的产品，肯定不会单独买海霸王，会捎带购买其他需要的产品，这样不同档次、不同价格、不同品类的产品就区分开了。因此，在海霸王之后他又代理了海欣和范府，去年又新增了佳士博，几大品牌优势市场不一，产品档次不同，很好地形成了差异化销售。对代理的多个品牌，他有着完整的价格体系控制，充分发挥每个品牌的区域优势，因地制宜培育市场。

虽然起步较早，但赵峰的事业并非一帆风顺，由于突发事件的影响，他也经历了几番大起大落。2008年，1月10日起全国发生大范围低温、雨雪、冰冻等自然灾害，5月12日四川汶川发生8.0级地震。这些事件在对人们造成巨大伤害时，也严重影响了食品和餐饮业的正常经营。

不过，雪灾发生后灾区对食物的巨大需求量，以及全国人民对四川的灾后援建，直接带动了食品行业的销量。这一年，不少食品企业和经销商的业绩都有较大增长，赵峰的生意也有了重大发展。

冷链物流+食品工厂，让服务更全面

随着冻品行业进一步发展，厂家渠道下沉给经销商带来很大压力，一些人纷纷转型以求突破，向冷链物流转变，自建食品工厂成了较为常见的方式。而早在2003年，赵峰就已开始发力冷链物流和食品工厂建设。这一年是他事业发展的关键期。

当年，赵峰的经销业务蒸蒸日上，但西南地区多山路，交通不发达，配送不便，认识到配送重要性的赵峰开始组建自己的冷链物流团队，从自行车、面包车到配送车逐步升级。

其实在九几年，赵峰就曾用面包车给客户送过货。“给客户送完货，再从厂家拉车货回来，客户得到效益时，也节省了我们的物流费用。”他介绍说，从2003年开始自己陆续购买了十几辆冷链物流车，现在旗下共有10多辆车免费配货给自己的客户，他认为这是售后服务的一部分，只有让客户得到利益，自己才有钱赚。

同样在2003年。考虑到部分面点运输到四川的高额费用，赵峰认为这一市场蕴含着巨大潜力，开始把目光瞄向此处，建立自己的食品工厂，主要生产面包糠、面点和调理食品等产品。他引进日本先进技术生产各色各样的面包糠原料，供给食品厂和餐饮客户。随着客户需求的日益增长，他还生产一些常规产品，如寿桃包、馒头、芙蓉虾等。

“现在年轻人生活节奏普遍加快，‘90后’、‘00后’不像我们一样愿意花时间去菜市场精挑细选，他们都是‘拿来主义’，什么方便买什么，什么快捷吃什么，一来这样口感不会差，二来能节约时间和精力。”赵峰表示，自己的食品工厂主要做一些差异化产品，与代理产品的档次、品类区分开来，以此降低成本，提升公司的综合竞争力。

人们常说生意不好做，经销商需要完成从“坐商”到“行商”的转变。作为经销商，赵峰有着深刻的体会。鑫顶峰成立以来，始终坚持一个原则：诚信经营，对待大小客户一视同仁，从产品到售后提供绝对保障，真诚对待每个客户。对此，有客户评价赵峰是冻品行业的“奇才”，人缘好，待人热情，有耐心。

对于行业内“消灭经销商”、“淘汰经销商”的言论，赵峰表示经销商很长时间内不可能被取代，在他看来，经销商是做服务的。“我们根植于四川，比厂家更了解客户，且价格与厂家一样，还帮助送货。现在全四川内，每周几去哪里送货已经形成规律，去之前客户都会给我们打电话，非常方便。”

创新订货会模式，试水互联网

近几年，鑫顶峰在传统经销、配送和生产的基础上，积极尝试新事物，开发新产品，发展新渠道，试水互联网。

让赵峰印象最深刻的就是成都“麻将友谊”比赛。七八月份旺季来临前，是厂家和经销商开订货会的高峰期，但他却觉得相比旺季，淡季订货更能引起人们的欲望，但问题是怎么才能别具一格，开出新意呢?今年4月份，鑫顶峰在成都召开了首届“麻将友谊”比赛，规则就是客户订货时靠打麻将争取额外的奖励，这在速冻行业经销商中开了先例。据了解，在既定的优惠之外，赵峰额外拿出40多万元奖给赢了的客户，奖品有冰柜、车(最好的是奔驰车)。

成都的两大特色文化就是火锅、麻将，有人说成都是一个在飞机上都能听见麻将声的城市。火锅文化已被赵峰发挥到极致，而麻将文化这次又被他充分进行了利用，效果惊人。“今年的‘麻将友谊’订货会很成功，但比较仓促，很多客户说没通知到，等看到消息已经晚了;还有人抱怨时间太短。”赵峰说，他要总结经验，明年筹办第二期时提前准备，到时会加入媒体和互联网平台，绝对更加火爆。

由创新订货会模式可见，赵峰的眼光很独特，这点在产品上也能体现。他在引进花色面点、牛排、禽畜和水产调理品等一些新花样产品时，开始全渠道运营，并在原有渠道基础上增加了团餐、乡厨渠道。“乡厨不仅要味道好，价格低，还要份量大，让人感觉实惠。现在冻品市场增长太快，以前一年卖1000万经销商就感觉不错，现在一个亿以上的遍地都是，市场竞争越激烈越要寻找新的发展。”因此他们也和厂家联合起来，共同挖掘新产品的市场潜力。

产品有了，还得通过渠道铺货。由于最早接触餐饮时账期拉得太长，所以赵峰一开始只做二批，产品经由二批商的渠道覆盖全川，现在有3000多个二批商遍布整个西南区域。“80%的老客户都由我们一手支持起来，从一开始亏损时，教他们怎么做，并帮助铺货，甚至同意两三个月结一次账。我们给客户不少帮助，客户自然也给我们很多支持，大家十多年如一日合作。”他说道。

赵峰对新事物、新观念有着敏锐的洞察力，这不仅表现在订货会模式的创新、产品的创新，还表现在他对互联网的大胆尝试。在四川本土互联网冻品销售平台“找冻品网”诞生之初，赵峰就与其达成了合作。

“可能在未来十年内，传统渠道还不会被完全取代。但找冻品网是一个很好的契机，会给冻品行业打开一片新的天地。早早加入，可以占得先机，就像早期的淘宝一样，很多人不看好，但事实证明，只有坚持下来的人才会取得成功。”赵峰说，自己愿意抓住机会，尝试新鲜事物。

赵峰表示，下一步，已有的业务仍要稳步往前发展，但会将精力重点放在两方面：一是食品生产方面，更新产品更新设备，改观食品厂的风貌;二是经销层面，在原来重庆、宜宾分公司的基础上，靠“合伙人”机制实现快速复制，进一步深耕市场，扩大鑫顶峰品牌影响力。