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【经销商】赵峰:订货会竟然靠打麻将,没想到他却玩得很成功

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

创业成功的人,智慧眼光与勤奋踏实缺一不可,智慧眼光决定创业方向,勤奋踏实成就事业高度。成都市鑫顶峰食品有限公司(简称“鑫顶峰”)董事长赵峰就兼具这两者。从1989年从事水产销售,到如今管理冻品经销、冷链物流、食品工厂三大板块业务,作为西南地区冻品经销大佬,他在行业拥有颇高威望。

 

从20多年的经销生涯来看,赵峰每一次重要的决策都顺应了市场潮流。就连经营企业,他都有着独到的眼光和理念。但在他心中,做生意更重要的还是诚信经营和勤奋踏实,真诚对待每个客户。

 

靠送货起步,在成长中找准定位

 

行业有个现象:很多冷冻食品市场都叫水产批发市场或水产大世界,这是由于市场中先有水产,然后是冷冻水海产品、冷冻肉等,再后来才有冷冻食品。因此,在不少冻品经销商中,最为常见的就是由水产转做冻品。赵峰就是其中之一。

 

1989年,因老家河北白洋淀有很多外出做水产生意的人,赵峰便来到成都投奔亲戚,并在此做起生意,主要销售田鸡腿、鱿鱼、扇贝等河北区域性水产。当时,冻品市场还没启动,市场经营以干杂和调味品为主,他和妻子天天出去给客户送货。“我们骑自行车带着12箱货,从后面根本看不到人。”他回忆,当时交通不方便,只能起早贪黑送货,非常辛苦,好在生意渐有起色。

 

1993年,赵峰的生意正式起步,在水产基础上增加鸡副类产品。1997年,他开始代理海霸王的汤圆水饺,真正接触冻品;2003年新增海霸王火锅料,进入火锅料行业。“那时候,冻品行业还处在起步阶段,从水产转到火锅料主要考虑四川是火锅大省,100家餐馆有80家做火锅,所以我们定位的产品以火锅料为主。”他解释道。

 

在品牌选择上,赵峰坦言他喜欢与大品牌合作。在他看来,大品牌除了品质稳定,更重要的是能带来平台附加价值。他举例称,比如有人需要海霸王的产品,肯定不会单独买海霸王,会捎带购买其他需要的产品,这样不同档次、不同价格、不同品类的产品就区分开了。因此,在海霸王之后他又代理了海欣和范府,去年又新增了佳士博,几大品牌优势市场不一,产品档次不同,很好地形成了差异化销售。对代理的多个品牌,他有着完整的价格体系控制,充分发挥每个品牌的区域优势,因地制宜培育市场。

 

虽然起步较早,但赵峰的事业并非一帆风顺,由于突发事件的影响,他也经历了几番大起大落。2008年,1月10日起全国发生大范围低温、雨雪、冰冻等自然灾害,5月12日四川汶川发生8.0级地震。这些事件在对人们造成巨大伤害时,也严重影响了食品和餐饮业的正常经营。

 

不过,雪灾发生后灾区对食物的巨大需求量,以及全国人民对四川的灾后援建,直接带动了食品行业的销量。这一年,不少食品企业和经销商的业绩都有较大增长,赵峰的生意也有了重大发展。

 

冷链物流+食品工厂,让服务更全面

 

随着冻品行业进一步发展,厂家渠道下沉给经销商带来很大压力,一些人纷纷转型以求突破,向冷链物流转变,自建食品工厂成了较为常见的方式。而早在2003年,赵峰就已开始发力冷链物流和食品工厂建设。这一年是他事业发展的关键期。

 

当年,赵峰的经销业务蒸蒸日上,但西南地区多山路,交通不发达,配送不便,认识到配送重要性的赵峰开始组建自己的冷链物流团队,从自行车、面包车到配送车逐步升级。

 

其实在九几年,赵峰就曾用面包车给客户送过货。“给客户送完货,再从厂家拉车货回来,客户得到效益时,也节省了我们的物流费用。”他介绍说,从2003年开始自己陆续购买了十几辆冷链物流车,现在旗下共有10多辆车免费配货给自己的客户,他认为这是售后服务的一部分,只有让客户得到利益,自己才有钱赚。

 

同样在2003年。考虑到部分面点运输到四川的高额费用,赵峰认为这一市场蕴含着巨大潜力,开始把目光瞄向此处,建立自己的食品工厂,主要生产面包糠、面点和调理食品等产品。他引进日本先进技术生产各色各样的面包糠原料,供给食品厂和餐饮客户。随着客户需求的日益增长,他还生产一些常规产品,如寿桃包、馒头、芙蓉虾等。

 

“现在年轻人生活节奏普遍加快,‘90后’、‘00后’不像我们一样愿意花时间去菜市场精挑细选,他们都是‘拿来主义’,什么方便买什么,什么快捷吃什么,一来这样口感不会差,二来能节约时间和精力。”赵峰表示,自己的食品工厂主要做一些差异化产品,与代理产品的档次、品类区分开来,以此降低成本,提升公司的综合竞争力。

 

人们常说生意不好做,经销商需要完成从“坐商”到“行商”的转变。作为经销商,赵峰有着深刻的体会。鑫顶峰成立以来,始终坚持一个原则:诚信经营,对待大小客户一视同仁,从产品到售后提供绝对保障,真诚对待每个客户。对此,有客户评价赵峰是冻品行业的“奇才”,人缘好,待人热情,有耐心。

 

对于行业内“消灭经销商”、“淘汰经销商”的言论,赵峰表示经销商很长时间内不可能被取代,在他看来,经销商是做服务的。“我们根植于四川,比厂家更了解客户,且价格与厂家一样,还帮助送货。现在全四川内,每周几去哪里送货已经形成规律,去之前客户都会给我们打电话,非常方便。”

 

创新订货会模式,试水互联网

 

近几年,鑫顶峰在传统经销、配送和生产的基础上,积极尝试新事物,开发新产品,发展新渠道,试水互联网。

 

让赵峰印象最深刻的就是成都“麻将友谊”比赛。七八月份旺季来临前,是厂家和经销商开订货会的高峰期,但他却觉得相比旺季,淡季订货更能引起人们的欲望,但问题是怎么才能别具一格,开出新意呢?今年4月份,鑫顶峰在成都召开了首届“麻将友谊”比赛,规则就是客户订货时靠打麻将争取额外的奖励,这在速冻行业经销商中开了先例。据了解,在既定的优惠之外,赵峰额外拿出40多万元奖给赢了的客户,奖品有冰柜、车(最好的是奔驰车)。

 

成都的两大特色文化就是火锅、麻将,有人说成都是一个在飞机上都能听见麻将声的城市。火锅文化已被赵峰发挥到极致,而麻将文化这次又被他充分进行了利用,效果惊人。“今年的‘麻将友谊’订货会很成功,但比较仓促,很多客户说没通知到,等看到消息已经晚了;还有人抱怨时间太短。”赵峰说,他要总结经验,明年筹办第二期时提前准备,到时会加入媒体和互联网平台,绝对更加火爆。

 

由创新订货会模式可见,赵峰的眼光很独特,这点在产品上也能体现。他在引进花色面点、牛排、禽畜和水产调理品等一些新花样产品时,开始全渠道运营,并在原有渠道基础上增加了团餐、乡厨渠道。“乡厨不仅要味道好,价格低,还要份量大,让人感觉实惠。现在冻品市场增长太快,以前一年卖1000万经销商就感觉不错,现在一个亿以上的遍地都是,市场竞争越激烈越要寻找新的发展。”因此他们也和厂家联合起来,共同挖掘新产品的市场潜力。

 

产品有了,还得通过渠道铺货。由于最早接触餐饮时账期拉得太长,所以赵峰一开始只做二批,产品经由二批商的渠道覆盖全川,现在有3000多个二批商遍布整个西南区域。“80%的老客户都由我们一手支持起来,从一开始亏损时,教他们怎么做,并帮助铺货,甚至同意两三个月结一次账。我们给客户不少帮助,客户自然也给我们很多支持,大家十多年如一日合作。”他说道。

 

赵峰对新事物、新观念有着敏锐的洞察力,这不仅表现在订货会模式的创新、产品的创新,还表现在他对互联网的大胆尝试。在四川本土互联网冻品销售平台“找冻品网”诞生之初,赵峰就与其达成了合作。

 

“可能在未来十年内,传统渠道还不会被完全取代。但找冻品网是一个很好的契机,会给冻品行业打开一片新的天地。早早加入,可以占得先机,就像早期的淘宝一样,很多人不看好,但事实证明,只有坚持下来的人才会取得成功。”赵峰说,自己愿意抓住机会,尝试新鲜事物。

 

赵峰表示,下一步,已有的业务仍要稳步往前发展,但会将精力重点放在两方面:一是食品生产方面,更新产品更新设备,改观食品厂的风貌;二是经销层面,在原来重庆、宜宾分公司的基础上,靠“合伙人”机制实现快速复制,进一步深耕市场,扩大鑫顶峰品牌影响力。

 

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