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【经销商】胡新: 不选省级选地级,甘当二批商“保姆”

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑
人物名片

本期人物:河南省周口市众康冻品商行总经理 胡新

代理品牌:安井、华英、大庄园等

经营理念:模式决胜个体;代理品质高、有坚守的优质品牌

从媒体转行而来的胡新,自2003年进入食品行业以来就再也没有离开过,速冻米面、肉类、海产以及火锅料,不长不短的十五年中,他的从业经历涵盖了绝大多数冻品品类。

 

阅尽千帆又归来。胡新回到老家河南周口开始了创业,短短三年,他不仅成功拿下安井、华英、大庄园等一线品牌的代理权,更是凭借着“保姆式”营销在豫东打出了一片大市场。对此,胡新表示,模式决胜个体,综合式营销对点状营销的打击将是致命性的。

 

01

由记者转行而来的业务经理

 

很早,不安分的胡新虽然不知道自己真正适合哪个行业,但知道自己一定不适合按部就班的工作。于是,彼时已在杂志社做到社长助理的他果断辞掉了稳定的工作,加入到河南笑脸食品有限公司(简称“笑脸”),被派驻兰州,负责西北大区的业务开发工作。

 

他说自己就喜欢拓展性工作,觉得充满着无限可能。那一年是2003年,中国速冻米面行业正经历着前所未有的大发展,包括三全、思念、笑脸在内的大小品牌热火朝天地在全国开疆拓土。应该说,胡新赶上了好时候。

 

“和之前的传媒工作确实有很大不同,在兰州的经历也第一次让我对公司的筹建和管理有了系统的了解,为日后发展打下了基础。”笑脸兰州办事处是胡新一手筹建起来的,运营三年后,实现了近千万的年销售额,笑脸品牌也在西北五省传播开来。

 

为了更深入地了解冻品的各式渠道,胡新离开了笑脸,加入KA小家世界,也就是现在的华润万家。“这个是冻品最重要的销售渠道,我应该作深入了解。”

 

再一次从零开始的胡新,从实习一步步做起,采购、店面运营、产品布局、价格设定以及终端动销,他事无巨细地深入学习。“商超和经销,最大的区别是服务对象不同,商超运营的终极目标是如何让终端消费者满意自己的服务,所以两者的运营思路和操作手法也不同。”

 

胡新表示,相对于冻品经销,商超运营要更为辛苦些,他进入商超的第一年便瘦了20多斤,“节奏非常快,每天都面对着几万个商品的库存及运营,压力很大”。经过三年的奋斗,胡新做到了店长的岗位,也对商超的专业运营有了透彻的认识。

02

牛羊肉小规格包装的先行者

 

三年的商超工作经历,让胡新得以近距离接触到消费者。当时大部分冻品仍处于粗放的大流通时代,产品品质和品牌知名度都有待提升,但那时胡新就清楚地看到,高品质产品、小规格包装会更受消费者欢迎。

 

一次偶然的机会,胡新接触到了新疆富洋食品有限公司(简称“富洋”),被其高端牛羊肉的经营定位深深吸引,于是果断跳槽到富洋,担任起销售总监,负责全国市场的开拓运营。

 

“富洋的牛羊肉来自新疆阿勒泰地区,从养殖、分割到运输、销售,执行的都是最高标准。牛羊喝的是山泉,吃的是野草,所产肉类是有机食品,和定位高端的欧盟产品相比,一点都不差。”胡新果断将富洋牛羊肉定位为高端有机生态产品,定价88元/斤,此举在当时的市场环境下可谓大胆。

 

有了定位,更要执行。胡新首先在包装规格上独辟蹊径,推出了市场上鲜有的500g小规格牛羊肉分割产品,按照寻常家庭一顿饭的用量,将羊霖、羊排块、羊肉片等产品进行小规格包装,更符合消费者的需求。

 

其次,除了常规的商超、流通等,胡新还将牛羊肉和生态养生联系了起来,把产品铺到了有机食品专卖店等特通渠道。这些新颖的操作手法中,不难找到快消品营销的影子。正是因为胡新具备多个行业的经验,才能做到灵活转化。

 

经过一段时间的细致化运营,富洋年销售额达到4000多万元,虽然在牛羊肉领域这个数字还不算大,但却成功在高端生态牛羊肉领域开拓出了一片天,为此后高品质牛羊肉品牌的发展打下了基础。

03

捡漏安井空白市场起家

 

在经历过速冻米面、商超和牛羊肉等多个行业,并积攒了丰富的经验和人脉后,胡新觉得是时候开创自己的事业了。至于做什么产品,胡新早就有了深刻的认识:“原料类产品依赖行情走势,不易操作;深加工产品更符合我的定位,而且一定要选择品质高、有坚守的优质品牌。”

 

2014年正值福建安井向全国拓展之时,河南部分地区是空白市场,而安井的不少业代都是胡新的朋友,深度接触后,胡新对安井的企业及产品理念、市场运营策略有了深刻认识。他认为,“军阀混战”的火锅料行业中肯定会崛起数个优秀品牌,而安井会是那个“领军者”。

 

看准了就干,胡新果断拿下安井周口总代理,并对周口市场进行了为期半年的市场调查。多方走访后他发现,相较于省级市场,地级市场的机会更大,因为地级经销商多停留在夫妻店模式,只要稍微用些科学经营方式,销售额便会增长巨快。不仅如此,地级市场其实对品质产品有很大需求,市场机会很多。

 

基于此,已经手握优质品牌的胡新在精细化经营上发力了——给二批商提供“保姆式”服务。何为“保姆式”?胡新表示,就是对于终端及经销客户,不再是简单的货物转移,而是帮他们真正把产品送到消费者手中。

 

“以前,他们虽然有团队,但是没有管理流程和纪律,我会培训指导他们;他们对产品线没什么概念,我就帮助他们进行规范;在营销方法和客户开发上,我帮助他们开拓。”胡新补充说,之前客户喜欢打价格战,认为产品价格越低越好,对此,他亲自为客户规划价格体系,“只要是对他们有帮助的,我就给他们讲解,给他们培训”。

 

刚开始,一些思想老旧的经销商不喜欢被改变,胡新的辛苦并没有得到客户认可。“双方都很痛苦,我的压力也很大。”但在他和部分愿意接受新理念的客户的坚持下,新模式最终收到实效,客户的业务量上涨很快,随后越来越多二批商找胡新指点一二,开始科学规范地经营自己的生意。

 

“相对于个体营销,模式的力量是‘可怕’的,综合式营销的效果要比游击战式点状营销好得多。”胡新说,“近期因为环保问题,很多小厂都停业关闭,更加凸显出品牌化营销的重要性。”

04

做健康食材配送商

 

创业第一年,胡新的销售额便做到了1200万元。三年过去了,如今他的理念也有了新变化:“最初是单纯地做生意,现在多了不少责任感。”胡新说,接下来要做健康食材配送商。

 

在业务上,胡新之前偏重于经销,近期则把重点放到了餐饮上。他在周口建立了一站式分拣配送中心,给餐饮、流通、商超等多渠道提供联采共配服务。如今,胡新的产品不仅能够快速配送至周口185个乡镇,还在当地各个大型商超中设立有自己的专柜。此外,一些超市还将生鲜、干调、豆制品、冻品等品类交由胡新配送。

 

不仅如此,胡新还将周口的运营模式成功复制到漯河,达到两地客户深度全覆盖。“未来要做的还很多,担子很重,但冻品行业前景无限,我将毕生为之努力。”胡新说。

 

 

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