【经销商】胡新： 不选省级选地级，甘当二批商“保姆”

人物名片

本期人物：河南省周口市众康冻品商行总经理 胡新

代理品牌：安井、华英、大庄园等

经营理念：模式决胜个体；代理品质高、有坚守的优质品牌

由记者转行而来的业务经理

很早，不安分的胡新虽然不知道自己真正适合哪个行业，但知道自己一定不适合按部就班的工作。于是，彼时已在杂志社做到社长助理的他果断辞掉了稳定的工作，加入到河南笑脸食品有限公司（简称“笑脸”），被派驻兰州，负责西北大区的业务开发工作。

他说自己就喜欢拓展性工作，觉得充满着无限可能。那一年是2003年，中国速冻米面行业正经历着前所未有的大发展，包括三全、思念、笑脸在内的大小品牌热火朝天地在全国开疆拓土。应该说，胡新赶上了好时候。

“和之前的传媒工作确实有很大不同，在兰州的经历也第一次让我对公司的筹建和管理有了系统的了解，为日后发展打下了基础。”笑脸兰州办事处是胡新一手筹建起来的，运营三年后，实现了近千万的年销售额，笑脸品牌也在西北五省传播开来。

为了更深入地了解冻品的各式渠道，胡新离开了笑脸，加入KA小家世界，也就是现在的华润万家。“这个是冻品最重要的销售渠道，我应该作深入了解。”

再一次从零开始的胡新，从实习一步步做起，采购、店面运营、产品布局、价格设定以及终端动销，他事无巨细地深入学习。“商超和经销，最大的区别是服务对象不同，商超运营的终极目标是如何让终端消费者满意自己的服务，所以两者的运营思路和操作手法也不同。”

胡新表示，相对于冻品经销，商超运营要更为辛苦些，他进入商超的第一年便瘦了20多斤，“节奏非常快，每天都面对着几万个商品的库存及运营，压力很大”。经过三年的奋斗，胡新做到了店长的岗位，也对商超的专业运营有了透彻的认识。

牛羊肉小规格包装的先行者

三年的商超工作经历，让胡新得以近距离接触到消费者。当时大部分冻品仍处于粗放的大流通时代，产品品质和品牌知名度都有待提升，但那时胡新就清楚地看到，高品质产品、小规格包装会更受消费者欢迎。

一次偶然的机会，胡新接触到了新疆富洋食品有限公司（简称“富洋”），被其高端牛羊肉的经营定位深深吸引，于是果断跳槽到富洋，担任起销售总监，负责全国市场的开拓运营。

“富洋的牛羊肉来自新疆阿勒泰地区，从养殖、分割到运输、销售，执行的都是最高标准。牛羊喝的是山泉，吃的是野草，所产肉类是有机食品，和定位高端的欧盟产品相比，一点都不差。”胡新果断将富洋牛羊肉定位为高端有机生态产品，定价88元/斤，此举在当时的市场环境下可谓大胆。

有了定位，更要执行。胡新首先在包装规格上独辟蹊径，推出了市场上鲜有的500g小规格牛羊肉分割产品，按照寻常家庭一顿饭的用量，将羊霖、羊排块、羊肉片等产品进行小规格包装，更符合消费者的需求。

其次，除了常规的商超、流通等，胡新还将牛羊肉和生态养生联系了起来，把产品铺到了有机食品专卖店等特通渠道。这些新颖的操作手法中，不难找到快消品营销的影子。正是因为胡新具备多个行业的经验，才能做到灵活转化。

经过一段时间的细致化运营，富洋年销售额达到4000多万元，虽然在牛羊肉领域这个数字还不算大，但却成功在高端生态牛羊肉领域开拓出了一片天，为此后高品质牛羊肉品牌的发展打下了基础。

捡漏安井空白市场起家

在经历过速冻米面、商超和牛羊肉等多个行业，并积攒了丰富的经验和人脉后，胡新觉得是时候开创自己的事业了。至于做什么产品，胡新早就有了深刻的认识：“原料类产品依赖行情走势，不易操作；深加工产品更符合我的定位，而且一定要选择品质高、有坚守的优质品牌。”

2014年正值福建安井向全国拓展之时，河南部分地区是空白市场，而安井的不少业代都是胡新的朋友，深度接触后，胡新对安井的企业及产品理念、市场运营策略有了深刻认识。他认为，“军阀混战”的火锅料行业中肯定会崛起数个优秀品牌，而安井会是那个“领军者”。

看准了就干，胡新果断拿下安井周口总代理，并对周口市场进行了为期半年的市场调查。多方走访后他发现，相较于省级市场，地级市场的机会更大，因为地级经销商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科学经营方式，销售额便会增长巨快。不仅如此，地级市场其实对品质产品有很大需求，市场机会很多。

基于此，已经手握优质品牌的胡新在精细化经营上发力了——给二批商提供“保姆式”服务。何为“保姆式”？胡新表示，就是对于终端及经销客户，不再是简单的货物转移，而是帮他们真正把产品送到消费者手中。

“以前，他们虽然有团队，但是没有管理流程和纪律，我会培训指导他们；他们对产品线没什么概念，我就帮助他们进行规范；在营销方法和客户开发上，我帮助他们开拓。”胡新补充说，之前客户喜欢打价格战，认为产品价格越低越好，对此，他亲自为客户规划价格体系，“只要是对他们有帮助的，我就给他们讲解，给他们培训”。

刚开始，一些思想老旧的经销商不喜欢被改变，胡新的辛苦并没有得到客户认可。“双方都很痛苦，我的压力也很大。”但在他和部分愿意接受新理念的客户的坚持下，新模式最终收到实效，客户的业务量上涨很快，随后越来越多二批商找胡新指点一二，开始科学规范地经营自己的生意。

“相对于个体营销，模式的力量是‘可怕’的，综合式营销的效果要比游击战式点状营销好得多。”胡新说，“近期因为环保问题，很多小厂都停业关闭，更加凸显出品牌化营销的重要性。”

做健康食材配送商

创业第一年，胡新的销售额便做到了1200万元。三年过去了，如今他的理念也有了新变化：“最初是单纯地做生意，现在多了不少责任感。”胡新说，接下来要做健康食材配送商。

在业务上，胡新之前偏重于经销，近期则把重点放到了餐饮上。他在周口建立了一站式分拣配送中心，给餐饮、流通、商超等多渠道提供联采共配服务。如今，胡新的产品不仅能够快速配送至周口185个乡镇，还在当地各个大型商超中设立有自己的专柜。此外，一些超市还将生鲜、干调、豆制品、冻品等品类交由胡新配送。

不仅如此，胡新还将周口的运营模式成功复制到漯河，达到两地客户深度全覆盖。“未来要做的还很多，担子很重，但冻品行业前景无限，我将毕生为之努力。”胡新说。