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【经销商】柳亚男:冻品里寻“鸡”遇年销3亿,霸道女总裁的商业秘笈

2018-01-1014:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

“1987年生,开创或改变了郑州市生鲜三黄鸡批发的市场格局;白手起家,现年营业额将近3亿元;买保时捷的时候还不会开车,只因为喜欢。”这是业内熟人对柳亚男的评价。简单总结,她是个年轻有为、个性鲜明的“创一代”。 

 

26岁时,柳亚男只身来到郑州,从事三黄鸡批发销售工作。日批发量从不足一吨到如今的80多吨,门店从一家到十几家遍地开花,她是怎么做到的呢?

 

01

先建冷库后卖货,这个小妮儿胆很大

 

“2012年11月16日。”对于自己开始销售三黄鸡的日期,柳亚男记得很清楚。此前她在北京待了5年,期间做过汽车、服装的销售跟单,也做过手机彩铃的业务推广,最后一份工作是企管培训。

 

一次到郑州出差,柳亚男发现这儿的街头巷尾有很多大盘鸡餐馆,听培训客户的建议她来到了当时的水产大世界,谁知道眼前的一幕更震撼。其实在普通人眼里,那些就是一辆辆装满三黄鸡的货车而已,在柳亚男看来,却是市场,是商机。

 

“郑州得有多少人,才吃这么多鸡。这个市场很大。”当即她就决定开启自己的经商之路。不过客户可是“丑话说在前头”——卖三黄鸡是个辛苦活。

 

这个河北小妮儿并没有被吓到,说干就干,建好20㎡的冷库,拿了一吨货后,她在郑州万邦市场准备大展拳脚。这次她不但颠覆了过往的生活,还颠覆了形象。开业当天,黑棉袄+皮围裙+皮套袖的她,坐在铁皮柜子前卖着鸡肉,这场景很难让人跟之前的北京白领挂上钩。

 

“你这小妮儿傻不傻?你能卖多少,还建个冷库?”对于一上来就建冷库,市场上的“大姐”“大妈”都不理解。现在看来柳亚男是“初生牛犊不怕虎”,怀揣五万元本钱的她从北京来到郑州,光建冷库就花了三四万元。

 

一开始难免碰壁。一吨100件的三黄鸡鲜品,第一天仅卖了28件。看着眼前的货,再看看周边的水坑和鸡毛,柳亚男嘴上纠结,内心却不轻易放弃。“这件事肯定能成。”她心想。

 

三黄鸡与柴鸡相比不但成本低,且容易煮熟煮烂,肉质也鲜嫩,多用在大盘鸡、炒鸡、烧鸡、煲汤等菜品中,适合中餐馆。

 

选品过关,价格实惠,不到一个月的时间,柳亚男店内的三黄鸡日销量便上涨到几吨。生意好转了,但又遭人嫉妒被挤兑,没办法,与市场商议后她将摊位挪到了最里面没人愿意要的位置。没想到,她的生意好又带过去很多客户,那块地也变成了“风水宝地”,甚至直接带动了房租上涨。

 

02

定下霸道规矩——不送货不欠账

 

从卖不出去货,到顾客满堂,柳亚男是怎么做到的?

 

刚开始“摆摊儿”的时候,她的做法是把货分给各摊位的摊主,让他们先卖,她后收钱。等到每天市场歇业的时候,她再拿着小本儿一个个去收钱。

 

“大姐,今天卖了多少?”“大哥,卖得还行吧?”收收钱,唠唠嗑,一来二去大家就混熟了。慢慢地,很多小户都找柳亚男拿货,她只需坐等发货、收钱就好了,这时候冷库真的派上了大用场。

 

为了开拓市场,穿着大黑棉袄的柳亚男也曾骑着电动车一个人跑街串巷,向饭店推销她的三黄鸡。“大哥/大姐,我是做批发的,厂家直销,先送你点儿试试?”柳亚男不停给人家递名片,“跑10家成1家就不错了。”

 

饭店客户谈成了,还得给他们送货。饭店有账期,有的人欺负她是个小女孩,还赖账。

 

“大哥,一个月到了,对下账。”柳亚男给外出的店老板打电话。

 

“我没在郑州在四川,要不然你过来拿。”对方像是喝了酒。

 

“给你个账号,你打过来吧!”

 

“那没工夫,你要钱,晚上来找我。”

 

柳亚男气炸了,“这不是想赖账吗?!”虽然最终通过市场负责人了结了此事,但之后她就下定决心——不再给饭店送货,如果有人想要货,拿现钱取;不再做欠账生意,专注做一级批发商。

 

饭店有账期,而且在结账的时候会因各种原因扣钱,这是行业惯例。柳亚男说,她就是要打破这个惯例——不送货,不欠账。

 

柳亚男定下的规矩在外人看来是如此霸道,而产品销量却越来越大。从一天28件到一天几吨,2012年年底的时候达到了10吨/天。现在三黄鸡日出货量可以达到60~80吨,节假日更是达到90~120吨。

03

扩张模式化,人才培养贵在平时

 

从28件货开始,客户名字、电话、订货量都被柳亚男清晰记录。客户过来拿货,她提前归类备好,客户来了直接付款提货,节省时间。只要是客户事先订好的货,她一定留到最后,就算新客户过来也不行。

 

如果在别处拿货,一是价钱可能没有这儿实惠,二是来晚了估计就没有货。据介绍,白条鸡行业的经营者有很多“大老粗”,多是“谁先来谁拿货”“这个不够,补点别的”。

 

而正是得益于企管培训的从业经历,柳亚男运用了很多系统化、可复制的现代化管理方式,表格订单管理即是其中之一。因此她把店开到了十多家,遍布河南、陕西、河北等省的多个城市,“柳天赢三黄鸡”的名声也在业内慢慢传开,经常有人喊她“天赢”,甚至把她的本名都忘了。

 

对于扩张,柳亚男也有着一套自己的打法。平时她就注重培养经理和主管,开新店时这些人会调到分公司,至于建冷库、跑市场、做表格订单管理,不同的地方成套复制就行了。

 

还有就是不任人唯亲。柳亚男公司的一个经理开玩笑地说:“我们公司发展快就是因为没有用亲戚。同行没有我们发展快,就是因为他们有很多亲戚——亲戚用完,没人可用了。”

 

起步时累死累活,经常像个汉子一样自己搬货,柳亚男手上现在还留有“烙印”。“以前冬天的时候,这里全都是口子。”她指着自己的手指节说道。如今,管理10多家店的她直言很轻松。“分店有经理和主管,我就听听他们的工作汇报,掌控下市场价格,培养培养人。”比如西安市场,根据经理汇报的当天客户拉货量,柳亚男经过分析就知道明天的市场该怎么调控了,这个市场敏感度难能可贵,并且经常是别人看她的价格定价。

 

04

做人乐观讲义气,决不让伙伴受委屈

 

作为白手起家的创业者,柳亚男算得上行业里最年轻的一个,很多人对她的评价是“这人靠得住”。她总结说,服务、货源、质量和专业,是公司发展至今不断扩大的秘籍。

 

其实,柳亚男的坎坷经历特别多,让她印象最深刻的不是被客户赖账,而是经营中的一次失利。

 

走货量刚开始增长的时候,柳亚男白天要接很多电话,每天只有两三个小时的休息时间,因此很多管理细节都没注意到,比如,装卸工递根烟的工夫就能给客户多装点货。

 

过了一个多月,柳亚男在家一对账傻眼了——亏了十来万元。“怎么经营?全盘皆输啊!企业要倒闭了,干不下去了!”现在她还记得当时的感觉。“只身来到郑州,手里钱全没了。”她回忆说,自己放声大哭,把桌上的单子全部打到了地上,又边哭边捡起来,因为“要活下去”。

 

这些经历让她联想到电影《天下无贼》里刘若英饰演的角色——为了肚中的胎儿,在死了“丈夫”的情况下一边哭泣一边吃卷饼。如今,看电视剧《那年花开月正圆》,剧中主人公周莹一心筹办的机器织布局被砸,这个情境她也深有感触。

 

不过,“天赢”很乐观,后来她觉得那十来万元赔得特别值,并开导自己说:“很多客户都以为自己占了便宜呢,要不然也不会有这么多人过来。”

 

2013年,禽流感肆虐,公司日出货量从十五六吨变成了一吨,当时柳亚男并没有遣散员工,而是带着大家天天玩,又是拔河又是打羽毛球,自己晚上回家哭。因为在她的信条里,“做人要有义气”。现在,她的员工每半年工资就涨100元。

 

客户无理得罪员工,柳亚男是第一个出头的,“合作可以取消,决不让伙伴在柳天赢受委屈!”

 

“甭看是个小女孩,许多员工都说这辈子要跟着她。”柳亚男身边的朋友说。

 

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