【经销商】柳亚男：冻品里寻“鸡”遇年销3亿，霸道女总裁的商业秘笈_榜样经销商

“1987年生，开创或改变了郑州市生鲜三黄鸡批发的市场格局；白手起家，现年营业额将近3亿元；买保时捷的时候还不会开车，只因为喜欢。”这是业内熟人对柳亚男的评价。简单总结，她是个年轻有为、个性鲜明的“创一代”。

26岁时，柳亚男只身来到郑州，从事三黄鸡批发销售工作。日批发量从不足一吨到如今的80多吨，门店从一家到十几家遍地开花，她是怎么做到的呢？

“2012年11月16日。”对于自己开始销售三黄鸡的日期，柳亚男记得很清楚。此前她在北京待了5年，期间做过汽车、服装的销售跟单，也做过手机彩铃的业务推广，最后一份工作是企管培训。

一次到郑州出差，柳亚男发现这儿的街头巷尾有很多大盘鸡餐馆，听培训客户的建议她来到了当时的水产大世界，谁知道眼前的一幕更震撼。其实在普通人眼里，那些就是一辆辆装满三黄鸡的货车而已，在柳亚男看来，却是市场，是商机。

“郑州得有多少人，才吃这么多鸡。这个市场很大。”当即她就决定开启自己的经商之路。不过客户可是“丑话说在前头”——卖三黄鸡是个辛苦活。

这个河北小妮儿并没有被吓到，说干就干，建好20㎡的冷库，拿了一吨货后，她在郑州万邦市场准备大展拳脚。这次她不但颠覆了过往的生活，还颠覆了形象。开业当天，黑棉袄+皮围裙+皮套袖的她，坐在铁皮柜子前卖着鸡肉，这场景很难让人跟之前的北京白领挂上钩。

“你这小妮儿傻不傻？你能卖多少，还建个冷库？”对于一上来就建冷库，市场上的“大姐”“大妈”都不理解。现在看来柳亚男是“初生牛犊不怕虎”，怀揣五万元本钱的她从北京来到郑州，光建冷库就花了三四万元。

一开始难免碰壁。一吨100件的三黄鸡鲜品，第一天仅卖了28件。看着眼前的货，再看看周边的水坑和鸡毛，柳亚男嘴上纠结，内心却不轻易放弃。“这件事肯定能成。”她心想。

三黄鸡与柴鸡相比不但成本低，且容易煮熟煮烂，肉质也鲜嫩，多用在大盘鸡、炒鸡、烧鸡、煲汤等菜品中，适合中餐馆。

选品过关，价格实惠，不到一个月的时间，柳亚男店内的三黄鸡日销量便上涨到几吨。生意好转了，但又遭人嫉妒被挤兑，没办法，与市场商议后她将摊位挪到了最里面没人愿意要的位置。没想到，她的生意好又带过去很多客户，那块地也变成了“风水宝地”，甚至直接带动了房租上涨。

刚开始“摆摊儿”的时候，她的做法是把货分给各摊位的摊主，让他们先卖，她后收钱。等到每天市场歇业的时候，她再拿着小本儿一个个去收钱。

“大姐，今天卖了多少？”“大哥，卖得还行吧？”收收钱，唠唠嗑，一来二去大家就混熟了。慢慢地，很多小户都找柳亚男拿货，她只需坐等发货、收钱就好了，这时候冷库真的派上了大用场。

为了开拓市场，穿着大黑棉袄的柳亚男也曾骑着电动车一个人跑街串巷，向饭店推销她的三黄鸡。“大哥/大姐，我是做批发的，厂家直销，先送你点儿试试？”柳亚男不停给人家递名片，“跑10家成1家就不错了。”

饭店客户谈成了，还得给他们送货。饭店有账期，有的人欺负她是个小女孩，还赖账。

“大哥，一个月到了，对下账。”柳亚男给外出的店老板打电话。

“我没在郑州在四川，要不然你过来拿。”对方像是喝了酒。

柳亚男气炸了，“这不是想赖账吗？！”虽然最终通过市场负责人了结了此事，但之后她就下定决心——不再给饭店送货，如果有人想要货，拿现钱取；不再做欠账生意，专注做一级批发商。

饭店有账期，而且在结账的时候会因各种原因扣钱，这是行业惯例。柳亚男说，她就是要打破这个惯例——不送货，不欠账。

柳亚男定下的规矩在外人看来是如此霸道，而产品销量却越来越大。从一天28件到一天几吨，2012年年底的时候达到了10吨/天。现在三黄鸡日出货量可以达到60~80吨，节假日更是达到90~120吨。

从28件货开始，客户名字、电话、订货量都被柳亚男清晰记录。客户过来拿货，她提前归类备好，客户来了直接付款提货，节省时间。只要是客户事先订好的货，她一定留到最后，就算新客户过来也不行。

如果在别处拿货，一是价钱可能没有这儿实惠，二是来晚了估计就没有货。据介绍，白条鸡行业的经营者有很多“大老粗”，多是“谁先来谁拿货”“这个不够，补点别的”。

而正是得益于企管培训的从业经历，柳亚男运用了很多系统化、可复制的现代化管理方式，表格订单管理即是其中之一。因此她把店开到了十多家，遍布河南、陕西、河北等省的多个城市，“柳天赢三黄鸡”的名声也在业内慢慢传开，经常有人喊她“天赢”，甚至把她的本名都忘了。

对于扩张，柳亚男也有着一套自己的打法。平时她就注重培养经理和主管，开新店时这些人会调到分公司，至于建冷库、跑市场、做表格订单管理，不同的地方成套复制就行了。

还有就是不任人唯亲。柳亚男公司的一个经理开玩笑地说：“我们公司发展快就是因为没有用亲戚。同行没有我们发展快，就是因为他们有很多亲戚——亲戚用完，没人可用了。”

起步时累死累活，经常像个汉子一样自己搬货，柳亚男手上现在还留有“烙印”。“以前冬天的时候，这里全都是口子。”她指着自己的手指节说道。如今，管理10多家店的她直言很轻松。“分店有经理和主管，我就听听他们的工作汇报，掌控下市场价格，培养培养人。”比如西安市场，根据经理汇报的当天客户拉货量，柳亚男经过分析就知道明天的市场该怎么调控了，这个市场敏感度难能可贵，并且经常是别人看她的价格定价。

作为白手起家的创业者，柳亚男算得上行业里最年轻的一个，很多人对她的评价是“这人靠得住”。她总结说，服务、货源、质量和专业，是公司发展至今不断扩大的秘籍。

其实，柳亚男的坎坷经历特别多，让她印象最深刻的不是被客户赖账，而是经营中的一次失利。

走货量刚开始增长的时候，柳亚男白天要接很多电话，每天只有两三个小时的休息时间，因此很多管理细节都没注意到，比如，装卸工递根烟的工夫就能给客户多装点货。

过了一个多月，柳亚男在家一对账傻眼了——亏了十来万元。“怎么经营？全盘皆输啊！企业要倒闭了，干不下去了！”现在她还记得当时的感觉。“只身来到郑州，手里钱全没了。”她回忆说，自己放声大哭，把桌上的单子全部打到了地上，又边哭边捡起来，因为“要活下去”。

这些经历让她联想到电影《天下无贼》里刘若英饰演的角色——为了肚中的胎儿，在死了“丈夫”的情况下一边哭泣一边吃卷饼。如今，看电视剧《那年花开月正圆》，剧中主人公周莹一心筹办的机器织布局被砸，这个情境她也深有感触。

不过，“天赢”很乐观，后来她觉得那十来万元赔得特别值，并开导自己说：“很多客户都以为自己占了便宜呢，要不然也不会有这么多人过来。”

2013年，禽流感肆虐，公司日出货量从十五六吨变成了一吨，当时柳亚男并没有遣散员工，而是带着大家天天玩，又是拔河又是打羽毛球，自己晚上回家哭。因为在她的信条里，“做人要有义气”。现在，她的员工每半年工资就涨100元。

客户无理得罪员工，柳亚男是第一个出头的，“合作可以取消，决不让伙伴在柳天赢受委屈！”

“甭看是个小女孩，许多员工都说这辈子要跟着她。”柳亚男身边的朋友说。