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【经销商】王成江:国内最早的冻品代理商,两起两落成就商业传奇!

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

本期人物:烟台齐畅供应链管理有限公司董事长 王成江

代理品牌:和路雪、湾仔码头、科迪、味全、君乐宝、伊利、光明等

经营理念:诚信;信息化管理;商流物流齐发展

 

作为国内最早的一批冻品代理商,王成江的创业经历颇具传奇色彩。

 

1996年,王成江离开单位下海经商,第一年亏损30多万元,第二年扭亏持平。2000年收购组建淄博齐畅公司,2003年再遇危机损失70多万元,2004年增加物流服务,公司转危为安。2015年3月,齐畅冷链物流股份有限公司(简称“齐畅物流”)在新三板挂牌,形成了立足胶东半岛,服务山东全境的物流网络体系,商流年销售额超过2亿元。 

 

行业新形势下,以贸易为基础,依托完善的冷链物流体系,王成江对企业战略做了全新升级,注册成立烟台齐畅供应链管理有限公司(简称“齐畅”)。未来,王成江要充分发挥齐畅自身优势,打通商流和物流,转型供应链集成服务商。

 

 

01

丨初创丨

第一年亏损30多万,两举措扭亏为盈

 

1983年,王成江毕业于北京理工大学应用数学专业,之后在陕西某科研单位工作多年。1994年,时任副处长的王成江离职来到烟台。工作两年后,他听从同学的建议去应聘和路雪烟台代理商。

 

“去的人很多,面试也很严格,经过好几轮才确定下来。和路雪最终选我可能考虑到我大学毕业,有一定的知识水平,这是我的优势。”王成江分析,自己的劣势也很明显,就是没从事过销售工作。

 

就这样,1996年4月王成江正式成为和路雪的烟台代理商。他回忆称,和路雪给每位代理商配置了至少价值1000万元的资产,包括8辆冷藏车、首批1300台冰柜、移动式冷库及各种辅助管理工具等。

 

然而,和路雪的“顶级配置”并没有给王成江的代理生涯开个好头,第一年下来他反倒亏损了30多万元。对此,王成江分析,主要原因在于和路雪高估了当时中国二三线城市的消费水平,市场需要逐步培育,不可能一蹴而就。“我的情况不是个例,全国中小城市的和路雪代理商都是亏损状态,有个别代理商甚至开始变卖资产套利跑路。”

 

王成江自然不愿也不能放弃,磕磕绊绊经营一段时间后,他去北京和路雪找人商谈,回来后采取了两个措施:一是开源。冰淇淋在冬天是没有市场的,所以他引入思念和龙凤等速冻食品品牌,让冰淇淋与速冻形成淡旺季互补。二是节流。他主动给和路雪退还了6辆冷藏车和1100台冰柜,只保留了2辆车、200台冰柜,这样大大降低了折旧还款压力。

 

理论上这些举措很有效果,但实施起来并不容易。同和路雪进入烟台市场遇到的困难一样,由于没有商超运营经验,1998年王成江代理的思念产品销售很不顺利。他现在还清楚地记得,最初的2个礼拜只卖出了6袋汤圆。后来,通过引入促销员制,逐步引导消费者购买,并且适逢整个速冻食品行业处于起步的重要阶段,当年齐畅最终扭亏为盈。

02

丨发展丨

多品牌+全品类+冷链物配,多点开花

 

人们常说“吃一堑长一智”,历经经营初期的亏损事件后,王成江意识到多品牌、全品类发展的重要性。他开始扩充自己的产品品牌,引入速冻食品品牌“湾仔码头”“科迪”,冰淇淋品牌“八喜”,增加味全、君乐宝、伊利、光明等冷藏商品,又补充了肉类和水产品,产品品类日臻完善和丰富。

 

和路雪成熟的运作模式让王成江受益颇多。速冻食品和冰淇淋品类差异非常明显,但其中先进的营销思路和运作模式仍被王成江吸纳,他开始布局餐饮、流通、商超等全渠道,以及食堂、团餐等相对封闭的渠道。

 

2003年,就在王成江认为公司经营渐入佳境时,烟台零售老板跑路使齐畅蒙受了70多万元的财产损失。“良友超市老板跑路的消息给了我当头一棒!”王成江说,“后来想想,其实当时厂家给我的有授信,我是可以宣布倒闭的,然后让厂家承担这个损失,但我肯定不能这样做。还记得我在公司会议上凝重地唱了《从头再来》这首歌,意味着一切得从头开始。”

 

流动资金极度短缺的情况下,王成江在保留原有商流业务的基础上,选择拓展冷链物流配送工作。他找到在山东地区有几百家门店的家家悦连锁超市,尝试为其做第三方冷链配送服务。2004年9月18日,齐畅物流开始为家家悦烟台门店提供仓储配送服务,并于次年成立威海公司,为家家悦威海地区的门店服务。

 

紧接着,齐畅又为华北地区的大润发系统做厂商共配。截止到目前,它共为几十个厂商提供共同配送业务,为众多连锁餐饮、卖场、超市以及中小便利店提供统仓统配业务,服务的门店总数超过3000家。

03

丨管理丨

超前的信息化理念助力企业腾飞

 

2015年3月,齐畅冷链物流股份有限公司在新三板挂牌,齐畅物流成为立足胶东半岛,服务山东全境,省内有多家子分公司、多个配送节点的大型仓单配一体化的企业,商流年销售额超过2亿元。

 

在王成江看来,公司能得到快速发展,最重要的还是坚守了诚信。不管是代理和路雪亏损30多万元,还是良友超市老板跑路事件,王成江始终坚持诚信,承担起一切后果。

 

另一个原因是,王成江从一开始就懂得运用信息化手段管理公司。1998年,在大多数人还不会使用电脑的时候,他便开始引入“管家婆”软件,用计算机进行信息化管理;2006年,实行全面预算管理,具体到每个品牌的数据分析;2012年,实行“阿米巴”经营模式;2016年,又运用OA软件提升管理效率,帮助降低企业管理成本。可以说,齐畅每一步都走在了行业前沿。

 

信息化为齐畅的发展插上了腾飞的“翅膀”,这在冷链物流方面也有体现。齐畅冷链配备有标准化、智能化的仓储设备,高效的物流综合信息管理系统,先进的仓储信息管理系统(WMS),通过下设子公司和分拨中心合理整合网点资源,为客户提供便捷高效、节能优质的冷链物流配送服务。

 

此外,他透露通过互联网技术,公司还拓展了封闭渠道,即在每个社区的微信群里做特价和处理临期产品。在他看来,商超难免会有临期商品,通过这个渠道既能方便社区居民,又大大降低了产品损耗。

 

“近年来,随着互联网的发展,信息化技术与企业管理的碰撞融合速度加快,淘汰了以前以人为主的管理操作模式。以信息化技术替代管理中的人工工序,可以极大地提高管理效率和精度,精简管理人员、配套人员、部门职能人员。只有管理链条中的冗员减少了,管理的结果导向才更容易实现。” 王成江说,信息化技术的优势非常明显,离开他,公司照样正常运转,让他有了更多的时间去思考发展的大方向。

04

丨未来丨

发展商流物流,转型供应链服务商

 

随着人们消费水平日益提高,对冷链物流的要求也更严格,经销商布局冷链物流已成为行业趋势,但做好并不容易,尤其在前期货物量少的情况下,贸易是很好的支撑点。以贸易为基础,齐畅物流将不同品牌、多温度属性的货物结合起来,为商超、卖场和生产厂家提供仓库租赁、低温仓储、物流配送等增值服务。

 

“大客户汇聚小利润,小客户汇集大利润。”王成江觉得,冷链物流只依靠大客户还不够,要抓牢更多的小客户,整体上向仓储可视、智慧冷链等方向迈进。具体到操作环节,一方面是放大局部优势,在“老家”烟台、威海精耕细作升级服务,比如减少订单响应时间,力争辐射到县乡镇每个“毛细血管”,提高车辆满载率;另一方面是布局烟台到大连的海运通道,因为这是东三省到华南、华东的海上必经之路。

 

当下,越来越多的零售商直接找到厂家谈合作,“去中间商”等言论层出不穷,部分经销商甚至直接转型为配送商、服务商。与此同时,伴随着盒马鲜生、超级物种等新零售业态的兴起,这位从业21年的“老将”对未知的将来也感到恐惧,一刻都不敢懈怠。

 

王成江透露,未来齐畅想做两件事:一是在仓储物流的基础上,提供市场信息、行业大数据、供应链金融等系统服务;二是借助产品渠道优势,打通物流商流,最终成为供应链集成服务商。

 

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