【经销商】韩松：跑马圈地时代，接更多冻品品牌进菏泽

前言

随着速冻食品企业渠道下沉步伐逐步加紧，地市级经销商受益明显，韩松是其中一个代表。

 

借着渠道下沉的“东风”，韩松进入冻品行业四年，便实现了3000多万元的年销售额。8月7日，韩松召开了一场速冻食品推广订货会，现场实到客户380名，这场活动让业内人士对韩松再次刮目相看。

 

那么，89年出生的小将韩松有着怎样的“生意经”呢?

人物名片

人物：韩松

职位：菏泽渤海水产商行总经理

运营品牌：福春园、千味央厨、正大、龙大、潮香村、海底捞、兴威等

经营理念：选品牌产品，布局乡镇超市，试水冷链物流

 

 

 

巧借厂家渠道下沉的“东风”

人们常说“选择大于努力”，而品牌产品就是韩松的选择。借着速冻食品渠道下沉的“东风”，1989年出生的韩松进入冻品行业四年便实现3000多万元的年销售额。

韩松进入速冻行业可以说是理所当然的事情。因为父母已从事金蝉、鱼、虾销售多年，2010年开始，21岁的韩松就慢慢接触了家里的生意。

“那时候小，全国各地跑着玩。当时菏泽没有大型冷库，也消化不了太多货，我们只能当别人的二批商。”韩松说，当时菏泽的情况是，南方品牌的产品价格高，卖不好，而北方很多品牌早有人代理了。“跑着玩”其实是去各地冻品市场看，若有哪个品牌卖得好且在菏泽还没有代理商，就想自己引进运营。

一次偶然的机会，韩松看到了福春园品牌的产品，认为福春园产品口感好、性价比高，很有发展潜力。可当时没人相信年轻的他能做好，他就跑到福春园公司去“哭闹”，磨了好久嘴皮子，最终拿下代理权。

2012~2016年是韩松真正奋斗的四年，对此他很感谢给予自己很多帮助的福春园董事长杨继明和济南悦胜商贸总经理葛红华。由于韩松的父母很早就从葛红华那里进货，韩松正式接手后自然要与葛红华接触。“他们教育我要好好做事，也教会我很多管理知识、营销技巧和品牌运营经验。”

适逢葛红华主动下沉渠道，韩松顺理成章地成为其在菏泽的一批商，像龙大、潮香村、兴威等都是葛红华代理的品牌。此外，韩松也代理有福春园、正大、思念等其他品牌。

在选品牌时，韩松对产品的档次和品类都有意识地做了区分。

他举例：丸子产品做两个档次——福春园和南方某品牌，其中福春园不但有北方肉制品的优越性，也有南方鱼糜制品的优势，特别是鱼豆腐在业内广受好评。

至于订货会模式，韩松也是从葛红华那里学的，不过之前是葛红华的团队过来帮他做整体筹备，今年是韩松第一次真正自己操作。“别管订货多少打款多少，有那么多人来，就已经成功了。”韩松对这次订货会非常满意，他很高兴地发现，自今年开始有很多品牌主动来找他了。

“现在是跑马圈地的时代，我想把更多品牌产品接进菏泽。”韩松说，在品牌的选择上，他喜欢年轻的企业，不喜欢做了十几年还没什么起色的企业。

 

 

 

变“坐商”为“行商”

近几年，冻品经销商们普遍感到生意难做，需要有新思路，创新经营。作为年轻新一代经销商，韩松摒弃了父辈们的“坐商”经营模式，主动出击，积极开发客户，建设渠道，把更好的服务送给二批商和终端用户。

从之前等顾客上门到现在主动开拓市场，韩松现有的渠道涵盖了城市小终端、社区便利店、餐饮饭店、宴席市场、乡镇超市等——变“坐商”为“行商”的举措卓有成效。

其中最让韩松骄傲的，是他在乡镇超市领域作出的建树。他率先在菏泽地区的乡镇超市投放海容的六联组合冷柜，增加促销员，并且每个月都让促销员到菏泽培训学习，培训内容包括冷柜的12节柜子每节各应该放什么，如何清理维护，怎样做促销活动等。

在产品方面，韩松积极尝试培育新的品类，像潮香村的牛排比萨、海底捞的火锅底料等都试着去做;蒙牛的雪糕虽然比例很小，但超市必不可少，在跟人洽谈生意的时候韩松就把雪糕一并谈进去，这都是韩松的技巧。

与人接触时，韩松低调有礼，广交业内朋友。他勤学善用，葛红华、李善领都是他的学习榜样，还时常与蚌埠、青岛、济南、潍坊等地的优秀经销商交流，听取别人的想法和意见。

在今年5月18日厦门火锅料节上，韩松与顺丰参展代表畅谈，学习了顺丰“最后一公里”的理念。得知蚌埠一个经销商冷链物流做得好，多家公司的产品都由该经销商配送，韩松也筹备了自己的冷链物流事业，目的首先是帮助自己的客户做好配送工作，增强竞争力。在他的规划里，未来还可以承担生产企业的配送任务。

“冷链物流一定是未来发展的方向，随着渠道进一步下沉，我们也会转型成为物流商。好比以前菏泽的货都是从兖州发过来，最早老一辈还要蹬三轮车往返，如今菏泽逐渐也能辐射到兖州了，这就是我们的进步。”韩松说，他将按照这个思路去做积极的尝试。

 

 

 

让菏泽不再是小牌子窝

现在，韩松正尝试着把公司的经营正规化、系统化。除了常规的管理规范，他还施行绩效管理，将销售任务具体分摊到每位员工的头上;对仓库进行分类分层管理;用大数据管理销售，比如菏泽有多少终端店，现在公司能辐射多少，竞争对手有多少，如何破局等;逐步培养终端客户在微信平台下单的习惯，微信下单就给予一定奖励，方便别人的同时提高自己效率。

“现在不是赚钱的时候，是跑马圈地的时候，接一个小牌子，可能利润点比较高，但是慢慢利润就没有了，市场份额也没有了，我要的是市场占有率。”随着人们生活水平的提高，“品牌产品”的定位让韩松的事业顺风顺水。

“如今的经销商真的不易，同行之间你得具有战国七雄摧城拔寨的胆识与智谋，自已的客户你得有江湖侠客的仗义与疏财，跟我们的厂家你得有外交部长的口才与内涵，最关键你得精通心理学，不断调理心态，激励自已义无返顾，勇往直前。”这是韩松最新更新的朋友圈，也彰显了他的抱负和雄心。

韩松透露，以后将每45天开一场订货会，每个县城都要开，到时要把做冷饮雪糕的客户一起请过来，大家资源共享，在县乡精耕雪糕冷饮和速冻食品，向精细化管理要效益。

韩松表示，现今菏泽涌现出很多优秀的年轻代理商，多是85后也不乏90后，他希望生产企业、行业媒体多关注这些奋战在市场一线的年轻人，他们会带来惊喜。“很多人认为菏泽是小牌子窝，品牌都是第九等，我们要逐步改变人们的印象。相信有我们年轻代理商们的推动，菏泽的速冻食品会快步实现品牌化，菏泽人也能够享用到更多安全、健康、美味的速冻食品。”

记者/底真真

编辑/梅焕义