解决这六个问题，搞定经销商“节后综合症”

库存清理

从某种意义上讲，在经销商的工作中，销售占了绝大部分，他的任何一项工作都要为销售服务。而销售的一个重要环节就是在确保货源的基础上，尽可能地降低商品库存。因此，库存计划做得是否科学、合理，对于经销商的销售至关重要。

节前，为了迎战旺季的到来和防止春节期间产品出现销售“断档”，经销商都会在常规库存基础上，加大备货量。但备货时，经销商对市场的预估难免会与实际情况有出入，存在库存准备过量的问题。所以，节后大家首先要做的一项工作，就是提前将这部分库存的出路想好，而不要等到大卖场采购主动找你谈库存问题。

事实证明，一旦卖场出现库存量过大的状况，卖场采购是一定会找你的。与其被动等着采购找自己，还不如主动出击，拿出处理多余库存的解决方案。这样既可以增加大卖场对自己工作态度的好感，又能避免突然被大卖场找而造成被动局面。

那么，如何处理好多出来的库存？是退、换、清仓，还是调剂？经销商心里必须有一本明白的账，根据实际情况拿出合理的处理方式，这于卖场、于自己都是好事儿。每年我都会遇到供应商不愿意退货，或卖场大量退货扯皮的事，其实这完全可以用技术操作避免。毕竟扯皮会耽误生意，生意还是要和气生财的嘛！

当然，这里的“库存清理”不单是库存商品数量的清理问题，还应包括产品的包装和保质期的清理。对食品而言，这些更事关生命安全和企业信誉，相信经过“苏丹红”“三聚氰胺”“瘦肉精”“反式脂肪酸”等一系列化学知识的普及，无论是商家还是顾客，对食品安全问题绝对不敢忽视。

所以，不如趁旺季后清理库存的这段时间把关乎商品安全的环节也仔细检查一下，有备无患。

货款结算

春节从销售的角度来讲，是绝对的好事，但从资金的角度讲，可不见得了。由于春节期间的销售在全年中占了很大一部分比例，因而自然会占用经销商大笔资金。对大家来说，这笔花出去的钱，尽早收回来才能确保安全。

可是，能不能收回来？收回来多少？什么时候收回来？这些统统都是问题。因此，经销商老板应派专人跟进节日货款的收取工作。

首先，按各卖场的流程，做好准备工作，尽早与大卖场“对账”。其次，关注相关卖场的作业人员，并及时跟进结款进度。只有准备到位，手续到位，客情到位，行动到位，才能保证资金安全。

通常来说，节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”，因而在资金方面就比较紧张。因此，为了安抚经销商，大卖场往往会根据他们的重要性来安排一个付款的先后顺序。有些时候还会人为地设置一些结款门坎来阻碍中小供货商顺利结款，这时，供货商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求，采取积极配合的方式，排除自己在结款方面的种种限制。

签订年度合同

为了不影响春节旺季的生意，不少卖场和供货商都会把合同推到年后谈。对经销商来说，年后最重要的一项工作，无非就是与大卖场签订新一年度的合同。

在此期间，为了加深了解，负责卖场门店业务的业务员可以和自己的上级主管一道去拜访一些大卖场的采购和上级主管，便于在新一轮的年度合同中，获取更多的优势资源。但我们也要记得一点，合同谈判不是一次两次就能谈妥的。

上年度总结

春节期间的销售最能体现一年的销售情况。春节一过，去年全年的销售数据也就出来了。

做生意就是算账，对经销商来说，也得好好算算去年自己的盈利状况。一方面，这样可以对自己去年的生意做一个全面盘点；另一方面，还能根据去年销售中的教训和经验，确定今年的销售目标和任务。

否则，在不了解自己去年盈利状况，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作计划和工作目标就无法开展。

淡季的市场推广计划

春节销售旺季固然重要，但一年只有一个春节，平常的销售还是要抓的，所谓大餐要吃，一日三餐也很重要。

光靠春节也不行，平常的销售还是要按步骤开展，经销商可以针对节后市场情况、季节情况、产品特性、顾客消费习惯等因素来设计淡季市场的推广计划，做到计划在先，行动紧随，旺季不乱，淡季不慌，这样的生意才是健康持久的。

业务团队调整

出色的经营业绩一定离不开一支出色的业务团队。因此，对经销商来说，打造一支能征善战的销售队伍，不光是一笔宝贵的人力财富，还是竞争实力的体现。

经过一年的经营，业务人员的表现究竟怎么样？在哪些方面是需要进一步培训补充的？新一年又需要淘汰、引进一批什么样的人？这些都是大家需要考虑的。毕竟，只有在旺季后把自己的销售团队整顿好，才能保证在新一轮的旺季到来时，企业的销售队伍能更具战斗力。

总之，年后经销商应把自己的工作重点放在内部管理上。一方面，对数据所反映出的经营环节上的问题进行调整；另一方面，从内部管理入手对企业的经营环境进行优化。

正所谓“磨刀不误砍柴工”，年后对企业自身各经营环节的整理，就相当于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”来才更省力。在新的一年里，销售业绩才能“更上一层楼”。