线上与线下 丨 互相伤害OR合作共赢?

8月27日，在第九届冷冻食品产业大会同期举办的经销商大会上，齐聚了来自全国各地的五百余位冻品经销商。

主办方特意邀请了冻品行业内做得最出色的四家互联网平台负责人，冻品在线CEO林志勇、格利食品网CEO李军棉、冻立方联合创始人饶大顺、找冻品网联合创始人夏炎，解读他们各自的互联网模式。

对话环节中，招联(北京)食品有限公司总经理邹北风和苏州永程经贸有限公司总经理陈勇，也参与了互动，现场经销商提问声不断，传统冻品行业如何与互联网结合，成为大家最关切的话题。

互联网代表了一个时代

近两年来整个宏观经济形势不是很好，尤其是对制造业而言，经济下行，消费低迷。“具体到冻品行业，很多经销商的感受就是生意不好做了。”在林志勇看来，整个冻品行业都需要创新的态度和思维。

正是在这一行业背景下，“冻品+互联网”的模式应运而生，然而很多经销商并不理解，觉得这对自身是一种冲击。面对逐渐风靡的新模式，很多人迷茫、彷徨、排斥，更有人视之为“洪水猛兽”。

陈勇觉得这是一种误解，他自己从传统冻品经销商起家，如今本行还在做着，但同时也在进行冻品电商方面的尝试。“冻品行业与互联网的结合是大势所趋。‘互联网+’给我们提供了一个新的方式和模式，相信今后大家会逐渐融入的。”

传统冻品行业的主要销售渠道包括KA、流通和餐饮等几大通路，有着非常大的销售市场，以餐饮为例，2015年的餐饮市场规模是4万亿，按照25%的成本来计算，就有1万亿的采购需求，其中冷冻食品占据很大的比例。那些专注做餐饮B端的互联网平台和传统经销商之间，并不是你死我活的对手关系，在相当长的时期内都是共存的。

不可否认的是，互联网确实提供了一种更方便和快捷的途径，在一些做法上，传统企业也的确存在不足和缺憾，互联网离不开传统经销商，同样经销商也需要拥抱互联网。陈勇建议：“大家多关注互联网。类似冻品和餐饮用互联网平台，全国至少有几百家，大家可以多了解，多融入，我觉得这对今后我们经销商模式的改变是有积极作用的。”

作为传统经销商代表，北京玖合金隆食品有限公司总经理陈志刚也认为，冻品经销商的危机感更多是来自自身，互联网的冲击成为这种危机感映射的一个窗口。互联网代表了一个时代，在这个时代，经销商们应该顺应趋势，完善自身，这一点非常关键，而不是天天如临大敌。

冻品在线是行业内近一年来发展迅猛的互联网冻品B2B平台之一，林志勇也颇有感触，“之前很多人认为冻品在线是要干掉经销商，其实不然。冻品在线不以干掉中间环节为目的，而是要与经销商共同发展”。林志勇表示，经销商的存在自有其存在的价值，和经销商携手，共同提高行业流通效率，提升行业信息化水平，才是他们最终的目的。

传统经销商价值重在服务和经验

李军棉在和很多经销商朋友的接触中发现，大家“都很急”，急着找出路，急着转型。但在李军棉看来，很多时候是在瞎转型，浪费自己积累的财富。

传统经销商是有自身价值的，首先要认清这一点，这种价值最明显的体现就是服务和经验。经销商们对当地渠道情况的了解和多年积累的经验，是年轻人所不具备的，也是任何一个互联网平台所没有的。

邹北风也认为，不要一提到互联网就觉得头都大了，其实那些自身管理体系完善、服务能力强的经销商，是很有竞争力的，不管模式怎么变他们都是不可或缺的一部分。而且线下渠道与线上渠道相比之下，线下目前仍占据着绝对优势，以2015年的统计数据为例，社会消费品零售总额30万亿，网上零售额也才仅仅3.8万亿。传统渠道在商超、流通等很多领域，是有着很强的分销能力的。

所以在此次论坛上，林志勇和李军棉都不约而同向现场的500余位经销商发出邀约，希望经销商能与网络平台合作，共同成长。如李军棉所言：“在行业转型的当下，我们在座的每一个人都有机会，我们最缺的就是有想法、能突破自我的合作伙伴，而经销商们多年来积累的经验正是最有价值、最宝贵的财富。”

在林志勇看来，传统经销商与专业互联网平台相结合，将是最好的合作方式。

行业传统模式的经营思维相当粗放，导致恶性竞争加剧，也产生了很多弊端。一方面，厂家采用粗放的渠道策略，造成产能严重过剩和低价竞争，使得品质越做越差。火锅料行业就是个很好的例子，近年来大家同质化、低品质的竞争越来越严重，行业增长乏力。另一方面，终端用户大多是中小餐饮、便利店或菜市场摊贩等，上游的层级太多，他们拿到的产品性价比就很低，而且产品和需求匹配度差。

而传统线下经销商如能结合互联网平台，则可有效弥补其之前的缺陷。这种合作是充分“利他”的，对终端用户、经销商和厂家，都有好处。

对终端用户来讲，通过互联网平台他们实现了“多快好省”。SKU要多得多，可以满足一站式购物的需求;响应速度快，订单响应、配送都很快;产品好，匹配度高;省钱、省工、省时、省力。

对经销商来讲，覆盖范围变大，轻松服务整个城市。原来服务几百个客户，现在一个城市可以多达上万个终端客户;之前一天只能接受几十个客户的订单，互联网平台能同时接受上千个客户下单;原来都需要账期，互联网实现现金付款，甚至预充值消费;也不用人工处理订单，账目、库存等信息一目了然。

对厂家来讲，原来的客户管理比较粗放，反馈缺少数据支撑，而互联网平台则实现了数据的及时反馈。根据终端大数据，更便于有针对性地研发、定制产品，差异化生产，降低出现产品同质化的概率。

冲突可解决，合作是主流

饶大顺接触了很多企业，发现不管是老厂家还是新企业，大家都承认冻品行业与互联网的结合是个趋势，但又都游移不定。

“不要再等了，如果等到格局比较明朗了，互联网平台都已经发展起来了，那也就没有机会了。”饶大顺觉得，主动改变要比被动改变好得多。

此外，在终端的到达率、精准性、反馈等方面，互联网平台有很大的优势，与传统线下渠道在某种程度上是互补的，并没有正面冲突。

在林志勇看来，即便厂家原来在各地都设有经销商，但电商平台更扁平化、更透明，即使是这样也不会存在太大的矛盾点，因为很多特通渠道或者特殊区域的渠道，都有特定的价格体系，往往都很难切入，对电商平台来说这也不是他们的重点。

对于线上和线下价格体系的冲突，其实也并不难解决，很多平台都有很好的解决办法，比如最常见的就是定制化产品，实行电商专供。“与常规渠道的产品在规格和形态等方面是不同的，更适合我们的目标客户，因为是按照他们的需求让厂家量身定做的，这样也可以有效避开线上线下的价格冲突。”林志勇将这种模式称为反向供应链。

而且在大多数情况下，电商平台更倾向于培养有潜力的品牌和产品，这些厂家的通路还处于比较粗放的状态，价格体系也比较简单，对于电商和线下渠道而言，冲突就更小些。

通过论坛上的一番畅谈，不管是已经涉足互联网的还是尚未尝试的经销商，都对其有了进一步的认知。用陈勇的话说：“这已经起到了积极的作用。”

线上与线下，互联网与传统，更多的是合作与融合，服务、仓储、物流是线下经销商的优势，这也是很多电商平台不足的地方，而高效化、信息化、系统化是电商平台的长处，优势互补，才能使冻品行业更好地发展。抛开线上谈线下，或者离开线下说线上，都是不可取的。

四大冻品互联网平台简介

冻品在线

 

冷冻食材B2B供应链平台，2015年8月18日成立于福州，客户群为中小餐饮经营者和便利店等，产品种类包括牛、羊等速冻肉类以及速冻海鲜、速冻米面等，致力于打造冻品行业的京东模式，目标是建成基于终端客户需求及交易数据的反向供应链，做大做深产业链价值。成立一年之后，已经从最开始的福州，拓展到厦门和南昌两市，同时宁波和泉州也在筹备中。

 

在已经涉足的城市，冻品在线实现了200多个品牌厂家的统采，每个城市的终端用户达到上万个，平均每天1000单以上的交易量，且目前已先后获得创业邦天使基金、隆领资本和顺为资本三轮融资。

格利食品网

 

成立于广州，定位为专业的冷冻食品食材与农产品B2B在线交易服务平台。格利食品网采取厂家自营、厂价直销、客户一站式采购方式，为厂家及采购用户提供物流、仓储、配送等配套的线下整体服务方案，打造线上安全交易、线下高效流通、服务与管理一体化的供应链系统。

 

格利食品网致力于成为食材行业最安全、专业、全面的产业平台，集产品展示、推广、交易，新品体验，行业展会交流，物流仓储服务，金融服务，食品科研信息服务为一体的综合产业化平台。

冻立方

 

专注于冷冻食材供应链服务，链接厂家、经销商，整合冷链物流资源。于2016年3月开始上线试运营，首先以河南省为起步点，目前入驻商家已达百余家，上线产品涵盖调理、禽肉、畜肉、水产、果蔬等五大类共1600余种。

 

冻立方已开发APP、微信商城、网页版(PC端)、网页版(手机端)四个入口。按原定业务规划，冻立方将搭建起一个厂家直面终端商户的线上平台，在缩短流通渠道的同时，提高交易效率，降低交易成本，从而推动整个冷冻食材行业持续、健康、快速发展。

找冻品网

 

2015年9月成立于成都，基于微信提供冻品信息化服务。为冻品批发商、大型食品加工厂、配送公司、第三方生鲜电商平台、大型商超等用户，提供冻品的采购、销售、物流、仓储等服务。定位为冻品行业供求双方货物流与资金流的连接器，推动冻品行业供应链的互联网化进程。