旺季新品进场，一定要把握住这个“三三制”原则

旺季做销售，平时抓基本，厂家常在思考如何调整产品结构，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可谓是有喜有忧，喜的是有新品就有增加新销量的可能，忧的是新品进卖场可没那么容易。但是，新品总归还是代表着新的机会，还是得想尽办法去攻坚，如何让新品顺利进场呢?

三个准备

拿着新品匆匆忙忙去见采购，势必灰头灰脸地被打回，机会总是垂青有准备的人。所谓有准备，一是要有信心之备，二要有资质之备，三要有能力之备。要想新品顺利在谈判桌上通过，就要做好以下几个方面的准备工作。

1、同类商品市场调查

在市场上找到同类商品，对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等做出详细的调查并列表分析。此外，还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态做一些调查，这样在销售分析及市场描述方面有更充分的数据和信息。

统计本品牌类似产品的销量及促销数据，列表分析，这样可能得出详实的对比信息，从而确定新品的价格定位及差异化促销策略。在谈判时才能够言之有物，而不是空谈。很多时候业务员不知道跟采购谈些什么，实在是因为功课做得太不够了，没有原料怎么做菜?

2、确定新品进场的相关信息

根据详细的同类商品调查分析表，首先确定新品进场的品种及规格，然后确定新品的供价和建议零售价。还要拟定新品上市有针对性的促销方案，这是采购选择新品的重要考虑。

一般而言，卖场采购不会无底线地和你胡乱砍价，或者针对费用漫天要价(除非他很看不上你)，他会在一个幅度内提出要求，如果你的功课是花了功夫去做的，根据采购的需求和可能提出的要求而准备，你在谈判时就可以自信地主动上场，进退有度了。

3、准备新品进场的相关资料

没有对市场进行调查就找采购，没有准备资料就把样品带去谈判，采购肯定不会认真对待，这样给采购的第一印象就是在敷衍，不尊重他，何来好心情与你谈下去?

新品进场的相关资料通常包括：

生产商相关营业性证明资料，如营业执照、税务登记证、商标注册证、卫生许可证、经销委托书等等;

最新批次有效的质检报告;

有签章的正式报价单;

填写完整的卖场新品审报单，并说明需要进场的门店及其他同城同品零售价格;

新品进场费用确认函;

新品进场后的促销计划;

卖场指定要求的有关资料。

以上资料必须按照卖场要求，按顺序整理装订并用文件袋装好，注明供应商名称，以备采购签收及后期卖场其他环节的审核。

 

三个细节

以上只是做了纸面上的工作，接下来就是要谈判了。注意几个细节：

古话说，成事需天时地利。要选好的天气，阳光灿烂的日子，看什么都会舒服些;也要选好的时机，采购近期情绪动态很关键，比如被公司的紧急任务搞得焦头烂额的时候不要找他，频繁出差的时候不要找，采购个人情绪阶段性低落的时候不要找他，这些信息主要靠你的细心观察和经常沟通获得。但最关键的还是事前与采购电话预约，一来表示尊重，二来你按照事先预约的时间与他洽谈，他在谈判时对你会更有耐心，三来即使你当时被拒绝，也为下一次预约垫了底。

选好了天时地利还不够，还要把话说出来，要拉近你与采购的距离，并通过理性的分析最终说服采购认可你的新品进场计划。信心+专业+口才+真情+时机=有效沟通。在新品的谈判过程中，我们应该尽量避免出现以下几种情况：

1、忌随意承诺

新品进场也是采购提条件的好时机，业务人员在强势且苛刻的条件面前容易让步，为了赶快进场而随意承诺。如果承诺最后无法实现，将使进场事宜无限期搁置。如果轻易承诺，采购认为你还有更大的空间，会追加条件，逼得你无处躲藏。

最恰当的办法就是对采购的条件不生硬拒绝，而是客气地说要回公司商议，再次回复采购时提出其它相关有利条件作为补偿，试探采购的口气及底线，应允采购的要求一定要让采购有来之不易的成就感，为以后的谈判打基础。

2、忌针锋相对

在谈判的过程中，讨价还价是不可免的，如果你沉不住气，把采购的苛刻要求理解为采购的针对性刁难，势必引发怒火，句句反驳，自己也会显得咄咄逼人。摆正心态，把每一次沟通定位为公务行为，不要掺杂太多感情因素，就不会与采购发生大的摩擦。同时，自己把每一次谈判都作为学习和考验，就会用敬重之心对待，结果会大不相同。

3、忌盲目无序

新品进场是个系统工程，包括谈判、建档、订货、上架、促销等很多环节，因此新品进场的沟通也是一个系统过程。在整体的把握上，一定要控制好节奏，先做什么，再做什么，每个环节要准备什么，如何开展，都要计划好，否则一股脑地全丢出去，又一团乱麻地被踢回来，采购会被这种无序的工作扰得很烦。

进场时的品种、费用、订单数量要一次确定好，促销、人员、陈列则要定好大纲，细节上的东西自己把握好，有头绪不盲目也就不会出大乱子了。