大家都看好餐饮渠道，但到底该怎么做？行业“老炮儿”这么说_行业新闻

中国速冻食品行业经过几十年的发展，已经颇为成熟。三全、思念、湾仔码头等速冻米面巨头企业占据着绝对的市场份额，地位不是中小企业能轻易撼动的。另一方面，人们的消费习惯和饮食需求不断发生变化，速冻食品的渠道也随之改变。

对于中小速冻食品企业而言，如何选择产品？怎么拓展通路？吴军认为，餐饮仍然是速冻食品的主流渠道，而且需求呈迅猛增长之势，中小企业可从传统美食中选取有一定特质的产品，进行工业化生产。

从事速冻食品销售和管理工作20多年，吴军曾就职于海霸王、苏阿姨等多家速冻食品企业，与商超打过很多交道。“感觉这个渠道并不理想，开户费、条码费等费用负担重，弊端已慢慢凸显出来了。”吴军说，“现在许多卖场也在调整结构，改变运营模式。”

吴军分析，对速冻食品而言，若干年内商超渠道肯定还会存在，不过他更看好餐饮渠道的潜力，认为其需求会越来越大。而在餐饮渠道，工业化产品标准化程度高、省人工这些优势正在不断凸显，只是采购方式发生了新变化。

吴军所在的城市上海，电商平台很发达，许多冻品正通过这一平台销售，而其目标客户以餐饮企业为主。“比如美菜网的主要服务对象就是小餐饮。这个采购方式下，由于电商平台要获取一定利润，餐饮商家的成本也会随之上升，但它也将食品安全风险转嫁给了中间商和供货商，经营风险降低。而且平台集采非常方便，感觉大家会向这个市场靠拢。”吴军表示，以后厂家、经销商着力拓展的渠道还是餐饮。

事实上，越来越多的大企业已着手深度布局餐饮渠道，比如从思念食品独立出来的千味央厨，专注的就是餐饮渠道。再如今年7月13日，在郑州举办的首届早餐产品标准化高峰论坛上，作为承办方的三全食品就以“早餐点心集成服务商”的定位亮相，并在会上一口气推出了40多个系列100多款单品，大举“杀入”早餐市场。

此外，在一些发展得比较好的在速冻食品企业，如典发食品、胖哥食品等，千页豆腐、芝麻球等单品的销量很可观，为企业发展做出了莫大贡献。“这些单品的销量集中在餐饮渠道，很少走其他通路。其他中小企业进行产品和渠道定位时，这些都是很重要的参考依据。”吴军说。

巨头企业争相进军餐饮渠道，中小企业还能从中分得一杯羹吗？吴军认为是可行的，关键要选取一些有特质的传统产品进行工业化，做大企业做不了的产品，在细分品类上与大企业抗衡。

什么样的产品才算得上“有特质”呢？吴军认为，应具备两个条件，即“传统美食＋一定的手工元素”，传统美食较有特色，而手工元素可使其不易被跟风模仿。这样的产品生命力更强。

中国饮食文化源远流长，选取传统美食工业化，由于其消费习惯已形成，相对全新产品而言，销售更容易上量。吴军表示，中小企业选品，不适合选取工业化程度已经很高的产品。以汤圆水饺为例，90%的加工流程都由机械完成，小企业与巨头企业相比，就相当于小扁舟与航空母舰，“（小企业的）竞争力在哪里？能拼的无非是价格，但做价格最后就是把自己做死”。

吴军表示，中小企业研发新品，既可以延续传统，也可以开发全新产品。有些产品的工艺比较复杂，不能完全机制而需要一定手工，此时小工厂的优势就能得以发挥了。比如衢州峰仔食品的代表性产品杂粮窝窝头、乐肴居的叉烧包等，都是很有特色的传统美食。

“传统美食只是一部分，也可以选择偏西式的产品，或者开发没有明确中西风格但好看好吃的新品。”吴军说。

吴军强调，中小企业选品，一定要适合餐饮渠道的需求。“现阶段，大多速冻食品进家庭都有一定的困难，而餐饮方面比如团膳，对很多速冻半成品的需求是比较大的。”吴军说，“现在很多家庭的冰箱里可能会有一些水饺、馄饨类主食产品，以备不时之需，其他冻品则很少。现在生活节奏这么快，愿意自己在家做早餐的人寥寥无几，哪怕只是加热一下包子、点心这样的速冻食品。”

关于研发适合餐饮渠道且适合工业化生产的产品，吴军还提了三点建议：

其一，可尝试中外结合的产品开发思路。把中式点心做成西式餐饮产品，或者把日式调理品做成中式餐饮产品。“比如天妇罗等日式调理品改良后，放在中式简餐中也合适。”

其二，将传统的时令性产品做成日常消费品。以上海的鲜肉月饼为例，作为月饼来售卖，就受限于中秋节这样一个短短的区间。“可做成常态化产品，不一定叫月饼。它本身就是烘焙起酥类产品，放在喜宴中消费也非常合适。关键看怎么操作。”吴军说。

其三，不一定把思维固定在米面制品，也可以考虑休闲产品。以冷冻冷藏方式储藏的菜肴，都可以考虑开发。很多餐饮企业设立了中央厨房，自己生产一些冷热菜肴再自己销售，这种模式最终会走向工厂化。吴军分析：“这样的话，中小企业就有了相当大的市场想象空间，南菜北卖、北菜南卖也不是不可能。”

“厂家、经销商都一样，选择适合自己的法则，才有生存空间。”吴军说。