转形象“上台面”，羊蝎子布局供应链

有一个品类正异军突起，无论是从餐饮店数量，还是新增贸易商，抑或生产线繁忙的生产厂家，都可以一窥其强大的发展潜力，它就是羊蝎子。

羊蝎子虽然属于小众消费品类，但原料单一，供应链清晰，便于管理，符合餐饮爆品的相应要求。不过，低附加值、低客单价、产品标准不一、90%的产品靠进口……就目前的状况来看，该品类想在餐饮市场爆发，还有不少问题待解决。

现状：餐饮客单价低，品牌建设不足

作为北方传统的羊肉食材，羊蝎子在北京默默存在了几百年。北京是羊蝎子发展较早、门店最多的消费区域，当地著名的羊蝎子品牌“老城一锅”加盟店总经理刘浩柏回忆说，童年温暖的记忆中总少不了羊蝎子，“下雪天，妈妈总会炖上一锅原汤羊蝎子，又香又暖和”。这是很多老北京人共同的过往经历。

九州冷域资本去年介入羊蝎子供应链体系，该机构总经理康迪介绍，建国之后北京最早的羊蝎子品牌是“城锅”羊蝎子，经过漫长发展这个品牌逐渐老化，衍生出“老城一锅”羊蝎子，再之后分生出“蝎王府”。

“但这些店都上不了台面。从菜品价位、店内装修、菜单设置等来看，它们基本上换汤不换药，很相似。”康迪说，这些店客单价多在70~80元，很难再提升了。

“目前，北京羊蝎子餐饮店打的都是价格战。”刘浩柏指出，这可以从大众点评网上得到印证，无论是蝎王府、芦月轩，还是其他品牌，都以团购等促销活动为主，客单价基本保持在80元以下，“低附加值和低客单价，限制了这些店的食材采购标准”。

对于其中原因，刘浩柏分析，除了羊蝎子尚属小众餐饮品类，市场不够成熟外，更多的则与羊蝎子品牌创始人的认知有关：他们出身草莽，战略高度不够，不重视品牌建设，所以造成了目前的状况。

货源：餐饮店90%羊蝎子靠进口

据九州冷域资本调研显示，目前北京约有400~500家羊蝎子餐饮店，每家店面积在100平方米左右，每店每年可消耗约20吨羊蝎子。按此计算，北京每年羊蝎子消费总量为8000~10000吨，这之中90%的羊蝎子都靠进口。

为何餐饮店纷纷选择进口羊蝎子?价差是主要原因之一。

据了解，进口羊蝎子采购价多在8元/斤左右，而2017年8月上旬内蒙古草原羊蝎子采购价已攀升至15~16元/斤。近100%的差额意味着，定位不高的餐饮店不会选择高端国产草原羊作货源。

“更多的人以结果为导向吧，大家会选用价格较便宜的进口羊蝎子，甚至会用一些走私羊蝎子。”刘浩柏介绍，进口羊蝎子也有不错的，比如澳大利亚或新西兰的草原羊，但他认为这仍无法和内蒙古草原羊相比，后者独特的香味是前者无法比拟的。

“不过锡盟羊蝎子终端售价太高，一锅估计都要200多元。”刘浩柏补充说。

乱象：价格不一，产品缺乏标准

在康迪等人看来，目前北京羊蝎子市场比较混乱。几乎每一家都声称自己做的是锡盟羊蝎子，其实并非如此，甚至一些都称不上羊蝎子。

据了解，羊蝎子每公斤批发价从10元到30多元不等。并且根据收购价，批发商还能为客户调配出不同标准的产品。在业内人士看来，一些低端的便宜货只能算羊骨头，因为它们的含肉量实在太少了。

“其实含肉量太多也不好，羊蝎子的标准是行业里约定俗成的，要有羊尾巴、羊脖、羊排，再配上腰骨，大概分割成多长的段，这些都有讲究。”康迪说，“只不过消费者对羊蝎子不懂，单纯就觉得这锅骨头有点多或有点油，他们不知道其实在原料配比上各家店差异是很大的。”

因此九州冷域资本欲联合多家餐饮品牌及上游生产厂家，在行业内建立一套属于羊蝎子的产品标准。“对于这个问题，下游餐饮更有发言权，它们知道什么样的产品更适合消费者。”康迪说道。

策略：扭转形象 “上台面”，餐饮品牌谋升级

在不少业内人士看来，北京的羊蝎子做了几百年，目前定位仍“很low”，不过一些有远见、有想法的餐饮人正在积极行动，试图扭转这种状况。刘浩柏就是其中一位。

“做餐饮要守正，有什么就讲什么。”这位从2006年就开始加盟“老城一锅”的餐饮老板，拥有两家羊蝎子店，因为食材要求高、管理出色，目前在客单价、顾客反馈等方面已经超越老城一锅部分直营店。

刘浩柏回忆，自己从1990年跟着香港师傅学习粤菜，在师傅的严格要求下，早在那时就树立了品牌为先、标准化运营的产品理念，要把事情做好，对菜品负责。

正因为这样的价值取向，刘浩柏的店坚持不用进口羊蝎子，只用内蒙古草原羊，每年9月1日必须用当年新货。“2011年，我自己摸索出了一条路，那就是以粤菜的标准来操作羊蝎子。先不论产品好吃与否，但要具备精致度，从餐具摆盘、盛器到环境营造、员工服装等，都不能给顾客市井小饭馆的感觉，得能上台面。”

刘浩柏反映，上述做法极大提高了品牌美誉度，客单价也从2011年的50~60元提升到目前的110元左右，这种价位基本代表着目前北京餐饮市场羊蝎子的较高标准。

此外，刘浩柏还有自己的一套产品要求：180天的草原羔羊，骨肉比为7︰3。“其实羊蝎子并不是肉越多越好。外国人工成本高，很少进行修割，所以留的肉比较多，炖出来并不好吃。”他认为，毫无膻味的内蒙古羊蝎子散发着自然的肉香。

【案例】

提升服务，羊蝎子贸易商谋转型

业内人士认为，未来羊蝎子有望成为继小龙虾之后的又一爆款，在餐饮市场崭露头角。但发展过程中，这一品类也面临着不少挑战。对于羊蝎子贸易商而言，他们又当如何破局，向何处转型?当下，这是每一个从业者亟需思考的问题。

压力：采购价居高不下

张佳(化名)，北京羊蝎子六大贸易商之一，以北京南城为主要经销范围，从事羊蝎子经销贸易已有16年。他面临的现状及困惑，也是大部分羊蝎子贸易商的真实写照。

张佳目前以进口羊蝎子经销业务为主，这些进口羊蝎子多源自澳大利亚和新西兰，南半球与中国的自然差异导致二者屠宰季和采购期恰恰相反。“每年1—4月，我们大规模采购进口羊蝎子。到了7—11月，还可以采购部分国产羊蝎子，完成全年供应。”

进口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分，因此价格上有差异，但总体来说，相比国产羊蝎子，进口羊蝎子仍具备较大的价格优势。“今年内蒙古雨水不多，羊偏瘦。再加上去年羊只大规模集中出栏屠宰，今年羊源过少，导致价格持续走高。”张佳反映，国产羊蝎子价格居高不下，进口羊蝎子也随之走高。

2017年屠宰季持续走高的采购价给张佳和他的同行们带来了不小压力，虽然掌控着不少终端餐饮客户，但因为不断涌入一些新进贸易商，羊蝎子供应端竞争十分激烈，张佳他们并不敢轻易将走高的采购价直接传递到餐饮端，“先扛一扛，等到8月底9月初视情况而定”。

往年此时，张佳的冷库已满仓或接近满仓，但今年他到现在还没有储存新货。

“没办法，价格太高不敢出手。”即使一直在观望，销售却没法停，常年合作的内蒙古屠宰加工厂因为产品报价过高，张佳暂时不敢从那儿拿货，只能四处找稍微便宜的货品，“这就需要我们更为慎重，严格把控质量，因为更换了长期合作伙伴，要防止厂家以次充好”。

这个采购季，张佳还有近70%的采购量没有完成。北京其他五位羊蝎子大贸易商的情况与张佳相仿，都在焦灼地等待合适的时机，冲刺今年最关键的采购旺季。

危机：渠道分化，外行介入

不过，采购仅仅是当下的事情，对于未来，羊蝎子大贸易商需要做更多的工作。张佳觉得这两年形势发生了变化，“信息越来越对称，渠道也开始多样化，生意没以前好做了”。

伴随着北京羊蝎子餐饮店的崛起，无论是深入到内蒙古锡林郭勒盟还是巴彦淖尔，抑或是通过进出口贸易公司直接订货，这些餐饮店都尝试着绕过贸易商去源头直接采购。此外，一些稍能上量的羊蝎子店还要求账期支付。

“多长时间的账期都有，我不做自有人去做，为了不流失客户，只能勉强答应。对我们来说，这本身也存在不小的风险，会出现老板跑路或要不到钱的情况。”张佳对此很无奈，并指出目前北京羊蝎子餐饮店基本上没有现金采购的。

近两年，外行也不断介入到北京羊蝎子供应链中。“虽然羊蝎子整体在增长，但原本属于我们的市场份额被逐渐蚕食，所以大家要想办法转型。”张佳说。

转型：传统贸易商向服务商转变

怎样转型?在九州冷域资本的配合下，张佳已经在资金、配送以及服务上有所行动，并尝试了很多新鲜招数。

“痛苦的账期由九州冷域资本帮我们解决掉了，我们可以腾出资金采购更多现货，进而就保证了产品品质。”张佳介绍，“九州冷域资本还帮我们对接了更多的中小型羊蝎子餐饮店，拓展了我们的业务。”

同时，张佳试图打破过去的配送思路。以往只有稍具规模的羊蝎子餐饮店，他们才会送货上门，现在小规模餐饮店他们也提供配送到门服务，进一步完善了配送网络和服务。

针对一些有特殊需求的门店，张佳还可以提供各式产品代加工、深加工服务，向中央厨房转变。“比如，按照要求，切割成多长的羊蝎子段，甚至还帮助他们进行熟制、调味。”张佳说，现在他总体上帮助客户朝着缩小门店后厨的方向努力。

由传统贸易商向服务商转变，这是张佳未来转型的主旋律。对此康迪表示，张佳所面临的挑战基本是所有老式贸易商都会遇到的，伴随着信息、利润愈加透明，他们的商业模式亟需变化。

( 李俊/文)