从濒临倒闭到产品供不应求，这家企业只用了一招

初创期曾面临倒闭

在火锅料行业产能过剩、产品同质化的大背景下，企业间的竞争日益加剧，新企业由于在人员、经验、品牌效应等方面资源缺乏，更是举步维艰，面临着生存的烦恼。

佳味始建于2013年，大概在2014年3月完成建设，同年10月18日开始试生产，到2015年7月16日产品真正进入市场，是名副其实的新企业，总经理卢志强此前也未从事过火锅料或相关行业。

佳味的产品是行业常规品类，售价和大多数中小企业同样。这样的企业在佳味所在地山东诸城非常多，全国各地更是不胜枚举，加之缺乏资金、经验和人脉等资源，自然很少有经销商会选择与佳味这样名不见经传的小企业合作。

卢志强非常清楚地记得，当时的产能一天还不到一吨，一个月大概20吨。由于没接触过这个行业，赶上火锅料行业近两年不景气的行情，生产的产品卖不出去，把冷库的门都给堵上了。

“当时正值旺季，别人家产品都是供不应求，我们的货却卖不出去，形成鲜明的对比。当时什么都不懂，我甚至不知道有些城市的冻品市场在哪里。那时候要有人来拉货，我心里特别高兴。”卢志强说。

卢志强回忆，产品生产出来卖不出去的局面持续了一段时间后，公司上下人心涣散，看不到希望，研发人员、生产人员、销售人员、管理人员集体出走，最后只剩下17个普通车间工人。在外界所有人看来，佳味恐怕难逃倒闭厄运。

低价高性价比砸出市场

然而，时隔一年多的今天，佳味把北方几个重点区域市场做得有声有色，生产的产品从淡季开始就供不应求。这究竟是怎么回事呢？

科技是第一生产力。在佳味最困难的时候，技术人员王强一分钱工资不要加入公司，卢志强也借此机会对公司当时的运营架构进行了调整。

卢志强采取的具体做法包括：产品方面，提升所有产品的品质，降低生产成本；管理方面，充分利用资源，重新部署各部门人员；销售方面，他“被逼”无奈，确定了新的市场策略——在同档次产品的对比中，佳味的产品要做到价格最低，用低价砸市场，让利给客户。

为什么说是“被逼”的？因为卢志强不想让佳味倒闭。他仔细分析过了，与行业成熟的企业相比，佳味缺少人员、资金和经验，如果品质做得一样、价格出得一样，经销商不可能选择他们。所以，只能挑选自己有能力去改善的因素，转变思路。

“火锅料行业的整体品牌意识越来越淡化，低价产品还是有一定冲击力的，但一味低价，没有产品作支撑也不能长久，其实就是主打高性价比。”卢志强还说，如果别人也以这个思路做，会比他们做得好很多。

现在业内有很多人说“佳味不赚钱到底干嘛的”“佳味是在赔钱砸市场”，卢志强首次回应称，做企业一定是赚钱的，赚钱才能做好服务，现在佳味的产品中有三分之一亏钱，三分之一保本，三分之一赚钱，但他的核算没有考虑管理费用、设备折旧等，就一心想做好市场。

卢志强认为，佳味2015年和2016年相对来说做得不错的原因是，真正以市场为中心展开运作后，经销商们不抛弃、不放弃，拼命卖货。他算了一笔账：“相对其他企业来说，我们没有业务员，所有经销商都是公司最忠诚的业务员，销售费用省掉很多。一个工厂如果有10个业务员，每月工资至少10万元。”

市场好转后，为了提升产能，卢志强购置了新设备，现在佳味一天可以生产约40吨货，但还是供不应求，从2016年4月份以来就一直处于断货状态。

“同行不是冤家”

看到佳味的这种做法，有同行送它别称“小钢炮”——凡是佳味到的地方，总有一部分市场要被它攻占。

“我们现在覆盖的区域不是很多，但一直在不断扩大。其实也有经销商问，某个地区市场还空白，能不能让他做，我们一般都拒绝，因为目前没有那么多精力。我始终坚持，要么不做，要么就做好。到了一个市场，一定要让大家知道佳味这个品牌。”卢志强说。

在跟客户的沟通中，卢志强会把成本告诉经销商。比如成本7000元，卖给经销商8000元，他会告诉经销商自己赚了1000元；赔钱的产品也是一样，告诉经销商自己赔多少。信息完全透明化，亏就是亏，赚就是赚。

让卢志强感动的是，现在已经有经销商主动要求，让佳味每件产品提价3元、5元。但他觉得，以佳味目前的发展状况，两三年内也不需要提价。

“如果现在为了提价后的一点成绩而沾沾自喜，那就是没有考虑品牌的整体发展。未来，如果公司一年销售额做到3个亿，想不盈利都难。”卢志强解释说，虽然前期的物料广告费用还是很高，待覆盖到全国市场后，不必要的费用可以略微缩减，届时就有相对可观的利润。

卢志强介绍，2017年会把调理品、油炸产品、火锅料等品类丰富起来，并补充更多新品，给经销商提供更好的产品配搭。“佳味所做的一切都是以经销商为中心。针对不同区域的市场情况、饮食习惯，为经销商选择合适的产品配搭和销售方式，我还带着经销商去诸城其他厂家看产品。”

“同行不是冤家。”卢志强说，“如果一个经销商的年销售额是1000万元，即使全卖佳味也还是1000万，但如果通过我们介绍，给经销商推荐合适的厂家、合适的产品、合适的销售模式，他卖了5个亿的产品，哪怕只有10%是我的，也能为我们贡献5000万元的销售额。”

当然，一味靠高性价比抢市场并不是佳味的最终目的。为了提升品牌知名度和品牌形象，佳味计划2017年上半年选择强势区域做终端样板：针对渠道的终端客户，与经销商一道投放小吃车，建设直营店。

按照卢志强的设想，初步计划在农贸市场建设直营店，不光卖佳味的产品，做到面点肉食调理等冻品品类全覆盖，还可以适当增加净菜，承接周边餐饮店的配送，辐射周围居民的日常消费；小吃车将代替街边的三轮车、手推小吃车等，配备冰箱和现代化厨具，安全卫生，让消费者吃得放心。