大咖年终讲 | 三全鲜食COO杨志，在“新零售元年”，搭上无人零售快车

年终岁尾，我们特地邀请了多位冷冻食品行业代表，回顾他们的2017。

在双脚已然踏进2018年的现在，回头审视过去的一年，我们再次迈出的脚步也将更加坚实。

今天的讲述人是，三全鲜食项目首席运营官杨志。

2017年被称为“新零售元年”。在此之前，三全食品旗下的鲜食项目已在新零售领域趟了三年坑。现任三全鲜食项目首席运营官的杨志坦言，2017年是他三年来压力最小的一年。

各类无人售卖机和无人超市的出现，让之前质疑三全鲜食项目的人，看到了它蕴藏的巨大商机。

在见到曙光的同时，如何让前沿技术与自助售卖设备完美融合，如何提高单点的日销售额，如何利用精准营销增加客户黏性等，仍然困扰着杨志。

杨志 三全鲜食项目首席运营官

01|转变|

从一片质疑到价值重估

和杨志的采访约在了郑州高铁站附近，采访结束后，他马上要去三全鲜食的主战场上海。家在郑州的他笑说，自从加入三全鲜食项目，每月至少有20天都在上海，“去上海已经不叫出差，去北京和回郑州才叫”。

回想三年前跨入新零售领域，他还是有一丝疑虑的。当时研究日本餐饮形态时，他们发现日本将餐饮分为内食、外食和中食三种。数据显示，中食正成为日本发展最快的餐饮形态。我国前些年内食发展最快，最近几年外食和中食也开始快速发展。尤其是随着人们的时间日趋碎片化，中食需求量增大。“日本餐饮的发展告诉我们，利用碎片化时间给人们提供即食食物，会成为一种趋势。但何时能被中国消费者接受却是个问题。”杨志说，这也是三全鲜食项目启动后，业内质疑声一片的原因——它太超前了。

2017年，猩便利、盒马鲜生等众多无人零售业态的出现，让质疑声少了很多，也证明了三全鲜食探索方向的正确性。“不论是对我个人还是对这个项目来说，2017年都很有意义。”杨志说。

他认为，当前无人零售业态仍处于打概念的初级阶段，尚没有成熟的模式，未来可能会实现有人与无人的融合。以便利店为例，当前一个店里大概需要6到8人，未来或许收银会实现无人操作，而服务员、导购等将继续存在，不过这得依赖于技术革新的程度。

杨志剖析，2017年自己的心态也发生了转变。“之前，我没有完全接手鲜食项目，感受不是很明显。2016年6月全面负责运营后，我完全沉浸在新零售的场景中，特别关注零售方面的新模式、新技术，然后把自己置身其中去分析，比如它会不会成功，优势在哪儿，哪儿有不足。”讲起新零售就滔滔不绝的他，在2017年彻底完成了从产品经理到新零售操盘人的转变。

02|重塑 锐变|

布局供应链体系，思考无人售卖模式

自全面接手三全鲜食项目后，杨志梳理了两条线，一是供应链，一是无人售卖机。

首先是对供应链的梳理。背靠上市公司三全食品，鲜食项目在供应链方面独具优势。用杨志的话说：“和三全同时探索新零售的企业，都死的差不多了，就三全鲜食项目坚持了下来。”创业型公司最需要的是时间，而三全鲜食坚持到了曙光来临。

据介绍，经过三年的摸索，三全鲜食已经基本完成了供应链布局，其在上海和北京的中央厨房各有8000平方米，可生产鲜食单品90个，盒饭日产能在10万份以上。2018年其位于广州的中央厨房也将投用，届时将实现对华北、华南、华中重点城市群的全面覆盖，为无人售卖机的投放提供坚实的后勤保障。

“从我们的经验来看，供应链的布局至少需要一年时间。企业看到即食售卖的趋势，再布局供应链时已经晚了。鲜食项目三年前着手，磕磕绊绊走到今天，终于赶上了‘风口’。”杨志说。

其次是，重新思考了无人售卖机的经营逻辑。

“无人售卖机是便利店的补充，这个定位是毋庸置疑的。不过它究竟该是何种形式，如何选择投放地点，如何持续盈利，大家都还没有完全搞明白。”杨志认为，当前在资本的推动下，无人售卖模式在各地蓬勃发展，背后的不可控因素也有很多，尤其是无人货架，损耗率很高。未来无人货架一定会升级，从开放式向封闭式转变。到2018年6月，可能会有一批无人货架，像初代小黄车那样被淘汰出局。

他判断，未来无人零售将更关注两点，一是单点的日销售额，一是布点数量，两者良性互动，将达到效益的最大化。据此，无人货架最可能投放在百人以上的公司，以长久运营下去。

03|探索|

探索四代机，挖掘消费者潜在需求

2014年至今，三全鲜食无人售卖机更迭了三代，目前四代机仍在探索中。这也是杨志2018年工作的重点之一。

“新技术给无人售卖提供了更多可能。从最初需要APP下单，到微信、支付宝直接付款，消费者的购买体验趋向便利化。我们设想，未来这种模式可能连扫码都不需要，通过人脸识别或视觉识别技术，就能开门拿货，关门自动扣费。”这也正是四代机正尝试引入的新技术。

四代机在尝试新技术的同时，更重要的是通过研究消费者习惯，提高日销售额和增强黏性。杨志介绍，传统封闭型售卖机的生动化陈列带来的转化消费不足，对计划性购买的引导也不足。根据规划，四代机可能会弥补这一缺陷。

三全鲜食做过一组实验，在传统的鲜食售卖机旁边，摆放零食或饮料售卖机，当日鲜食日销售额增加30%左右。这说明两者相互触发的效果是很不错的。

除了研究终端设备，杨志还将重点研究消费者习惯，实现精准营销。“通过过去几年的探索，我们发现无人售卖有6个月的尝鲜周期。在前6个月，消费者的购买热情较高，6个月后，购买率就会大幅降低。想解决这一情况，就要把客户的信息流变成数据流，做成数学模型，通过精密分析，发现他们的潜在心理需求，生产出更多真正需要的产品，增强消费者黏性。”杨志认为，如果能够破解这一难题，实现无人售卖对消费者的长久黏性，才算是真正开创了零售的新模式。

Question1

这一年工作中最大的收获是：

感觉我完全沉浸在新零售的场景里，会特别想了解零售的一种新模式或新技术。

Question2

最大的感受是：

压力比前两年小了很多，但是仍有很多地方需要探索。

Question3

最高兴的是：

坚持了三年之后，鲜食项目迎来曙光。

Question4

最烦恼的事情是：

在如何增加消费者黏性，如何对消费者进行精准营销方面，仍需要探索。

Question5

用一个词概括过去的一年：

重塑和锐变。

Question6

满分100分的话，给自己的2017年打多少：

80分。

Question7

对你的2018年说一句话：

不忘初心，不念过往，不畏将来，取势而行!

Question8

2018年的工作计划是：

推进新一代设备的改进，争取早日推向市场;研究精准营销方案，增强客户黏性。

Question9

如何看待你所处的行业前景：

无人零售仍处于起步阶段，方兴未艾，未来还有无限可能性。

Question10

借我们的平台向行业同仁们拜个年吧：

希望速冻的同仁们和想要涉足跨界的朋友们，能够在2018年获得更长足的进步，不断提升自己，积累更多能够重塑自己的能力，发展得更好!