锅圈这类社区店，今年为什么这么火？

今年社区商业赛道分外繁忙，不光有各大零售商云集，还有各商业大佬的角逐，一时间社区商业精彩纷呈。

就业内来看，当下正火的火锅食材新零售，就是围绕社区展开的;我们熟悉的谊品生鲜、十荟团等也是社区商业的代表。

社区商业没有模板和模式，需要一点点摸索与实践。但是做社区商业，到底要做什么呢?在前不久的中国社区商业大会上，现场嘉宾做了观点分享，或许能为我们了解社区店的经营思路提供一些帮助。

1

关注竞争环境的改变

之前，实体零售商一直把同行作为竞争对手;现在，生产商也成为零售商的竞争伙伴。

原来与生产商合作，零售商占有绝对的主动权。如果谈不拢，零售商甚至通过下架商品等惩罚性措施取得最终胜利。但现在，实体零售商的渠道优势越来越弱，零供的主动权正在交接。

并且，实体零售商不可能再通过与品牌商的合作，取得利润优势和竞争优势。与品牌商的合作，仅能作为经营的必要补充，如果再把品牌商品作为经营的重要支撑，势必要落后于同行，同时还要受制于人。

现在许多门店都在尽可能扩大生鲜、日配商品的经营面职，这部分商品是差异化经营的关键，能避免线上渠道的分流。

2

供应链最为关键

社区商业如火如荼地发展，供应链被提到了非常重要的位置。

谊品生鲜进驻一个城市后，首先要建设供应链与物流，这与传统零售商不太一样，传统零售商的供应链建设是模糊的，也是不紧不慢的。社区商业需要规模化发展，供应链的建设就显得非常紧迫。

社区商业需要高效的物流，需要有源头直采的能力。好的供应链不仅能降低成本，提高品质，还能快速到达。更低、更好、更快，这是取得竞争优势的基础。

社区商业必须靠规模取胜，优质的供应链是规模取胜的根本。就算不着力发展社区商业，也应把供应链做为重中之重，供应链决定了商品的优劣和竞争力。

天虹集团在供应链建设方面做了许多工作，国际直采团队成立了近五年，主要采购国际地标性商品，这让许多进口商品都有了和线上持平甚至便低的价格。他们还在全国开发了80多个生鲜直采基地，保证了生鲜商品的优势。

种一棵树的最好机会是在五年前，次好的机会就在当下。提升供应链的战略地位，建立优势的供应链体系，这是当前重要的工作，可以提高商品的性价比，进而决定进店客流多寡。

3

寻找好商品

社区拼团的运营方式并不复杂，难点在于缺少好的商品。只有高性价比的商品，才能有销售爆发力。拼团需要持续经营，频繁开团之下，对好商品更加求贤若渴。

随着拼团增多，同一款商品经常重复出现在在不同的拼团里，消费者不禁产生购买疲劳，渐失兴趣。因此，差异化的好商品才是拼团的重要基础。

体量不够大的零售商，社区拼团之路并不那么好走，受采购能力制约，很难持续找到差异化的好商品。像“小爱优选”那样，多家零售商联合采购共同销售，这倒是一个不错的办法。一根手指力量有限，当所有手指握掌成拳，力量自然大了许多。

4

利润是保证

今年艰难，利润是企业活下去的关键。去年，许多零售商都会用利润换销量、换流量，但今年都谨慎了许多。

爱客多房淼说，原来每天各部门向他报告销量，而现在每天要报告利润，他们加强了对利润的管控。超市发在微信群推广商品时，不会刻意损失毛利，现在只要能活下来就好。不到万不得已绝不损失利润，这是大多数零售商的共识。

一些零售商用牺牲毛利的方式，推高社区拼团销量，目前看这个方式并不可取。因为社区拼团的流量是不稳定的，易消失，易分流，并不能给零售商带来持续增长。

5

吸引顾客到店

实体零售商的根基在门店，这是无法撼动的基础。不管采用何种方式与顾客互动，其实最终目的都是为了让顾客到店。

爱客多在每家门店，都设立了拼团的提货点，这种方式不仅能节省送货成本，最重要的是还能与顾客面对面沟通，顾客到店后，会产生后续销售。

爱客多还对每家门店的提货点进行装修，焕然一新。这样做的理由是，这些商品属于顾客，门店只是代为保管，因此要妥善安置这些未提货的商品。

通过拼团把顾客引流到门店，这无疑是最佳效果。但顾客现在都怕麻烦，不愿意多费周折，因此要注重细节，带给顾客良好的体验，就会增加顾客进店的机率。

6

关注消费者的改变

手机现在成为许多人生活的主导，这表现为机不离手，随时刷微信，生怕错过重要信息。

CCFA彭建真秘书长介绍，现在人们手机上网时间，已经由日平均5.6小时增加到7.2小时，这是一个令人惊讶的增长。每天24小时，大体的分配是：睡眠8小时，工作8小时，剩下的时间几乎全都给了手机，手机占用了消费者大量时间与精力，这更让实体零售商举步维艰。

如何通过手机与消费者互动，如何通过手机吸引顾客到店，这需要零售商探索与尝试。

小区附近有一家卖新疆特产的社区店，店主组建了多个微信群，每个微信群都有一定的优惠力度，同样的商品，在微信群公布的售价低于平常售卖的价格，但需要顾客到店购买。这算是一个通过手机引导顾客进店的方式，简单、直接，还能与顾客互动。

7

数字化转型

天虹超市总经理王涛介绍，天虹的数字化分为四个部分，分别是商品数字化、顾客数字化、服务数字化、营销数字化。这是一个比较完整的数字化体系，从采购到营运再到营销，涉及经营的方方面面，贯穿了整个零售流程。

其中服务数字化，天虹根据顾客的标签属性，推送不同的电子DM，让投放更为精准。也可看出，数字化其实是一环扣一环的，环环相扣，如果缺项，就无法构建完整的体系。

并不是所有零售商都和天虹一样，有能力打造完整的数字化体系，但可以用小步快跑的方式，先尝试简单的，或者最为需要的，以此为点，渐渐描绘出数字化的蓝图。

在社区商业中，数字化同样重要，因为需要知道商品的受关注度情况，需要了解商品的即时库存和销量，需要多渠道联动共享库存，还需要了解顾客是谁、谁才是顾客，精准分析之后，才能精选商品。

8

直播是过程，不是终极目标

直播风行，一拥而上，都想抢到直播的一杯羹，但直播的饭也并不那么容易吃。就连著名财经作家吴晓波都曾在直播上翻了车，他过后很快进行了反思，并进行了修正，后一场直播就取得了不错的成绩。

零售商现阶段做直播，许多是和品牌联手，推出专场，这种直播多要借助品牌的力量，品牌提供促销支持、提供直播人员，借助零售商的流量，推销商品。这样的合作方式，零售商并不能真正成为主导。因此，许多零售商的直播都是昙花一现，并没有形成可持续发展的模式，仅是跟风。

对零售商来说，做直播的重要目的应是通过直播引流，吸引顾客到店，如果仅是为了销售，直播带来的业绩占比微乎其微。

因此，零售商在直播的探索中，不能拘泥于现有的方式，要与自身发展相结合，要尽可能多地宣传零售商品牌，扩大品牌知名度。

直播最终会走向哪里，并无定论，现阶段直播只是线上探索的方式之一。

有人预言，未来会是农场产地的直播。全程记录商品从采到销的过程，这不失为一种好的直播方式。比如，直播海鲜打捞，在网中翻跳的海鲜没多久就运送到顾客家中成为餐桌上的菜肴，这比单纯的文字描述要鲜活得多，也吸引人得多。

结语

社区商业是一场没有终点的角逐。在社区商业的赛道上，没有新手与老手之分，只有热不热爱学习和进不进行实践之分。

那些在社区商业走得好的企业，肯定不是最激进的，也不是一时头脑发热的，而是有思考力、动手能力强的企业，是愿意想和愿意干的企业。

来源：联商网(部分图片来源网络，如有侵权请告知)