前十个月销量超去年全年，这家企业靠“瓦罐鱼”逆袭！怎么做到的？

30多年专注瓦罐产品，从村庄小作坊到年产值四五亿元的企业，两代人将“一条鱼”推向了全国。

坐落于泰山脚下的山东亚圣食品有限公司(以下简称“亚圣食品”)，疫后靠着转型社区团购、直播卖货逆袭，在多个平台销量翻番。到今年10月份，销量比去年全年增长了约10%，它是怎么做到的?

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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主打“瓦罐鱼”

卤味小作坊长成当地食企老大

亚圣食品总经理孟大伟介绍，亚圣由他父亲孟宪军一手创办。据传，明朝初年，孟子后代孟氏兄弟由山西洪洞县迁往邹县，后搬入此地，立村名“孟家庄”。

瓦罐鱼的做法，可以追溯到清朝末年，它主要借鉴宋朝末年的瓦罐汤——以瓦罐为器，精心配置鱼等新鲜食物，加上天然山泉水，煨制七八个小时。

△图片来源：网络

后来，经过多次创新和试验，结合当地食材，孟氏后代又自制了鸡、鸭等多种瓦罐做法，深受周边群众喜爱，这项手艺也在孟氏家族一代一代传承。

改革开放后，第四代传人孟宪军成立了食品加工作坊，后发展为山东亚圣食品有限公司。

那时，村里有20多户做食品的，所以这个村被称为“食品专业村”，但囿于条件有限，只是做一些保质期很短的散货在四邻八村卖。

一次偶然的机会，孟宪军在亲戚家看到从北京带回来的真空包装食品，上边写着“保质期8个月”。于是他开始四处找设备。交通闭塞、信息难求，他只能想尽办法托人，最后大海捞针般找到了设备厂家。

本想有了设备，自此走上康庄大道，哪想到因技术不成熟，中间很多货损坏。整车整车的货被倒掉，导致孟宪军连资金都成了问题，还差点关门。

更糟糕的是，市场也迟迟打不开。既然路子没错，那一定是产品质量问题，于是，他们开始下狠劲钻研产品，口味、卖相……不知道经历了多少次，终于摸索出想要的味道和口感。

△图片由采访对象提供

随着产品质量越来越好，客户也接踵而至，客户介绍客户，慢慢打开了销路，销量一年比一年高。

几十年沉浮，远近闻名的食品村，最后只剩下两家有规模的食品企业，而亚圣是最大的那个。

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由代理批发转型线上，疫后销量逆袭

从最早的瓦罐带鱼，到现在的禽蛋制品、肉制品、蚕蛹制品、水产品罐头、炒货制品五大系列，亚圣的产品在不断完善。产品虽然越来越多，但其核心产品“瓦罐鱼”依然保持独特口味。

孟大伟介绍，瓦罐鱼的口味独一无二。“天然的气候与温度，让山东鱼肉鲜嫩。采用瓦罐煲汤工艺，加上二十多种佐料加工后，肉质细腻，滋味鲜美。”

“亚圣斋”瓦罐鱼系列产品，是孟大伟经过多年摸索，将瓦罐鱼做法的古老技艺与现代生产设备结合研发而成的。

当时，大学毕业的孟大伟回到家乡，从公司基层做起，天不亮就到工厂与工人一起研究古法技艺，从学习掌握孟氏瓦罐汤技艺的每一道流程，到与父亲共同推广祖辈留下来的瓦罐鱼做法，就这样，两代人共同研发出了这款产品。

△“亚圣斋”瓦罐鱼系列。图片由采访对象提供

在销售渠道上，孟大伟将“亚圣斋”瓦罐鱼系列产品送上天猫平台，销往北京、上海、天津、内蒙古、河南等23个省市。

2020年疫情，让原本正常的生意陷入“乱局”，两个月不生产不发货，让亚圣食品承受了不少压力。

复工复产后，加班加点的生产，虽然对市场空缺有了一定填补，但以往一半靠代理批发、靠餐饮销售的模式，却因为这些渠道受阻被按下了暂停键。

既然一时不能恢复，想办法抓紧调整市场，B端不通，走C端!华联、大润发、银座、信誉楼……火速进驻大型商超。

尤其在拼多多、抖音等平台尝试直播卖货，效果显著，“加大线下推广力度，支持终端新品推广”，多重组合下，产品销量截止到10月份，比去年全年增长10%。亚圣食品还与新加坡市场有了对接，把产品逐步推向了国外。

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消费需求细分，休闲卤味迎来新机遇

对于接手家族企业的孟大伟来说，压力比想象中要大。“之前没有正式接管的时候，有些问题觉得非常容易，有些想法回头去看的确有点不符合实际”，但他也明白，随着时间、阅历的不断变化，想法、思路会逐渐回归到务实，“把年轻人的新思路跟老一代人的实干精神相结合”，或许是让企业稳步发展的不错方法。

休闲卤味，在孟大伟看来，未来有着更大的市场空间。随着消费模式向享受型转变，消费者对休闲卤味的需求，从过去纯粹追求口感逐步向多元化转变，开始更加关注个性化需求表达，并且对休闲卤味零食健康的功能性要求越来越高，老中青三代消费需求不断细化。

近年来，随着居民收入不断提高，消费能力持续增加，休闲娱乐支出占比逐步提升，为休闲卤味的发展创造了良好基础。

相对地，休闲卤味消费场景多、涵盖范围大，有着消磨时间、愉悦心情的功效，当人们开始追求饮食的质量而非单纯的饱腹时，就给休闲卤味的消费带来了新的增长点。

“做企业的使命，就是以好产品为己任。今后，我们仍是围绕产品质量跟服务发展，把产品做好做精。服务客户，与客户共同成长，走品牌化路线，不是一味地追求规模。亚圣已经走过了30多年的历程，一直追寻的就是做百年品牌、百年企业。”孟大伟表示。

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