冻品商们现身说法：面对社区团购，我们这样做！

疫情期间，社区团购以其到家、便利、符合宅经济需求而迅猛发展；2020年下半年，滴滴、美团、拼多多等互联网巨头以巨额补贴“杀入”；2021年2月24日，抖音APP上线“优惠团购”；碧桂园生活服务集团等社区物业管理企业也在关注社区团购。也正是因为各大巨头的入局，主流媒体直言其与菜贩抢生意，有关部门出台“九不准”……社区团购一直处于全社会的争议中。

3月3日，市场监管总局对橙心优选等5家社区团购企业不正当价格行为作出处罚，社区团购发展中的种种问题在暴露，市场在规范。（延伸阅读：聚焦 | 美团优选、多多买菜、橙心优选等5大平台被罚650万，社区团购要“熄火”？）

面对社区团购，冻品经销商们怎么看？冷食君采访了全国各地多名资深冻品商，听听他们的看法和体会。

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传统渠道下滑，社区团购弥补

线上线下不冲突

在太原经销商刘先生看来，做社区团购，与原有的业务没有冲突，是新增了一个销售渠道。

刘先生原来主要渠道为餐饮和流通，对社区团购“下手”比较早。去年三四月份，他就为太原市场的几个社区团购平台供货，在选品、与平台对接等方面积累了不少经验。去年12月，今年1月、2月，他在社区团购平台的销售额分别约为60万元、180万元、200多万元。

元宵节前一天，他供应的某品牌汤圆在多多买菜上就卖出了16000多份，美团在山西的3个仓加起来也卖出了10000多份。

如今，社区团购业务在刘先生公司的占比已经有30%。他专门组建了六七人的团队，负责开发与维护社区团购业务。

△图片来源：网络

郑州经销商李先生的主要业务是为大卖场供货。去年疫情期间，大卖场等大型实体零售作为民生保供企业，销售业绩比较好，李先生在大卖场的销售额同比增长了10%左右。但从去年4月份开始，李先生明显感觉到商超业绩持续下滑。

超市客流量一直在下降，这一点也是不争的事实。成为社区团购供货商，也是李先生弥补传统渠道下滑的一种措施。如今，李先生公司的业务，60%在大卖场等实体零售渠道，20%在社区团购，20%在餐饮等其他渠道。

哈尔滨经销商王先生主要做烤肠终端，去年年初，受疫情影响，商业街、电影院以及学校食堂等终端的烤肠业务受到影响较大。社区团购对于他来说，也是个新增业务。

王先生自己尝试做抖音、小程序等线上团购业务。不过他评价，自己做得不好，经销商单打独斗做社区团购没优势，投入的财力、人力有限，产品的性价比也不高。

 △图片来源：网络

如今，王先生改为给大的社区团购平台供货，品类包括速冻米面、烤肠等，主要为适合家庭的小包装产品，以中小品牌为主。不过下一步，他也打算做一些大品牌产品。从去年年底开始，王先生社区团购业务逐渐起量了。

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合作简单、增长快、账期短

这些优势经销商很喜欢 

加码社区团购业务后，刘先生越来越体验到它的好处。做这个渠道，销售额增长特别快，这是刘先生最大的感受。毛利10%左右，刘先生表示还可以。“刚开始做的时候，客退（客户退换货）占两三个点，现在越来越好了。”

刘先生介绍，与社区团购平台合作流程比较简单，选品、按照排期送货到平台方的库房，接下来的服务由平台方找的第三方配送完成。

此外，账期仅需两三天，也让刘先生很满意。李先生也表示，社区团购是预售模式，即消费者先付款，次日收货。所以现金流方面，无论是对平台还是供货商都比较好，风险较低。“比如兴盛优选，今天配送到仓库，明天就有可能收到货款。”相比商超的长账期，社区团购的优势很明显。

 △图片来源：网络

李先生称，尽管社区团购现在存在不少问题，但给予消费者购买与退换货的便捷性，是其他渠道没法相比的。社区团购是消费趋势，经销商应该积极拥抱。

那么，社区团购平台青睐什么样的产品和供货商呢？

刘先生介绍，平台对选品的要求：一是大品牌，自带流量，二是高频消费的品类。

社区团购平台上比较畅销的速冻食品，一是鸡肉、翅根等鸡副类产品，二是水饺、汤圆、粽子等大品类产品，售卖时间长，基本不受季节影响。

刘先生认为，一是与平台的客情要维护好，二是选品能力强，可提供高频购买的、有特色的产品，能为平台引流。

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中小品牌借力快速成长

大品牌亟待重新规划市场

杭州经销商魏先生代理不少大品牌产品，主要做大卖场系统。此外，他公司旗下也有多家小工厂，生产自有品牌的速冻米面产品。盘点过去一年的业绩，魏先生介绍公司销售额总体增长30%以上，社区团购业务占了不少比重。

魏先生表示，中小品牌产品进入大卖场等大型实体零售终端比较难，但在社区团购平台却很有优势。社区团购平台有自己的选品特点，小企业运作灵活，可以很方便地对接平台需求，比如产品规格方面。而大企业受价格、渠道等制约，转换渠道压力会大一些。在社区团购平台，一些消费频次高的产品，比如红糖馒头等，小品牌产品也可以很轻易做到巨大的销量。社区团购，是一个有利于中小品牌快速成长的渠道。

△图片来源：网络

那么，大品牌产品在社区团购平台的表现如何呢？

刘先生介绍，大品牌的大单品，在这些平台上的排期非常高，销售很大，但也存在不少问题。“比如平台要上一个大品牌的产品，有五六家经销商竞争供货，平台肯定会要价格低的。”刘先生说，大品牌乱价，影响它在商超等实体零售的销售。

李先生也代理有知名品牌，他介绍，该品牌企业在这方面做得比较好。有专门的行销人员负责对社区团购业务做价格、选品指导，争取做差异化。此外，一方面严查市场窜货，做好经销商管理；另一方面，针对社区团购平台不正当价格行为的秒杀、特价，也及时发函沟通。

不过刘先生透露，目前一些大品牌对太原、西安等市场的管理还是比较乱，供应商多，价格不统一。

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社区团购与实体店长期并存

经销商不一定被“干掉”

同样身处郑州的经销商苗先生表示，他依旧看好实体零售。“元宵节当天，（我们公司产品）在400来家丹尼斯便利店一天的销售额有50多万元，比去年元宵节当天增长了20%多。消费者的习惯培养不是一天两天就可能改变的，等到社区团购平台的冷链完善好，且随着流量的增加，应该会对实体零售有很大影响。”

 △图片来源：网络

苗先生说，冷冻食品社区团购的旺季与实体店的旺季是同步的。短期内，社区团购不会干掉实体店，也干不掉运作实体店的冻品商，就好比多年前的网店与实体店共存。因为他们均有不同的消费群体，只不过分流了部分消费者，社区团购与实体店会长时间共存。

那么，当经销商供应的产品在平台上做大流量后，平台与厂家会不会“干掉”经销商，直接合作？

王先生认为，肯定会出现这样的情况。“没什么好办法，那就再换个渠道呗！比如生鲜超市、小便利店等。市场不断变化，经销商肯定也要跟着转型。”

李先生表示，有这种可能，但也不一定。比如，许多大品牌对于渠道的划分非常细，有明确规定。平台、厂家、供货商、配送方、提货点等，各个环节赚自己的钱。

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