被压货、拖欠数千万费用！18年老经销商痛诉蒙牛：“想说爱你不容易”

干了30年冷饮批发生意的董振堂，压根儿没想到有一天自己会跨行开公众号写文章。

8月11日，这位原蒙牛冰品最大的经销商，第一次开通公众号，第一次发文，很快获得了380多的高赞，和220多的“在看”，截止发稿前，已有7600多人阅读。

这篇文章的标题叫做“蒙牛，想说爱你不容易”。

事件的来龙去脉到底怎样？

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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事件：

被压货、被拖欠费用  

经销商发文痛诉蒙牛

事件主人公董振堂从业时间长达30年，是冷食行业的老牌经销商。据他介绍，自己是蒙牛第一批、也是曾经蒙牛最大的经销商。

18年前，蒙牛刚启动北京市场，董振堂便携手蒙牛公司开拓北京市场，2008年成为蒙牛北京市场总经销。

此后几年，在厂商的共同努力下，品牌销量达到历史巅峰，也是经销商对厂家满意度和忠诚度最高的时期。

文章陈述，问题主要发生在2013年后，新任大区经理到任，因为蒙牛业务团队管理经验不足、服务意识及角度不同，造成销量快速下滑，每年遗留问题激增，到2015年销量下滑50%以上，之后各种问题更是集中爆发。

冷食君根据原文，按照时间节点整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊县市场时，蒙牛公司经营期间遗留问题费用总计380多万元，由蒙牛公司处理300万元，董振堂个人补贴80多万元；

2017年9月，蒙牛业务团队在已有库存940万元的情况下，仍要求再进货360万元，董振堂无奈服从；

2018年，蒙牛公司直营北京市区期间，筹款压货，每个月几千万资金缺口大部分由董振堂筹集，承诺利息蒙牛公司承担，最高库存达到了7400多万元，年底库存仍有4000多万元。

2019年，经营模式转换，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。因双方对前期已签属并仍在有效期内的各种合同未做变更，且产品库存过大，5-12月蒙牛公司自营期间库费产生800多万元，累计产生物流费200余万元至今未给对方结算，物流公司起诉董振堂公司，后者账户被冻结从而引起了一连串连锁反应，贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结，公司无法正常经营，员工的工资也无法正常发放，董振堂个人被限高。2019年蒙牛公司业务人员，从董振堂公司拉货98万元，只归还少部分，追讨至今，仍未解决。

期间多次协商解决方案，但因壹清品牌出售，以及前后说法未统一，执行过程并不顺利。

2020年6月1日，10余名员工前往蒙牛公司寻求解决方案，承诺会尽快给出解决方案。6月2、3日大区领导与董振堂进行沟通按原共识部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛发函，称董振堂组织下游分销商前去工厂闹事，堵大门、拉横幅，以至于严重影响了工厂正常运营，矛盾进一步激化。

后双方又经两次协商，至今未果。

据董振堂介绍，目前蒙牛所欠费用主要是：

2018年由7000多万元库存产生的存储费、甩货折价等各项费用加起来最少4000万元，鉴于期间蒙牛给董振堂的公司星水伟业授信1900万元。如果这部分钱不需要自己承担，即还有2100万元。另外，现在一些客户打款到星水伟业，还没给人家发货，大概有几百万元，如果蒙牛公司把这些货物都补上，相当于至少还差1000多万元。

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引发业内人士热议，你怎么看？

董振堂的公号文章发出后，获得了食品厂商的广泛关注，一些行业人士纷纷表达自己的观点。（备注：因事件较为敏感，应采访对象要求，全部匿名出现）

A：从董振堂的《想说爱你不容易》看到了无奈。这个商业案例，更能反映某些企业的痛点——没有把经销商当成合作伙伴，只把经销商当成牟利的工具。

个人认为，这个时间段蒙牛所有的管理者都是失职的，更是这些当职管理者一生的职业耻辱！没有解决不了的问题，只有解决不了问题的人……

B：董振堂出来这样悲呼，是非常无可奈何的。他的自述里，三进三出的总包模式和目标费用的人为调控，都是经销商的血泪教训。 

品牌和经销商都需要去对每一个独立项的服务区分价值，比如顺丰提供物流服务，就不可能关联销售目标。经销商贡献销售份额，就享受利润回报和市场费用，小经销商这些功能可能不值得去区分，大包商动辄上千万的费用和开支让水一直混着， 总有一天会砸到自己脚跟。

蒙牛作为百年品牌、民族产品，有责任主动去梳理出来解决方案和责任划分。一个企业的良知体现在解决比自己弱的对方时的真诚和专业，不是任由他担惊受怕。

C：财聚人散，财散人聚。从董振堂的自诉中，同为速冻从业者，我看出了无奈。现在董振堂被逼无奈公之于众，希望蒙牛方积极面对，抓紧解决。如果事情没有妥善解决，一定是蒙牛品牌方的悲剧。

经销商，其实只是个渠道搬运工，如果品牌方对搬运工的血汗钱都践踏，那么这个企业是没有未来的。

营销出业绩，经营出利润，庸才会压货，精英千古存。

希望更多的企业开通职业教育课程，期待中国民营企业未来更美好，期待中国的营销职业队伍越来越有职业道德！

D：董振堂的自述主要阐述了两大问题，一是厂家压货，二是费用兑现。这也是整个行业相对普遍的情况，尤其大企业，当然近几年有所好转.

但从表述中看，蒙牛压货比较过分，没有尺度，压了接近一年的货；兑现费用的做法也让人震惊，虽然不了解有无使用费用手续，是口头承诺还是公司行为，但蒙牛这样的大公司不可能不知道，却迟迟没有解决和落地。 

从董振堂的字里行间也可以看出，他充满了对厂家的感情，信任和依赖。希望借助媒体的力量，此事能够得以迅速解决。这对经销商和企业发展，对行业整体规划都是有利的。 

E：（蒙牛）这个企业不光叫霸道了，而是一直在推诿原本很正常的事。董振堂在冷食行业从业30年，做出很大的贡献。现在，他受到厂家不公平的待遇，我们必须要把事情正式摆到桌面上，要把问题暴露出来，让更多相关企业、国家相关部门介入，帮助经销商解决问题，净化行业经营大环境。

F：董振堂的经历，充分验证了蒙牛不良的企业文化，也从一个侧面反映了蒙牛冰淇淋近几年来市场严重萎缩的原因，一个不负责任、无担当的企业，死掉是早晩的事。

G：蒙牛店大欺客，但董振堂自己也有问题。