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【经销商】李银宗:从几百万到数千万,微增量时代靠的是把服务做精做细

2017-05-08 11:11:39

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在经过多年的高速增长后,如今,火锅料市场的发展速度已经明显慢了下来。正如一位厂家销售经理所言,如果说早几年是跑马圈地时代,那么现在就是微增量时代了,无论是厂家还是经销商,能取得大幅增长的非常少。


李银宗就是那些“非常少”的经销商之一。在厦门这样一个火锅料品牌集中的地方,短短几年内,销售额从几百万元猛增至数千万元,李银宗是如何做到的?


01

一开始就做行商,不断优化产品结构


李银宗是较早着手做火锅料的经销商之一。2000年左右,他便在厦门一个农贸市场开了门店,主做流通渠道,客户群体基本什么样的都有。据他回忆,当时冻品还是个新鲜玩意儿,消费者都很接受,虽然销量没有现在大,但大家对产品是比较认可的。


厦门的销售面积有限,火锅料生产企业又很集中,经销商面临的竞争压力很大,如何突围呢?李银宗的做法是主动出击,做行商。


早期的火锅料市场,客户大多上门自提,李银宗则从一开始就提供配送服务。“当时出货,每天各类产品都装一些,有客户需要,现场开单收钱。经常是搬一大车货出去,又带着半车货回来,也就是所谓的车销。”在办公室里,李银宗一边泡茶一边笑着说,“做了一两年之后,开始电话营销——每天傍晚就开始给所有接触过的客户打电话,定好明天要出哪些货,第二天早上就送过去。”


在李银宗看来,早期做火锅料经销根本没什么窍门,就是自己勤快一点,为客户多提供一些便利。不过也正是凭着这一点点的努力,他逐渐在群雄争霸的厦门火锅料市场拥有一席之地,稳定了下来。


作为经销商,要想获得长久发展,最绕不开的问题就是选品。然而火锅料同质化严重是普遍情况,怎样才能筛选出适合自己的产品呢?


在十几年的市场实践中,李银宗总结了三条标准:第一,产品要适合整个市场,结构要丰富;第二,同样的产品,要寻找有实力且能够把市场管控好的厂家;第三,要有利润空间。


他以合作了十余年的升隆食品为例具体解释道:“升隆产品品质不错、结构合理,而且企业文化、管理、对客户的支持等各方面也做得比较到位。”


其中,产品结构丰富,指的不仅是选择品类丰富的厂家合作,经销商自身也要不断优化产品结构,以应对市场变化。如今李银宗代理有丸子、面点、包点、冷饮等多个品项,渠道上以流通为主,包括餐饮、便利店等。


“产品足够丰富多元,就可实现淡旺季互补。”李银宗说,“其实都没什么秘诀,就是不断摸索,逐步完善。”


02

丰富配送路线,提供个性化服务


对整个火锅料行业而言,厦门是一个特殊的地方。它面积不大,400万左右的人口,却集中了大大小小数十家火锅料生产厂家。家门口的地盘,每一家企业都想做好。竞争何其激烈,经销商生存不易。但李银宗恰恰是这几年增长最快的,谈及体会,他表示,“最重要的还是把服务做细致”


由于厂家密集,大卖场之类的渠道基本都与厂家直接谈合作,由第三方平台做配送,经销商主要做流通、便利店等其他比较细小的渠道,毕竟“厂家没办法小规模发货”。那么怎样才能将服务做细致呢?



李银宗采取的第一步,是对自己的客户群体分类。“大客户、小客户,货是一样的,但价格上要区分开。”李银宗说,分类标准很简单,就是按照客户的需求量,设定几个价格等级,提100件货和提1件货的价格不可能是一样的,“让每一个层级的客户都获得合理的利润,才能维持健康长久的合作”。


接下来才是细致服务的关键——日常配送服务做到位。据了解,虽然厦门市消费水平颇高,但传统农贸市场仍占比较大,每一个城乡结合部都有大体量菜市场,每一块城区或郊区也有许多小市场。客户需要的产品不一、数量各异,怎么做到精准、及时的配送呢?


在配送硬件方面,李银宗做得非常完善。“两轮、三轮摩托车各有好几部,还有面包车和货车。”伴着茶香缭绕,李银宗笑着说,“你要500件或者三五包,我们都有办法准时送到。”


当服务效率提高之后,李银宗与厂家的合作也更加融洽了。安井作为火锅料行业的龙头企业之一,对经销商的服务能力要求也比较高。李银宗代理安井品牌的时间不算长,但他表示自身受益很大,现在安井产品的销售额已经占到其公司体量的一半左右。可以说,这几年他增长比较快,代理安井产品也是很重要的因素。


03

标准化管理,与厂家共同成长


李银宗的商贸公司最早叫日新冻品店,2014年底更名为厦门晟福盛贸易有限公司(简称“晟福盛”),开始公司化运作,2015年搬到了厦门市杏林文华路。走进公司,记者最深的印象是干净,而且功能区划分明确,这也是李银宗的另一细致之处。


通常来讲,冻品经销商公司中,除了冷库、冷柜,就是一张桌子开单收银了,能留出一个角落泡茶谈业务已算齐全了。而晟福盛显然别具一格。


晟福盛位于一个临近马路的新建小区内,走进去二三十米即到,颇有闹中取静的感觉。从功能上,几百平米的总区域被划分为冷库区、出货月台、备货区及员工办公区等。铺着浅色地砖的路面非常干净,记者到访时,一位清洁工刚刚结束手头的工作。“这里每天都要打扫。”李银宗说。


不过,做好卫生、划分功能区只是打基础,作为商贸公司,业务主要是靠人来完成的。


李银宗坦言,厦门物价比较高,公司的场地租金、车辆维修费、油费、冷库电费等还只是一小部分,支出的大头在人员成本方面,“每月的人均费用约5000元”。而目前李银宗手下有20来人。



但李银宗也表示,要把服务做细,人员不能少。实行公司化管理后,有了标准的规章制度,人员分工明确,员工整体的服务水平、反应速度等诸多方面都上去了,漏洞也少了许多,公司形象也提升了一个档次。


在安井厦门办事处主任李华刚看来,在福建能有这样的规模,而且卫生条件做得这么好的经销商不多。从仓库管理到订单管理,李银宗比许多经销商都高了一个层次。


“现在厂家都在做渠道下沉,非常希望合作商能够做好二批、零售旺铺等小网点的配送服务和客情维护。李总在这方面做得很到位。”李华刚说,“经销商早已不再停留于卖货阶段了。将服务做精做细,与厂家共同成长,肯定是大趋势。”


《冷冻食品》刘圣蓉


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