张清苗：家庭消费将是安井的下一个主战场

坚守火锅料主业

有业内人士反映，近段时间，安井核桃包的身影在微信朋友圈频繁出现，这显然表明安井目前正在对核桃包大力推广。为此，人们不禁纷纷猜想：这是安井进行业务调整的信号吗？

对于上述说法，张清苗一笑而过，“推广核桃包的原因很简单，主要是快到夏季丸子销售淡季了，用面点新品做一下补充”。他表示，安井的任何行动都是全国统一步调的，所以可能一个小动作带来的影响力都会比较大。

 “上市对于安井来说只是代表了一个新的起点，在当前的产品定位上，安井依然专注本业，继续深耕鱼糜制品领域。”张清苗告诉记者，做企业重要的是做企业本身，对于自身定位需要几十年如一日的坚守才能出效果，包括口号也是一样。因此，上市后企业口号没有变，尽管从现阶段看来，安井“鱼糜制品第一品牌”的目标已经达成。

张清苗表示，上市后的安井主要调整了一些策略，会在某个阶段做出一些成果，但大的定位不会动。“重点还是在火锅料领域，这里的空间依然很大”。

家庭消费是未来重点

那么，在张清苗眼里，火锅料行业的未来该走向何方？

 “这个行业需要升级换代。”在他看来，“大家一说到火锅料行业，潜意识里就是目前流通渠道销售的产品，实际上并不完全是这样的。”

张清苗觉得，准确来说火锅料行业应当划为两大类别，一个是休闲火锅料渠道，也就是大流通渠道的产品，主要用于关东煮、麻辣烫、烧烤等消费场景，这也是当下占比最高的。但此外还有一个，即家用火锅料渠道，它以高端丸子为代表，主要用于家庭消费。目前桂冠、玖加玖、川见、澳门豆捞等企业都有涉及，这也是安井未来要重点发展的渠道。

将家用火锅料作为未来重点，张清苗是经过深层次思考的。和休闲火锅料单一追求性价比不同，家用火锅料未来一定要讲究好吃，其需求属性决定了产品会越做越高端。据他判断，休闲火锅料所在的流通渠道市场当前已经趋于饱和，增速放缓，大企业的增长一定程度上来源于对市场的重新切分。而从未来消费趋势上看，家用火锅料则有无限机会。

 “这将是一个非常大的市场空间。”张清苗表示。但理想丰满，任务也更加艰巨，这一市场可能需要经过10年甚至更长时间的成长。

 “经营家用火锅料需要具有全国思维。目前市场上销售的家用火锅料大多是量贩装，未来需要逐渐从量贩装升级到精包装。精包装目前只出现在福建、上海等地区，以后会走向全国。这里的空间很大，需要大品牌强势推广，所有厂家一起发力才行。”张清苗说道。

通过哪些渠道进入家庭消费？张清苗给出的方法是“菜场+卖场+线上”三个渠道并立。在他看来，卖场的费用太高，企业如果没有足够的销售额作支撑，很容易被淘汰掉，必须要有菜市场的销量作补给。而且家庭消费进入的是家庭场景，需要将产品在社区店多点呈现，强势推广。只有全面推广起来，才真正代表着整个行业升级的到来。

 “安井的终极目标是走进家庭消费，未来的精力会集中在这里。现在走这条路，安井有前期的市场优势，有休闲火锅料作支撑，因此是最有优势的。”张清苗说，“行业只要升级换代，就有想象空间。” 

修炼内功做标杆企业

对企业这棵大树来说，如果将业务层面的布局看作它的主干，那么组织架构和管理层面的建设就是根基，“无根不成树，无干不成木”。张清苗表示，上市后的安井将更加注重内功，在现代企业管理制度的完善上继续投入精力。

在这个层面，张清苗认为安井一直以来都在认真扎实地将事情做好，不仅做好本业，还包括做好一个现代企业所应该做到的方方面面。

 “无论是做管理、做信息化建设、做基地布局，还是做团队建设、做企业文化，以及做新品研发和渠道建设，都是按照一个现代企业所应有的思路来展开的。”张清苗说，“不是看着火锅料行业，也不是看着速冻行业，而是看着现代企业未来将会呈现的样子去做，做成标杆企业。”

按照张清苗所描绘的企业愿景，他希望未来跨行业的企业都能来给安井“点赞”。事实上，安井近年来的建设投入，已经取得了显著效果。

以信息化建设为例，在全球商务智能报表中连续多年排名第一的某机构名单上，安井是国内仅有的获得该机构信息化授权的两家企业之一，另外一家是联想。还有在全国拥有几百万用户的移动办公系统金蝶云之家，安井在该平台上线后，一夜之间就完成了全部标准化设置，一经上线就跃升为整个厦门地区第一大用户，执行效率惊人。

在张清苗看来，信息化建设、团队建设对企业的帮助非常大，这是无形资产，关系到未来能否健康发展。“这才是企业应该做的事情，而不是单纯关注业绩增长”。

张清苗解释称，“打个比方，我块头是150斤还是130斤重要吗？不重要。重要的是我的身体机能很健康，能活100岁，你虽然有200斤，但是再过5年各种疾病都来了，究竟谁是赢家？所以内功才是最重要的，它决定着企业是否能有未来。”

这也正好能够说明为什么安井在推广新产品时，似乎总在一夜之间就能风靡朋友圈，“霸占”各大媒介，正是团队建设起到了关键性作用，“这也是安井的核心竞争力”。

《冷冻食品》李建东