定制产品说起来容易做起来难，看别人如何把定制做到极致！

随着餐饮市场快速发展，以及消费市场不断升级，消费者需求呈现出多样化，因此个性化定制需求强劲。然而众口难调，企业想做好定制业务并非一件简单的事情。

有业内人士反映，私人定制的前提是“销量有限”，所以物流配货有点困难;其包材品类繁多，所以包材库存储备有点困难。速冻食品企业如何破解这些难题，为不同客户提供行之有效的定制服务?不妨看看福建大串想食品有限公司(简称“大串想食品”)董事长刘助做定制产品的思路。

深入细节，打造客户专属产品

2017年11月底晚上8点多，大串想食品的某个食材研究中心，十来个人边品尝桌上的青椒肉丝、宫保鸡丁、荔枝肉等菜品，边热烈地探讨着。

“上次试了那么多产品，直到那个荔枝肉拿出来，我才有感觉。”一位客户指着桌上的菜品说，“我现在任务很重，要尽快把目前的30多家店拓展到100多家，对菜品的需求真的很迫切。”

刘助回答道：“市场上许多荔枝肉都是大众化产品，所有快餐店都能用。拼价格的话，只能在食材上做文章，比如粉多点、肉少点。只有标准化菜品，才能支撑你开这么多店后仍保持自家特色。”

这是大串想食品与一家连锁餐饮企业，正在进行的一场开放式标准化食材定制研讨会。

“做定制，没有那么简单。”在刘助看来，一般的定制用的是客户自家的包装、品牌，或厂家改变下产品规格等，这些都很低端。真正的定制要深入到客户配方，餐饮定位，产品颜色、味道、规格、出品等，要与客户的所有特点相匹配。

以快餐中最普通的菜品青椒肉丝为例，一位客户对肉的要求是，色泽鲜亮点，口感嫩点;而上文的那位客户则希望肉不要滚揉太长时间，口感不要太嫩，丝切得再细点，要有自然家常菜的感觉。“餐饮业现在竞争太激烈了，没有几样独特的产品，很快就会被超越。”这位客户感慨道。

“通过标准化食材定制，我们还可以为客户核算综合成本。”刘助介绍，比如一块原料肉，把中间的部分切出来做猪扒，边角料切丝做小炒肉。对客户来说，成本上可能猪扒高一点，但小炒肉相对低点，整体没有太大变化。

刘助补充说，定制产品分量很精准，很容易把控成本。至于里外包装，也能全部按客户的需求做，是客户独有的，能有效避开市场竞争。

专人对接，四种产品模式供选择

工厂的研发，一般是与销售分开的，这就导致个性化定制程序复杂，双方缺乏沟通。在刘助看来，只有将原辅料、设备、技术、市场等人员集中起来，做开放式研讨，达到融会贯通才能做出真正的定制产品。“我们很多新品的灵感来源，就是这种开放式研讨。”

具体如何实施呢?刘助认为：“很多时候，餐厅厨师与工厂技术人员是没法直接对接的，厨师不懂工厂产品的加工技术，技术人员也不懂厨师对产品的应用，这就需要有专业的人来对接。”

“比如一个连锁餐饮客户过来，从他提出具体的需求到工厂打样，过程中需要反复修改确认，时间很长，你要有足够的专业度才能做好。”对于专业人员的要求，刘助说：“要对前后端都很了解，这样客户说什么你才听得懂，才能准确快速地判断怎么用工业化解决问题，然后再跟技术人员交流。”

他介绍，大串想食品是通过四种产品模式来实现定制的。第一种，公司已经实现标准化的产品，客户能用的直接拿去用;第二种，在现有产品的基础上，根据不同客户的需求做微调，比如口感更有嚼劲，味道更重点等;第三种，客户需要的标准化产品，在这里帮他们实现;第四种则是客户与厂家共同研发，针对客户的需求，厂家看还有哪些可利用的东西，大家共同创作出新产品。

“其实还有一种，就是客户直接告诉厂家，这道菜的成本要控制在多少钱以内，这样我们尽可能地考虑更多符合需求的食材。这种创作空间就更大了!”刘助说，比如要求主食材控制在3块钱以内，那么2块6、2块7等组合都可以纳进来，从中选取最合适的就行。

据了解，在大串想食品，每位想做定制的客户都要事先填写一张表格。客户对定制的要求，在表格上分解为几十个具体的细小问题，并且整个定制过程由专业人士负责对接完成。

小单流转做大单，破解定制体量难题

一般而言，大客户做定制，产品体量大，工厂比较容易实现批量生产，但这毕竟只是少部分企业。餐饮行业中，大多数中小企业和一些刚起步的企业也有定制需求，他们的订单量通常都不大，这种情况下厂家如何提供行之有效的定制服务呢?

对此，刘助表示大串想食品的做法是，大订单由大工厂生产，小订单在研发中心生产，等到形成一定体量后，再转到大工厂。

“我们也是经过很多尝试才摸索出这个办法的。”刘助介绍，以大串想食品的主要定制产品“串类”为例，这个品类中秋刀鱼销量非常大，所以就在大工厂生产，工人工作量按件计。要是新产品的话，加工速度肯定会慢一点，老工人觉得单件计价低就不愿意做了。“在小工厂里生产新品，提高单件加工价格，这个痛点就解决了”。

在刘助看来，小订单流转为大订单，不仅利于工厂更加灵活地服务不同客户，也极大地激发了众多连锁店的定制热情。

“他们(连锁店)原来也很痛苦，有些刚起步的一个月只需要50箱、100箱的货，这个量大部分厂家都不愿意做。他们不想买市场上的大众产品，自己做既麻烦成本又高。”刘助说，“推出这种模式后，客户无论定制多大体量的产品都没有问题。”

小批量定制价格与大批量自然有区别，不过对连锁客户来讲，这并不是什么问题。正如大串想食品的客户所言：“我们做定制，就要接受这个观念，刚开始成本肯定比自己买要高一些，但产品实现了标准化，销量上来了，成本自然就降下去了。”

刘助分析，定制产品百分之百能用，没有损耗，降低了人工成本、原料废弃率等，其实综合算下来成本并不高。并且客户粘性也非常高，“做定制时间流程长，双方付出都很多。为了品质稳定，客户不会轻易更换合作对象”。