牛人 | 看包头“卖肉一哥”如何引导牛肉消费

因为感觉产品好吃，在对行业一无所知的情况下，选择了做科尔沁牛肉的代理商。而既然做了，赔钱也要坚持。从不懂到专业，张松的一门心思全在“卖肉”上。如今，他已基本覆盖包头的大商超系统，晋升包头卖肉一哥。专业卖肉，卖好肉，把肉卖好，是他对自己今后的事业规划。

因肉好而倾心科尔沁

张松的经历很丰富，他毕业于呼伦贝尔一个技校，1988年在林业局工作，1994年下岗后自谋职业;在满洲里待了三年，做有色金属业务，后来由于家人留居包头而折回;后去企业打工，机缘巧合接触乳饮料，踏入乳品行业，而后做过蒙牛和伊利代理;2008年，做钢铁买卖。

2009年1月15日开始经销科尔沁牛肉，对于这个日期，张松记得很清楚。前期对牛肉行业零接触的他，只因为在内蒙古通辽吃到了科尔沁牛肉，只是因为它好吃，就想做代理。

有多好吃?张松对比说，在包头、呼盟等地，买到的牛肉大部分是奶牛肉，口感不佳，因为多是淘汰下来的奶牛，“那种老牛肉很难炖熟，炖得再烂也塞牙。”但是，科尔沁的牛肉确实不一样，“香、细”，他只用了两个字形容。

只是觉得“这个东西确实好吃”，就想卖，张松的思维很简单。在通辽，他随即登上了科尔沁牛业股份有限公司的大门。当时，接待他的是一个商超系统的负责人，但总部的人并没有过多在意，只是让他回去联系呼和浩特分公司。

“前期去总公司时，他们把分公司电话给我，分公司正好是伊利大区经理。我相信肉的质量，又做过伊利的经销商，因此就取得了厂家的信任。”张松回忆说。

“我是个嘴比较刁的人，我要觉得好吃那就应该不会错。”张松对自己的判断很自信，当时就考虑卖科尔沁牛肉，他觉得能卖好。但是开始卖了以后才知道，并没有想象中的那么好卖。后来他才了解，原来在他之前，包头地区已经三四个卖科尔沁牛肉的“失败者”。

张松坦言，从通辽回去后，第一单生意在一个月以后才跑成，是包头的香格里拉酒店。整体下来，头两年，每年才卖了80多万元的货。

赔钱也要咬牙坚持

做乳品的时候，张松就给酒店送货，积累了些餐饮客户资源。但是由于酒店生意不好，经常拖欠款，他仅保留了信誉和经营良好的客户，后来就转做商超。

张松介绍，他跟超市的合作方式是联营，超市给他摊位售卖产品，他出一定费用，并在店庆的时候拿出一定抽成返利给对方，基本少有欠款。不过，张松说，前两年，超市一直在赔钱，是酒店赚的钱在补超市。

当时的情况是，假设一个超市有200元提成的保底指标，100元的销售额扣5个点，卖4000元的牛肉才算完成200元的保底任务。但经常一个月完成了120元的指标，自己还得再贴80元补上。除此之外，导购员每个月还有千把块钱的工资。

最早卖不动，是因为价位的问题，走私冲击是原因之一。张松分析近年的行业现状说，进口肉的影响很大，其中有很多走私肉。

因为不卖走私肉，科尔沁牛肉价位高。“超市让给最低价，我们说这就是最低价，它们那些走私肉我们坚决不做。”张松说，由于价格高，再加上商超各种费用，某些肉的进价正好是它的卖价。

尽管这样，张松还是觉得，“应该会卖好的。”一两年的时间，他的判断和坚持没有错，市场逐渐有了起色。由于科尔沁很多产品直面消费者，“在包头，科尔沁牛肉在老百姓心目当中已经形成口碑。”张松说。

如今，张松在包头的很多超市内都设有专柜，基本覆盖包头的大商超系统，如联合利华、华润万家、维多利、王府井等，有的系统几家店都是他一个人在供货。

花心思引导培育消费者

经过几年的坚持，张松的感受越来越明显：“好的东西让人接受。”而开始的推广，他费了不少功夫，比如在包头报纸和电视台上做广告，投入之大，可想而知。

据张松介绍，真正开始起量的是肉筋和肉馅产品，将利润放低，利用其价钱便宜做促销带动其他产品销售，吃的人多了就形成了口碑。这也源于他一如既往地组织品尝和试吃。

以牛排为例，张松培训导购现场教消费者煎牛排的方法，还制作小卡片说明牛排的烹饪知识，比如肉要缓化到什么程度，油要放多少，要煎多长时间才能既好看又好吃。

为了引导消费，宣传产品品质，张松还在超市摆放一些展板，讲解规范、统一的生产流程怎样决定牛肉的品质。从牛源、草原、加工工艺入手，详细介绍科尔沁冷鲜牛肉产自肉质好、肉品等级高的西门塔尔牛，优于普通牛肉，来自科尔沁大草原，用先进的设备屠宰分割，并按照特定的技术要求使牛肉排酸达48小时，提升牛肉口感。

节假日的时候，张松还会策划一些推销活动。

比如六一儿童节，他在超市策划“画牛涂鸦领牛排”的活动，一天送出去99袋牛排，拉动现场销售人气。

张松经常出去，看别人怎么卖肉，再回来教给导购和业务员，主要是一些产品陈列和售卖技巧。虽然终端有厂家的专门技术人员指导分割，但是他还会根据实际情况，并针对相应的人群调整销售。比如，在包头，分割太精细的牛肉，销售效果反而不好。

“我们现在推出鲜切肉片，盛在托盘里，三四两的分量，15元左右，价格不高也不用动刀，方便年轻消费者。”但是对于包头大部分牛肉消费者来说，张松推出的还是大块肉。

用张松的话说，要因地制宜。“包头还是适合大口吃肉。在包头，4—5斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜欢水煮牛肉，就需要精细分割。一个地方一个做法。”

开拓渠道，做专业“卖肉的”

张松经营的专卖店主要是直营和加盟，针对会员推出会员卡消费。店内除了科尔沁全产品外，他还引进健康生态产品比如呼伦贝尔芥花油，以及老家冻豆腐配合日常销售，让消费者吃上放心食品。目前，专卖店在包头有11家，4家直营店，其余为加盟。

除此之外，张松还在开拓其他渠道，比如农贸流通。他的思路是，在农贸市场设立售卖点，找合适的人卖科尔沁牛肉。现在已有5个分售点，还有很多主动找上门的加盟商。

此外，张松很善于开拓其他渠道。比如澳洲牛排产品，他让三个业务员分区域走访便利店、蛋糕房、果蔬店等，为这些终端店提供小冰柜卖牛排，希望消费者消费其他产品的时候顺便买牛排。

除了牛肉外，张松还代理一些羊肉产品，主要是蒙羊、草原宏宝、大庄园、锡盟和巴盟羊肉等，高中低档全覆盖。

对于未来，张松有自己的规划。“我就是要做成一个专业卖肉的，开专卖店卖肉，引进工厂店概念。”对于工厂店，他介绍说，引入肉牛四分体，直接在分割间用小型分割机和包装机现场割售，然后再做精细化分割。

张松分析：

如果直接引进小包装分割产品，包装成本和运输成本大，损耗高，做出来一斤牛肉50—60元;

如果工厂化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市场28—29元的普通牛肉差别不大。

这样，再加上品牌优势，会提升科尔沁牛肉的市场竞争力。

张松经常给业务员讲，他就是一个专业卖肉的，卖好肉，把肉卖好，就是他要做的事业。