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【经销商】郑成堂:从“单骑”卖虾到自营品牌的坎坷路

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

提起郑成堂,临沂水产市场的商户无人不知。郑成堂是改革开放初期最早的一批商户之一,可以说是临沂水产消费的“启蒙者”。

 

自1988年将两包虾从沿海城市日照卖到内陆城市临沂开始,郑成堂已在这个行业近30年,对水产和冻品行业有着极为深刻的了解,在临沂乃至整个山东拥有着颇高威望和较强影响力。

 
 
 
 
 

 

人物名片

本期人物:山东省临沂市东方红水产食品有限公司总经理-郑成堂

代理品牌:思念、康大、名佑等

自有品牌:爱福瑞、引领、兔友

主要渠道:流通、餐饮、商超

 

 

 

“千里走单骑”卖虾起家

 

现今,鱼虾经常出现在我们的餐桌上,成为大多数人的普通消费品,但在1988年的内陆城市临沂,虾可是高档消费品。借着地域差异,郑成堂将虾卖到了临沂,走出了经商的第一步,而且一卖就是几十年。

 

当时,郑成堂在日照某国营盐厂上班,盐场一般都养虾,但当时信息闭塞,而且冷库技术比较落后,虾的销售和储存成了困扰盐厂领导们的大难题。郑成堂家里兄弟姊妹多,为了生计,他打起了虾的主意。由于日照是沿海城市,水产品的消费市场比较成熟,机会较少,他将目光转向了距日照最近的内陆城市临沂。

 

郑成堂将两包虾用棉被裹起来捆绑在自行车后座上,骑行100多公里到了临沂,辗转打探后最终成功将虾送进了临沂的几家大中型饭店。“做这个不要本钱,直接从盐场拿货。虾卖出去了,领导和职工都很高兴。”在卖了几次虾后,他果断“下海”了,在临沂水产市场未成熟的情况下,郑成堂是最早的一批商户之一。

 

为了更好地与客户合作,郑成堂于1990年8月9日租了临沂东方红食品公司的门面房,开了家水产品店,并起名“东方红水产”。买来两台大冰柜,除了冻虾,还陆续引进了虾仁等各类海产品,郑成堂变身成了综合的水产贸易商。

 

2003年,做了十多年水产的郑成堂发现:虽然水产品种增加了不少,但利润却在减少。他敏锐地意识到,产品的品牌时代来临了。彼时,速冻食品刚刚进入发展的快车道,湾仔码头、三全等企业都在发力全国市场,他也开始进入速冻食品行业。

 

郑成堂回忆,自己做其他产品业务都是跟着水产品走的,顺势而为,逐步拓宽产品领域。“中国冷冻水产行业发展得早,各地都说是水产市场,其实最早就是水产扩散形成的市场,先有水产,然后才有冷冻水产,再有冷冻肉,后来才有了现在的冷冻食品。”

 

 

“市场是暖出来的”

 

如今,郑成堂经销的产品早已不只是水产品。随着冷冻食品产业的发展,冷冻水产、肉食调理品、米面食品等几大类产品也逐步形成了品牌,郑成堂代理有思念、康大、名佑等多个品牌,产品也涵盖了冷冻水产、肉食、火锅料、米面产品等数个领域。

 

最开始是郑州思念食品有限公司(简称“思念”)找上门,今天的思念是速冻食品的大佬企业、巨头品牌,但在当时的临沂市场,思念只是个没什么知名度的新品牌,消费者对米面类速冻食品的认知也不足,打开市场非常艰难。

 

为了得到客户的认可,郑成堂先是免费送货给饭店试用,让客户觉得好了再订货。市场的成熟需要一个过程,冻品销量一直上不去,不过郑成堂并没有泄气,他说:“我有一个习惯,就是认准了就一定要做好。做冻品,你不仅要有先于市场的眼光,还要有坚持到底的恒心。”终于,到2007年思念产品逐渐开始增量,之后呈现出了爆发性增长。

 

郑成堂将自己的经验总结为一句话:“市场是暖出来的。”除了思念,他代理的康大菠菜丸、鸡柳等产品也是通过这种方式打开市场的。

 

现在回过头去看郑成堂的经商生涯,发现无论做水产还是增加肉食调理品、冷冻食品品类,郑成堂的每一步似乎都走在市场前面,对新产品新品类的判断尤为准确,比如培根,他也是先于培根市场爆发前就代理了培根知名品牌——名佑。

 

若研究郑成堂代理的产品品牌,可发现他选择的多是知名或有发展潜力的品牌。在选择合作厂家时他有自己的一套标准:一定亲自到企业生产现场实地考察,看企业是否拥有契合自己内心的五个要素标准。“一看环境,二看卫生,三看食品本身,四看职工在车间内操作的情况,五看有没有企业文化。”郑成堂表示,只有五个条件都满足了,做的食品才放心,这样的企业也才有未来。

 

 

不能停步,向“名牌”发展

 

在渠道为王、终端制胜的时代,越来越多的厂家意识到,谁掌控终端,谁就掌握了市场,于是争相开始下沉渠道。作为市场曾经的开拓者和先锋军,经销商如何积极地应对厂家的渠道下沉?

 

转型做生产、创自有品牌成了许多经销商的共识。

 

近些年,越来越多经销商或自建工厂,或寻找代加工企业,以生产自有品牌。在这个方面,郑成堂显然也走在了同行们的前面。2003年他开始代理速冻食品时,就将一部分精力转做冷冻海产品的加工。而老家在日照,鲜活的鱼虾也为他提供了足够的原料,于是他就将生产工厂建在那里。

 

一晃十几年过去了,日照东方红食品有限公司已成为集水产养殖、捕捞、加工、销售一条龙,速冻食品生产、销售于一体的外向型民营企业,是临沂水产行业的“领头羊”,并成为了山东省农业产业化重点龙头企业。公司拥有兔友(兔类产品加工)、引领(水饺、芝麻球、丸子等速冻米面、火锅料产品,鱼虾贝类等冷冻海产品)和爱福瑞(油炸类冷冻调理食品)三个品牌,销售网络覆盖北京、东北三省、内蒙、宁夏、山东、河北、安徽、山西等地。

 

从个体户到商贸公司,再到代理、自有品牌两手抓,郑成堂的冻品之路越拓越宽。“做生产,不仅能提高利润,还有更多的话语权。而且我同时做经销,有现成的渠道优势。”谈及当初的决定,郑成堂认为自己做得非常正确。

 

无论打理贸易公司还是经营生产企业,郑成堂都很认“名牌”。他说下一步的重点就是抓服务、抓质量、抓人才,经销商不能有了自有品牌就停步不前,还得向名牌发展。

 

过去人们都说“民以食为天”,是怕吃不饱穿不暖,现在温饱的问题早解决了,郑成堂又提出了“民以食为补”,“补”指滋补,补充营养,身体健康。在他看来,食品做好了是补充营养,做得不好还影响心情,所以要做为身体补充营养的食品,做到有营养、有价值、分年龄段为全国人补充营养,让消费者身体健康。■

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