【经销商】郑成堂：从“单骑”卖虾到自营品牌的坎坷路

现今，鱼虾经常出现在我们的餐桌上，成为大多数人的普通消费品，但在1988年的内陆城市临沂，虾可是高档消费品。借着地域差异，郑成堂将虾卖到了临沂，走出了经商的第一步，而且一卖就是几十年。

当时，郑成堂在日照某国营盐厂上班，盐场一般都养虾，但当时信息闭塞，而且冷库技术比较落后，虾的销售和储存成了困扰盐厂领导们的大难题。郑成堂家里兄弟姊妹多，为了生计，他打起了虾的主意。由于日照是沿海城市，水产品的消费市场比较成熟，机会较少，他将目光转向了距日照最近的内陆城市临沂。

郑成堂将两包虾用棉被裹起来捆绑在自行车后座上，骑行100多公里到了临沂，辗转打探后最终成功将虾送进了临沂的几家大中型饭店。“做这个不要本钱，直接从盐场拿货。虾卖出去了，领导和职工都很高兴。”在卖了几次虾后，他果断“下海”了，在临沂水产市场未成熟的情况下，郑成堂是最早的一批商户之一。

为了更好地与客户合作，郑成堂于1990年8月9日租了临沂东方红食品公司的门面房，开了家水产品店，并起名“东方红水产”。买来两台大冰柜，除了冻虾，还陆续引进了虾仁等各类海产品，郑成堂变身成了综合的水产贸易商。

2003年，做了十多年水产的郑成堂发现：虽然水产品种增加了不少，但利润却在减少。他敏锐地意识到，产品的品牌时代来临了。彼时，速冻食品刚刚进入发展的快车道，湾仔码头、三全等企业都在发力全国市场，他也开始进入速冻食品行业。

郑成堂回忆，自己做其他产品业务都是跟着水产品走的，顺势而为，逐步拓宽产品领域。“中国冷冻水产行业发展得早，各地都说是水产市场，其实最早就是水产扩散形成的市场，先有水产，然后才有冷冻水产，再有冷冻肉，后来才有了现在的冷冻食品。”

如今，郑成堂经销的产品早已不只是水产品。随着冷冻食品产业的发展，冷冻水产、肉食调理品、米面食品等几大类产品也逐步形成了品牌，郑成堂代理有思念、康大、名佑等多个品牌，产品也涵盖了冷冻水产、肉食、火锅料、米面产品等数个领域。

最开始是郑州思念食品有限公司(简称“思念”)找上门，今天的思念是速冻食品的大佬企业、巨头品牌，但在当时的临沂市场，思念只是个没什么知名度的新品牌，消费者对米面类速冻食品的认知也不足，打开市场非常艰难。

为了得到客户的认可，郑成堂先是免费送货给饭店试用，让客户觉得好了再订货。市场的成熟需要一个过程，冻品销量一直上不去，不过郑成堂并没有泄气，他说：“我有一个习惯，就是认准了就一定要做好。做冻品，你不仅要有先于市场的眼光，还要有坚持到底的恒心。”终于，到2007年思念产品逐渐开始增量，之后呈现出了爆发性增长。

郑成堂将自己的经验总结为一句话：“市场是暖出来的。”除了思念，他代理的康大菠菜丸、鸡柳等产品也是通过这种方式打开市场的。

现在回过头去看郑成堂的经商生涯，发现无论做水产还是增加肉食调理品、冷冻食品品类，郑成堂的每一步似乎都走在市场前面，对新产品新品类的判断尤为准确，比如培根，他也是先于培根市场爆发前就代理了培根知名品牌——名佑。

若研究郑成堂代理的产品品牌，可发现他选择的多是知名或有发展潜力的品牌。在选择合作厂家时他有自己的一套标准：一定亲自到企业生产现场实地考察，看企业是否拥有契合自己内心的五个要素标准。“一看环境，二看卫生，三看食品本身，四看职工在车间内操作的情况，五看有没有企业文化。”郑成堂表示，只有五个条件都满足了，做的食品才放心，这样的企业也才有未来。

在渠道为王、终端制胜的时代，越来越多的厂家意识到，谁掌控终端，谁就掌握了市场，于是争相开始下沉渠道。作为市场曾经的开拓者和先锋军，经销商如何积极地应对厂家的渠道下沉?

转型做生产、创自有品牌成了许多经销商的共识。

近些年，越来越多经销商或自建工厂，或寻找代加工企业，以生产自有品牌。在这个方面，郑成堂显然也走在了同行们的前面。2003年他开始代理速冻食品时，就将一部分精力转做冷冻海产品的加工。而老家在日照，鲜活的鱼虾也为他提供了足够的原料，于是他就将生产工厂建在那里。

一晃十几年过去了，日照东方红食品有限公司已成为集水产养殖、捕捞、加工、销售一条龙，速冻食品生产、销售于一体的外向型民营企业，是临沂水产行业的“领头羊”，并成为了山东省农业产业化重点龙头企业。公司拥有兔友(兔类产品加工)、引领(水饺、芝麻球、丸子等速冻米面、火锅料产品，鱼虾贝类等冷冻海产品)和爱福瑞(油炸类冷冻调理食品)三个品牌，销售网络覆盖北京、东北三省、内蒙、宁夏、山东、河北、安徽、山西等地。

从个体户到商贸公司，再到代理、自有品牌两手抓，郑成堂的冻品之路越拓越宽。“做生产，不仅能提高利润，还有更多的话语权。而且我同时做经销，有现成的渠道优势。”谈及当初的决定，郑成堂认为自己做得非常正确。

无论打理贸易公司还是经营生产企业，郑成堂都很认“名牌”。他说下一步的重点就是抓服务、抓质量、抓人才，经销商不能有了自有品牌就停步不前，还得向名牌发展。

过去人们都说“民以食为天”，是怕吃不饱穿不暖，现在温饱的问题早解决了，郑成堂又提出了“民以食为补”，“补”指滋补，补充营养，身体健康。在他看来，食品做好了是补充营养，做得不好还影响心情，所以要做为身体补充营养的食品，做到有营养、有价值、分年龄段为全国人补充营养，让消费者身体健康。■