一个30年老牌经销商的“变”与“不变”

王枫，土生土长的陕西人，曾在北京当兵，退役后进入当地冷冻厂，自此开始接触速冻食品。

自上世纪90年代开始，他代理科迪速冻食品，至今一做就是近三十年。这期间，速冻食品行业的格局不断变化，三全、思念等大品牌不断崛起，速冻食品行业的渠道也经历了从农贸批发市场到大商超，又到社区便利店、电商渠道的变更，但是，他与科迪食品的合作从未中断。

目前，他已经是科迪食品西北地区的总代，以西安为根据地，辐射陕西、甘肃、银川、西宁、新疆等地，是科迪食品名副其实的核心经销商。

近年来，他还敏锐地捕捉到行业形势的变化，加码冷链物流，试水抖音，积极提升服务能力和水平，做新“食”代的经销商。

冷食传媒 | 吕翠平

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科迪汤圆西北拓荒者

科迪是我国最早一批速冻食品厂家之一，科迪食品还是汤圆界第一个在央视投放广告的，“科迪汤圆，团团圆圆”的广告语是很多人童年的回忆。

王枫与科迪食品就相识于科迪最“风光”的时候。

据王枫介绍，他转业后进入了陕西省冷冻厂，也是在这里他开始接触到速冻食品行业。

自主创业后，他最早做的是冰淇淋行业，当时，还没有蒙牛、伊利，他代理的是天津冰淇淋，比如高达、小康、大亨、冬海娇等品牌，但是，冰淇淋淡旺季明显，一到冬季就没啥生意了。于是他开始寻找合适的产品填补冬天的淡季，科迪食品就是在这时进入了他的视野。

“是我第一个把科迪汤圆引入了西北市场，是科迪汤圆在西北的拓荒者，也是我培养和引导冷饮二批商开卖速冻食品的。”王枫回忆说，当时，他之所以选择与科迪食品合作是经过深思熟虑的。

首先，科迪食品当时的品牌知名度很高，是我国最早一批做速冻食品的企业，还在央视打广告，产品品质稳定，价格也不贵，性价比很高，这很适合西北市场；

其次，科迪当时就非常坚定地表示会保护经销商利益，严防倒货、窜货等行为的发生，同时不会另找其他经销商，伤害已有经销商的利益。

这给了王枫很大的信心和勇气：“作为一个经销商最怕的就是前期投入大量的人力物力，好不容易把市场打开了，结果，厂家开始以精耕市场等名义，寻找新的代理商，经销商前期的投入就白费了。”

事实证明，王枫选择厂家的眼光是很好的。在之后合作的很多年中，一些大品牌为了更好地渠道下沉、精耕市场，都开始在原来的经销商之外开辟新的代理商，但是科迪食品始终坚守承诺，没有在他之外寻找新的代理商。

“一个厂家只有愿意保护经销商的利益，经销商才更有动力帮助厂家推广产品，深耕市场。”王枫说。

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寻找能听进经销商意见的厂家长期深入合作

据了解，自利用科迪敲开速冻食品行业大门后，也不断有其他品牌找王枫，但是他通常仅会选择几个与科迪食品的产品没有冲突的单品代理，科迪在其公司的产品结构中仍然占据很大的比例。

很多人都说，厂商关系很难处，是对立的两方，王枫却不这么认为。他觉得厂商关系就和夫妻关系一样，它们是一个利益共同体，应该互相尊重、平等交流，能听取对方的意见和建议，这样才能长久。

“很多品牌在做大之后就会有高高在上的心态，不能与经销商平等对话，这是不可取的。”王枫认为，经销商身处市场一线，更了解一线市场，知道市场缺少什么样的产品，什么价位的产品好卖，因此，厂家应该多听取经销商的意见。

在这一点上，很多中小厂家做的很好，再加上中小厂家更机动灵活，决策流程比较短，因此，很快就会推出经销商需要的新品。他分析说，这也是近几年很多新品都是自中小厂家手中诞生的原因之一。

他认为，在当前渠道多元化、市场瞬息万变、产品的生命周期趋短的情况下，一个企业的市场反应能力尤其重要。

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乡镇市场仍大有可为发力冷链物流配送

作为一个资深冻品经销商，王枫明显感觉市场环境变了，从原来的快速发展期进入了平稳发展期。一方面速冻食品的产品品类极大丰富，消费者的可选择性更多了，每个品类都感觉自己的流量下降了；另一方面，当前渠道更加多元化，很多传统渠道的经销商感觉生意难做了。

不过，他仔细观察后认为，速冻食品在城市可能渐趋饱和了，但是在广大的乡镇和农村市场仍有很大的潜力可挖。

“国家在提倡乡村振兴，也给广大的速冻食品企业指明了努力的方向。”他介绍说，这也是他一直坚持与科迪食品合作的原因之一。前些年，在其他品牌借助现代的商超渠道在城市中掘金的时候，科迪食品一直坚持走“农村包围城市” 的道路，事实证明，科迪是非常有前瞻性眼光的。

作为一个资深冻品经销商，王枫对市场的变化感受非常敏锐。早在2016年，他已经意识到传统经销商赚差价的时代过去了，于是，就与北京策达科技有限公司成立了冷链食品配送中心，在传统经销业务之外，尝试冷链物流配送业务。因为他是科迪食品西北区域的总代，于是，他加码了冷链物流服务后，顺利成章地成为了科迪食品西北区的仓储商和物流商。

2020年疫情的爆发，让速冻食品备餐的属性为更多消费者认可，同时以多多买菜、兴盛优选等为代表的各种社区电商逐渐成熟，他又开始尝试宅配业务，助力解决冷链的最后1公里，目前在一定区域已经初见成果。

随着抖音电商平台的崛起，他也开始试水抖音短视频。他在抖音和微信短视频上都开了号，推介公司代理的产品，尽管目前粉丝数量不多，但是他坚信，“只要开始尝试了，就比原地踏步强。”