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【经销商】陈云才投入越多,做得越好

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

 

在别人忽略处选择,在别人怀疑时坚持,从起步发展至今,陈云才一直秉持自己对市场的理解,并投入行动去一步步实现自己的理念和判断。创业前不甘现状,创业后不甘保持现状,快速变化的市场竞争让他时刻保持清醒,及时发现和满足上下游客户的需求,为巩固自身地位而不断提升自己的实力。

 

如今,旗下经营有南京海杰食品有限公司和南京海裕食品有限公司,凭借自身实力,陈云才成为了南京苏果系统和永辉卖场的强势供应商,新厂家要进驻南京卖场,少不了要拜一拜他这个“码头”。

 

 

人物名片

陈云才:南京海杰/海裕食品有限公司总经理

代理品牌:大娘、潮香村、狗不理、避风塘等

经营理念:专注专一,细节第一

 

 

 

 
主做高端,主攻商超
 

 

和很多创业者一样,陈云才选择“下海”也是因为不甘现状。在从事冷冻食品经销之前,今天的陈老板还是一名打工仔,为上海某超市供应海产品,后被调到南京做办事处经理。因为不喜欢受束缚,他很早就想做自己的生意。偶然的一次机会,陈云才在超市看到了大娘水饺。

 

“以前只知道大娘水饺是餐饮连锁店,还没见过超市产品。”陈云才回忆,彼时的他以为大娘水饺刚刚开始启动商超系统,是个市场机会,所以就主动打电话给大娘水饺公司。后来他才得知,大娘水饺南京市场已经被人拿下了,但南京乡镇市场以及离南京很近的安徽马鞍山市场还没人做。

 

“之所以刚开始选择大娘水饺,就是因为它的品牌。”陈云才说,为了完全拿下这个品牌,2003年,他毫不犹豫拿下了周边市场。由于陈云才服务不拘小节,遇事不斤斤计较,信誉良好,经过两年努力,南京市场也被他接手了,可谓后来者居上。

 

那时候,大娘水饺的速冻食品刚上市不久,而三全、思念早就开始做了,因此,品牌因素除外,陈云才选择大娘水饺也是考虑到市场品牌的差异化运作。后来,他选择做牛排、比萨系列产品,主要考虑的也是品牌和品类差异两个因素。

 

因为牛排、比萨类产品价值高,刚开始很多人不敢做,怕卖不掉,但陈云才一直在坚持。他认为,每年有退货也可以理解,但其他很多经销商理解不了。

 

2008年,陈云才开始代理潮香村产品,刚开始基本没钱赚,每年只有二三十万元的销售额,而两年后就有了年销售额七百多万的突破。如今,他代理的品牌很多,大娘、潮香村、避风塘、狗不理等。陈云才选择产品以高端为主,不做低端,而选择商超渠道,也是因为代理的产品适合这个渠道。

 

 

 
考核不看业绩看排面
 

 

随着做乡镇市场的人越来越多,竞争也更加激烈。“乡镇市场门槛很低,一家店有N个供应商,谁比我便宜就要谁的货。”陈云才说,这样的价格战造成经销商的利润越来越薄。所以,他先是专注乡镇市场的BC类超市(中型超市),后来交给二批商经营,现在则专供南京的苏果和永辉。目前,除了厂家直营部分,陈云才是南京苏果和永辉的不二强势供应商。

 

做商超系统,陈云才有自己的一套理念,那就是“细节第一”,比别人更关注细节。他的公司,对业务员不考核业绩,主要考核排面的细节。

 

陈云才一直坚信,只有好的排面,才能产生好的销量。在他看来,好排面离不开三方面,

 

一是不能缺货,要保证补货的速度。商超缺货,按照常理是理货员和商超采购的过失,但陈云才帮助他们很好地“交差”。

 

二是保证品项数量。“产品品项不能说没就没了,”用他的话说,“花这么大力气进商超,要进一个活一个。”

 

第三,在商超里,产品陈列一定要比竞品的排面大。“不是看一家店排面要有多大,而是与竞品相比,排面绝对不能输。”

 

此外,从视觉效应来讲,陈云才认为,单品牌集中陈列效果更好。有的卖场注重单品陈列,口味不分,所有品牌的水饺都放在一起。而陈云才觉得,这样分开产品品牌,就失去了单品牌的绝对优势,例如,湾仔码头的产品是统一的黄色调,集中陈列有很强的视觉效果,如果被卖场强行分开,在视觉上会很不舒服。

 

遇到上述情况,陈云才甚至会花钱买陈列,尽量按品牌陈列。除此之外,他还会花钱买离超市入口最近的岛柜。陈云才提出,卧柜的优势大于立柜。他分析,后者开门就起雾,让消费者没有思考余地,前者拿起产品很简单,也不会影响其他产品。

 

 

 
“不是做一年赚一年”
 

 

为了长期巩固强势供应商地位,除排面细节外,陈云才在商超十分注重推广,每周末都会做试吃促销,还安排长期促销员,而这一般是厂家的工作,很少有经销商自行投入、自行操作。“其实这是个良性循环,投入越多,就越做越好。而且,厂家找经销商,也愿意找我们这样的配置。”陈云才认为,竞争越来越激烈,不巩固地位就会被别人取代。

 

陈云才是浙江人,原先就售卖过海产品,现在其旗下海杰食品有限公司专门“卖鱼”。大型超市一般设有专门的海鲜售卖区域,苏果系统的“渔岛”都被他承包了,每店配备二三十人。

 

陈云才公司有160多个人。据他介绍,就促销员比例而言,“卖鱼”不算,促销员就有80个,单是牛排促销员就有近40个。对此,陈云才说:“投入很大,问题是没有人不好做,服务必须靠人去完成。”

 

还有进场费的投入,前期厂家不承担费用,有的厂家是按比例承担,而陈云才会把每年的利润都用作下一年的投入。“前年赚的钱投入今年市场,不是做一年赚一年。”

 

除此之外,配送是陈云才能提供给厂家的有力武器。其他地方不送,只做江苏和安徽,目前,陈云才是唯一能“走出”南京配送的经销商。后来他干脆组建了物流公司,也做其他配送业务,许多超市跨出南京送不了的,都委托陈云才的配送团队。大娘水饺现在由苏果直营,但配送还是陈云才在做。

 

“配送方面,我们专注于苏果和永辉,成为他们的强势服务商。”陈云才说,他的目标就是把这两个系统服务好,满足客户需求,做到别人不可替代。

 

 

 
风生水起的O2O
 

 

商超之外,陈云才还在开发其他渠道。通过有赞软件平台,他开发了自己的网上门店“冻品美食”。冻品美食的定位是应有尽有的中西餐半成品提供者,丰富消费者的餐桌,打造有品质的健康生活,购买金额达50元起送。

 

去年已经开始做冻品美食,陈云才表示,今年会大力推广这个项目,做南京市场的家庭消费。陈云才认为自己有两点优势,首先是产品优势,牛排、比萨是新的消费趋势,其次是模式新颖。

 

线上陈列与线下商超略有不同。店铺主页设有品牌专区、热卖牛排专区、点心专区等,还有热卖产品推荐。其中,品牌专区和牛排专区仍然是按照单品牌集中陈列,消费者可通过点击某一品牌来选择其产品,而在点心专区,则是不同产品品牌组合的陈列,内设页面有包子、水饺、蛋挞等。

 

针对某些单品类,陈云才还会在线上不定期推出专题活动,比如前不久刚推出的水饺节限时折扣,思念水饺、大娘水饺和湾仔码头水饺被放置在一起,通过不等价格形成消费区分。

 

同时,陈云才还会推出厂商品牌周活动,不定期推出单品牌促销活动,通过主页面的海报宣传引导消费者选购,也会在节日促销,比如元宵节推出的汤圆秒杀活动。

 

“销售势头很好,买过的人重复消费没问题,现在主要考虑粉丝的增长。”陈云才说,在南京有很多BC店,下一步将和100家店合作,投冷柜设立提货点,也会在适当的辐射范围内建分仓,缩短配送时间和配送距离,每个分仓将配备配送人员、冷藏车等。

 

目前,在冻品美食主页面,点击“线下门店”,显示已有11家提货点。

 

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