【经销商】陈云才投入越多，做得越好

和很多创业者一样，陈云才选择“下海”也是因为不甘现状。在从事冷冻食品经销之前，今天的陈老板还是一名打工仔，为上海某超市供应海产品，后被调到南京做办事处经理。因为不喜欢受束缚，他很早就想做自己的生意。偶然的一次机会，陈云才在超市看到了大娘水饺。

“以前只知道大娘水饺是餐饮连锁店，还没见过超市产品。”陈云才回忆，彼时的他以为大娘水饺刚刚开始启动商超系统，是个市场机会，所以就主动打电话给大娘水饺公司。后来他才得知，大娘水饺南京市场已经被人拿下了，但南京乡镇市场以及离南京很近的安徽马鞍山市场还没人做。

“之所以刚开始选择大娘水饺，就是因为它的品牌。”陈云才说，为了完全拿下这个品牌，2003年，他毫不犹豫拿下了周边市场。由于陈云才服务不拘小节，遇事不斤斤计较，信誉良好，经过两年努力，南京市场也被他接手了，可谓后来者居上。

那时候，大娘水饺的速冻食品刚上市不久，而三全、思念早就开始做了，因此，品牌因素除外，陈云才选择大娘水饺也是考虑到市场品牌的差异化运作。后来，他选择做牛排、比萨系列产品，主要考虑的也是品牌和品类差异两个因素。

因为牛排、比萨类产品价值高，刚开始很多人不敢做，怕卖不掉，但陈云才一直在坚持。他认为，每年有退货也可以理解，但其他很多经销商理解不了。

2008年，陈云才开始代理潮香村产品，刚开始基本没钱赚，每年只有二三十万元的销售额，而两年后就有了年销售额七百多万的突破。如今，他代理的品牌很多，大娘、潮香村、避风塘、狗不理等。陈云才选择产品以高端为主，不做低端，而选择商超渠道，也是因为代理的产品适合这个渠道。

随着做乡镇市场的人越来越多，竞争也更加激烈。“乡镇市场门槛很低，一家店有N个供应商，谁比我便宜就要谁的货。”陈云才说，这样的价格战造成经销商的利润越来越薄。所以，他先是专注乡镇市场的BC类超市(中型超市)，后来交给二批商经营，现在则专供南京的苏果和永辉。目前，除了厂家直营部分，陈云才是南京苏果和永辉的不二强势供应商。

做商超系统，陈云才有自己的一套理念，那就是“细节第一”，比别人更关注细节。他的公司，对业务员不考核业绩，主要考核排面的细节。

陈云才一直坚信，只有好的排面，才能产生好的销量。在他看来，好排面离不开三方面，

一是不能缺货，要保证补货的速度。商超缺货，按照常理是理货员和商超采购的过失，但陈云才帮助他们很好地“交差”。

二是保证品项数量。“产品品项不能说没就没了，”用他的话说，“花这么大力气进商超，要进一个活一个。”

第三，在商超里，产品陈列一定要比竞品的排面大。“不是看一家店排面要有多大，而是与竞品相比，排面绝对不能输。”

此外，从视觉效应来讲，陈云才认为，单品牌集中陈列效果更好。有的卖场注重单品陈列，口味不分，所有品牌的水饺都放在一起。而陈云才觉得，这样分开产品品牌，就失去了单品牌的绝对优势，例如，湾仔码头的产品是统一的黄色调，集中陈列有很强的视觉效果，如果被卖场强行分开，在视觉上会很不舒服。

遇到上述情况，陈云才甚至会花钱买陈列，尽量按品牌陈列。除此之外，他还会花钱买离超市入口最近的岛柜。陈云才提出，卧柜的优势大于立柜。他分析，后者开门就起雾，让消费者没有思考余地，前者拿起产品很简单，也不会影响其他产品。

为了长期巩固强势供应商地位，除排面细节外，陈云才在商超十分注重推广，每周末都会做试吃促销，还安排长期促销员，而这一般是厂家的工作，很少有经销商自行投入、自行操作。“其实这是个良性循环，投入越多，就越做越好。而且，厂家找经销商，也愿意找我们这样的配置。”陈云才认为，竞争越来越激烈，不巩固地位就会被别人取代。

陈云才是浙江人，原先就售卖过海产品，现在其旗下海杰食品有限公司专门“卖鱼”。大型超市一般设有专门的海鲜售卖区域，苏果系统的“渔岛”都被他承包了，每店配备二三十人。

陈云才公司有160多个人。据他介绍，就促销员比例而言，“卖鱼”不算，促销员就有80个，单是牛排促销员就有近40个。对此，陈云才说：“投入很大，问题是没有人不好做，服务必须靠人去完成。”

还有进场费的投入，前期厂家不承担费用，有的厂家是按比例承担，而陈云才会把每年的利润都用作下一年的投入。“前年赚的钱投入今年市场，不是做一年赚一年。”

除此之外，配送是陈云才能提供给厂家的有力武器。其他地方不送，只做江苏和安徽，目前，陈云才是唯一能“走出”南京配送的经销商。后来他干脆组建了物流公司，也做其他配送业务，许多超市跨出南京送不了的，都委托陈云才的配送团队。大娘水饺现在由苏果直营，但配送还是陈云才在做。

“配送方面，我们专注于苏果和永辉，成为他们的强势服务商。”陈云才说，他的目标就是把这两个系统服务好，满足客户需求，做到别人不可替代。

商超之外，陈云才还在开发其他渠道。通过有赞软件平台，他开发了自己的网上门店“冻品美食”。冻品美食的定位是应有尽有的中西餐半成品提供者，丰富消费者的餐桌，打造有品质的健康生活，购买金额达50元起送。

去年已经开始做冻品美食，陈云才表示，今年会大力推广这个项目，做南京市场的家庭消费。陈云才认为自己有两点优势，首先是产品优势，牛排、比萨是新的消费趋势，其次是模式新颖。

线上陈列与线下商超略有不同。店铺主页设有品牌专区、热卖牛排专区、点心专区等，还有热卖产品推荐。其中，品牌专区和牛排专区仍然是按照单品牌集中陈列，消费者可通过点击某一品牌来选择其产品，而在点心专区，则是不同产品品牌组合的陈列，内设页面有包子、水饺、蛋挞等。

针对某些单品类，陈云才还会在线上不定期推出专题活动，比如前不久刚推出的水饺节限时折扣，思念水饺、大娘水饺和湾仔码头水饺被放置在一起，通过不等价格形成消费区分。

同时，陈云才还会推出厂商品牌周活动，不定期推出单品牌促销活动，通过主页面的海报宣传引导消费者选购，也会在节日促销，比如元宵节推出的汤圆秒杀活动。

“销售势头很好，买过的人重复消费没问题，现在主要考虑粉丝的增长。”陈云才说，在南京有很多BC店，下一步将和100家店合作，投冷柜设立提货点，也会在适当的辐射范围内建分仓，缩短配送时间和配送距离，每个分仓将配备配送人员、冷藏车等。

目前，在冻品美食主页面，点击“线下门店”，显示已有11家提货点。