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【经销商】田虎,专注强势品牌 用连锁加盟实现裂变

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑
导读

田虎在冻品行业的时间并不长,他既不是赤峰地区销售额最大的经销商,也不是当地产品最全的代理商。他的特别之处在于专注“炸烤涮”产品,并探索出了一种冻品连锁销售模式。

 

近两年,在经济持续低靡、行业不景气的大环境下,田虎代理的福春园品牌产品销售额从2014年的100万元,增长到2015年的400多万元,增长了3倍多,惹得其他地区的代理商纷纷向他“取经”。

 

人物名片

田虎:虎子炸烤涮速冻食品批发商行总经理

代理品牌:福春园

经营理念:专注强势品牌;依靠连锁快速发展

 

 

 

从零开始,认准品牌不放弃

 
 

 

 

2010年进入冻品行业以前,田虎在大连从事过建筑行业,也在浙江经营过高端会所,后因会所发生变故,多年积蓄化为乌有,身无分文回到赤峰老家。历经两年过渡期后,一次偶然的机会,田虎认识到冻品行业的快速发展状况,并得知了A品牌冻品在赤峰的名气和销量排名第一。

 

认准行业后,田虎向父亲借钱准备开始自己的新事业,一开始就是开店卖A品牌的产品。后来发现A品牌产品利润相对低,田虎想尝试一些高利润的品牌产品,没想到这一试却上当了。

 

当时由于不了解速冻行业和市场,田虎上网查找资料,发现排在某搜索引擎第一的是B品牌的火锅料。该品牌价格非常低,这让当时的他以为火锅料行业是一个暴利行业。

 

和A品牌价格比较后,田虎很爽快地打款发货,成为B品牌产品代理商。7天后收到货的时候,他一下子懵了:正常的丸子煮熟后会有些许增大,而且耐煮,而自己手里的这些低价丸子一煮就散,有些不散的吃起来也很黏,像年糕一样,根本卖不出去,厂家也不给退货。

 

吃一堑长一智,也正因这件事,让田虎坚定了要做品牌产品的决心。“不能只靠聪明,要踏实地去做事情。”这时,对行业略有了解的他发现福春园厂家的火锅料产品口感好、品质高,价格相对便宜,经销商的利润也高,便决定了要做福春园品牌的代理商。

 

虽然田虎看好福春园,福春园当时在赤峰也没有设置代理商,而是由北京辐射,但其并不相信没有冻品销售经验的田虎。

 

“我做什么事情一旦下了决心很难改。”田虎不肯放弃,独自跑到福春园工厂跟董事长杨继明沟通,承诺一定要把这个品牌做好,在工厂待了7天,最终拿到了福春园的代理权,由此开启了真正的冻品商生涯。

 

 

锁定“炸烤涮”,专注培育强势品牌

 
 

 

 

田虎的微信昵称是“战神”,他想表达一种战无不胜的决心和信念,带着福春园在赤峰“开疆拓土”。

 

在他看来,市场有需求,产品好吃,性价比高,各方都有恰当的利润,没有什么不可能。 据了解,福春园的产品种类主要分为火锅料和调理食品两大块,这也是田虎现在所专注和看好的品类。对火锅料和调理品来说,主要的食用方式就是炸、烤、涮。因此,田虎的店面名称“虎子速冻食品批发”上面标注着很醒目的三个大字“炸烤涮”,销售锁定炸烤涮类速冻食品。

 

炸烤涮之外,其他的品类田虎暂时没有考虑,而且初期也先注重推广福春园,专注培育强势品牌。虽然全国大大小小的速冻品类和速冻厂家很多,每天找上门的其他品牌销售人员非常多,但田虎却不为所动。精力有限是一方面,更重要的是,他认为只要足够努力,在行业做出名堂,其他的机会自会找上门。“在这个过程中,一定要有所选择,知道自己想做什么,用心去做。”田虎说。

 

另一方面,很多客户是坐商,而田虎要做行商,主动开拓市场。从开始到现在,他一直保持着自己跑市场的习惯。刚开始是人手不够,必须得亲自去看市场,后来逐渐组建了销售团队,他还是延续了这种习惯。他说:“要经常去跟客户碰面,沟通交流很重要。”

 

沟通是一方面,田虎也有自己的“强势”,其实是自信。

 

大部分人的理念是“客户来要什么,我得给提供什么”,但田虎的理念是“我卖什么,客户就得卖什么”。他说,其实只要用心做,所选产品品质不差,厂家推新品速度快,还有价格上的优势,没有什么不可能。

 

杜绝窜货,开拓冻品连锁加盟模式

 
 

 

 

在冻品行业四年,第一年市场平平,第二年上当受骗,第三年福春园销售额100万元,第四年福春园400万元,加上其他几个品牌共有800多万元的年销售额,田虎是如何实现的呢?

 

田虎认为,去年销量之所以有3倍的增长,主要得益于开拓了新的销售模式:试水冻品连锁批发加盟,依靠加盟商实现市场的快速裂变。

 

田虎的做法是,他给加盟商提供较大的优惠,由他和他的团队帮助加盟商开发市场,但加盟商需要交一部分的押金,市场稳定后交给加盟商维护和持续开发新客户,要求是必须卖他的产品,否则要从押金里扣除相应金额。

 

在加盟商的选择上,田虎不选最有资金实力的人,也不特别重视行业基础,而选择有冲劲、敢干的人。另外,他还特别强调加盟商需要孝顺,在他看来,不孝顺父母的人肯定做不好一番事业。田虎的目标是要找一群志同道合的人,做一份事业。

 

对于自己赤峰区域内的加盟商,田虎管理格外严格。“如果一个地区有代理商,即便我爸爸要加盟这个地区都不能同意,一定要治理自己区域内的窜货问题,否则长期恶性竞争导致价格战,损失的是双方的利益。”

 

而对于外部的窜货问题,田虎有自己的看法,也有相应的招数应对。“前两年窜货非常多,有些地区甚至每天往赤峰发货。”田虎说,从另一个角度看,一个品牌窜货越多,证明大家越喜欢这个品牌,他会在合适的时机用“低运费、低价格”吸引忠实的二批商,既符合市场经济、合情合理,问题也迎刃而解。

 

田虎的目标是将产品铺进赤峰所有的酒店、卖场、麻辣烫店等,有自己三分之一的市场。去年,他发展了赤峰5个地区的加盟商。“坚定一个目标用心去实现,就算最后达不到三分之一的市场,肯定比一开始不用心做的效果好很多。”对于未来,田虎信心满满。“今年加盟商将发展到十几个,相信今年的销量增长会更多。”

 

另一方面,田虎深知,对一个地区来说,一个品牌和品类有一定的市场容量,等达到那个容量后,很难再实现特别明显的增长。他的规划是,未来,待加盟辐射到赤峰所有地区后,不排除考虑其他品类和品牌的可能性,届时会按照现在的连锁模式快速裂变。

 

编/底真真

 

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