【经销商】田虎，专注强势品牌 用连锁加盟实现裂变

2010年进入冻品行业以前，田虎在大连从事过建筑行业，也在浙江经营过高端会所，后因会所发生变故，多年积蓄化为乌有，身无分文回到赤峰老家。历经两年过渡期后，一次偶然的机会，田虎认识到冻品行业的快速发展状况，并得知了A品牌冻品在赤峰的名气和销量排名第一。

认准行业后，田虎向父亲借钱准备开始自己的新事业，一开始就是开店卖A品牌的产品。后来发现A品牌产品利润相对低，田虎想尝试一些高利润的品牌产品，没想到这一试却上当了。

当时由于不了解速冻行业和市场，田虎上网查找资料，发现排在某搜索引擎第一的是B品牌的火锅料。该品牌价格非常低，这让当时的他以为火锅料行业是一个暴利行业。

和A品牌价格比较后，田虎很爽快地打款发货，成为B品牌产品代理商。7天后收到货的时候，他一下子懵了：正常的丸子煮熟后会有些许增大，而且耐煮，而自己手里的这些低价丸子一煮就散，有些不散的吃起来也很黏，像年糕一样，根本卖不出去，厂家也不给退货。

吃一堑长一智，也正因这件事，让田虎坚定了要做品牌产品的决心。“不能只靠聪明，要踏实地去做事情。”这时，对行业略有了解的他发现福春园厂家的火锅料产品口感好、品质高，价格相对便宜，经销商的利润也高，便决定了要做福春园品牌的代理商。

虽然田虎看好福春园，福春园当时在赤峰也没有设置代理商，而是由北京辐射，但其并不相信没有冻品销售经验的田虎。

“我做什么事情一旦下了决心很难改。”田虎不肯放弃，独自跑到福春园工厂跟董事长杨继明沟通，承诺一定要把这个品牌做好，在工厂待了7天，最终拿到了福春园的代理权，由此开启了真正的冻品商生涯。

田虎的微信昵称是“战神”，他想表达一种战无不胜的决心和信念，带着福春园在赤峰“开疆拓土”。

在他看来，市场有需求，产品好吃，性价比高，各方都有恰当的利润，没有什么不可能。 据了解，福春园的产品种类主要分为火锅料和调理食品两大块，这也是田虎现在所专注和看好的品类。对火锅料和调理品来说，主要的食用方式就是炸、烤、涮。因此，田虎的店面名称“虎子速冻食品批发”上面标注着很醒目的三个大字“炸烤涮”，销售锁定炸烤涮类速冻食品。

炸烤涮之外，其他的品类田虎暂时没有考虑，而且初期也先注重推广福春园，专注培育强势品牌。虽然全国大大小小的速冻品类和速冻厂家很多，每天找上门的其他品牌销售人员非常多，但田虎却不为所动。精力有限是一方面，更重要的是，他认为只要足够努力，在行业做出名堂，其他的机会自会找上门。“在这个过程中，一定要有所选择，知道自己想做什么，用心去做。”田虎说。

另一方面，很多客户是坐商，而田虎要做行商，主动开拓市场。从开始到现在，他一直保持着自己跑市场的习惯。刚开始是人手不够，必须得亲自去看市场，后来逐渐组建了销售团队，他还是延续了这种习惯。他说：“要经常去跟客户碰面，沟通交流很重要。”

沟通是一方面，田虎也有自己的“强势”，其实是自信。

大部分人的理念是“客户来要什么，我得给提供什么”，但田虎的理念是“我卖什么，客户就得卖什么”。他说，其实只要用心做，所选产品品质不差，厂家推新品速度快，还有价格上的优势，没有什么不可能。

在冻品行业四年，第一年市场平平，第二年上当受骗，第三年福春园销售额100万元，第四年福春园400万元，加上其他几个品牌共有800多万元的年销售额，田虎是如何实现的呢?

田虎认为，去年销量之所以有3倍的增长，主要得益于开拓了新的销售模式：试水冻品连锁批发加盟，依靠加盟商实现市场的快速裂变。

田虎的做法是，他给加盟商提供较大的优惠，由他和他的团队帮助加盟商开发市场，但加盟商需要交一部分的押金，市场稳定后交给加盟商维护和持续开发新客户，要求是必须卖他的产品，否则要从押金里扣除相应金额。

在加盟商的选择上，田虎不选最有资金实力的人，也不特别重视行业基础，而选择有冲劲、敢干的人。另外，他还特别强调加盟商需要孝顺，在他看来，不孝顺父母的人肯定做不好一番事业。田虎的目标是要找一群志同道合的人，做一份事业。

对于自己赤峰区域内的加盟商，田虎管理格外严格。“如果一个地区有代理商，即便我爸爸要加盟这个地区都不能同意，一定要治理自己区域内的窜货问题，否则长期恶性竞争导致价格战，损失的是双方的利益。”

而对于外部的窜货问题，田虎有自己的看法，也有相应的招数应对。“前两年窜货非常多，有些地区甚至每天往赤峰发货。”田虎说，从另一个角度看，一个品牌窜货越多，证明大家越喜欢这个品牌，他会在合适的时机用“低运费、低价格”吸引忠实的二批商，既符合市场经济、合情合理，问题也迎刃而解。

田虎的目标是将产品铺进赤峰所有的酒店、卖场、麻辣烫店等，有自己三分之一的市场。去年，他发展了赤峰5个地区的加盟商。“坚定一个目标用心去实现，就算最后达不到三分之一的市场，肯定比一开始不用心做的效果好很多。”对于未来，田虎信心满满。“今年加盟商将发展到十几个，相信今年的销量增长会更多。”

另一方面，田虎深知，对一个地区来说，一个品牌和品类有一定的市场容量，等达到那个容量后，很难再实现特别明显的增长。他的规划是，未来，待加盟辐射到赤峰所有地区后，不排除考虑其他品类和品牌的可能性，届时会按照现在的连锁模式快速裂变。

编/底真真