【经销商】葛红华：开建直营连锁 强化弱势区域

不贪“大而全” 产品架构“少而精”

在速冻行业，从厂家销售人员转型成为经销商的不在少数，葛红华是其中一个。事实上，从学校毕业至今，葛红华只为别人做过两份工作，第一份是在隆力奇公司做销售，第二份是在安井公司做销售。2007年，他便成立了自己的公司——济南悦胜食品有限公司(下称“悦胜”)，为个人奋斗。

2007年以前，葛红华在安井做了9年销售，凭着踏实肯干、求真务实，逐步从业务员成长为安井的大区经理。当年刚好有机会，葛红华就跟安井总部商量在山东做代理。很少有人知道，济南悦胜食品有限公司的曾用名就是“济南安井食品有限公司”。

几年间，安井伴随着火锅料行业的成长迅速发展。多年在安井的历练和对冻品行业的了解积累，对葛红华后来的冻品生涯有很大的帮助。

同年，葛红华启动的品牌还有兴威，和安井同为火锅料品牌，但其定位和产品特点都不一样。“安井是一线品牌，产品定位偏中高端，以鱼糜制品为主，花式产品比较少;兴威是二线里面有潜力的企业，定位偏中低端，以花式产品为主，二者形成很好的互补。”葛红华分析说。

到现在，葛红华代理的火锅料品牌主要还是安井和兴威。虽然这几年陆陆续续找他的厂家非常多，他都没有考虑。在他看来，经销商代理产品不要贪多，最重要的是把产品架构做好，让拿到手的品牌在自己的区域内做到价值最大化。目前，其代理品牌有安井、兴威、龙大、潮香村、顶诺、云鹤，每个品牌品类都有区分。

不贪“大而全”，只做“少而精”，全心全力经营好已有品牌，这样的经营理念让悦胜交了一份满意的市场答卷。去年，该公司的总销售额是2个多亿，其中，安井品牌的销售额是1.2亿元，兴威3000万元，刚接手一年的龙大品牌也做了1000多万元，这三个牌子就占到了公司全部销售额的80%。在葛红华的经营下，顶诺在山东的销售额也是该品牌全国销售额最高的区域。

对于未来市场，葛红华信心满满：“只要没有大的变化，我的目标是3年内光安井品牌实现4-5个亿的销售额。”

开建直营分部，主动强化薄弱市场

在任何一个行业，强势市场和弱势市场的差距都很明显。而随着竞争日益激烈，许多厂家品牌不惜代价地相互争夺、抢占市场，开发弱势市场并将其变强，成为企业取得长期胜利的一个重要战略决策。这也是葛红华目前正在做的事情。

自悦胜成立伊始，葛红华就确定了餐饮、流通、商超全渠道布局的策略。但随着商超各项费用的提升，葛红华调整渠道策略，将个人精力重点放在直营批发店上，率先在市场薄弱区和忠诚度不够的二批商城市开建直营分部。

“二批商的作用很关键，大流通渠道主要依靠二批商。”葛红华说，“我们跟志同道合、有战略同盟关系的二批商将一如既往合作，对于比较薄弱的市场或者忠诚度不够的地方，我们将直接介入开分部。”

据介绍，除了在济南的总部和2个分部，悦胜在山东还有3个分部，分别是济宁1个、烟台1个、潍坊1个。葛红华说，今年计划再开两个分部，初步计划在滨州、枣庄这样的薄弱市场开设。

葛红华分析，当前社会，传统的打工模式已经过去，股份合作制的关系更稳固长久，开建分部就是让人品好、优秀的并且想创业的销售人员以入股的方式做老板。每个分部葛红华占51%股份，财务和销售两人共占49%，相互制约、共同经营，严格按照公司模式发展。

葛红华透露，从目前的效果来看，分部一般一到两年就可以实现盈利。“第一年打市场，投入大量人员、广告、促销活动、渠道开发等费用。一年培育期后，第二年的品牌效益和销量都会提高。”他举例，烟台分部是2013年11月份开始建的，2014年小有盈利，2015年销售额就达到了2000多万元，实现盈利100多万元。

“原来指望二批商好好做市场，但发现他们有很多做不透、挖不深的地方，因为他们手里的产品线太杂了，而且以坐商为主，甚至一些是夫妻店。我们的分部负责人都经过专业销售学习和锻炼，‘正规军’自己做老板效果很好。”葛红华说，有可能的话他将在山东每个地区都发展直营分部。

企业要发展，渠道下沉是必然的，葛红华深知这一点。“像安井这样大范围的扩张，新工厂产能不断释放，假如渠道不下沉，这么大的规模和产能怎么办?等他们主动释放产能，自己会开发这些弱势区域，不等厂家干这个活的时候我先主动沉下去，把这个事情做好。”

为物流和互联网做规划，期待家庭高端产品

当新事物出现时，有人不管不顾，可能会被淘汰，当然也可能是虚惊一场;也有人积极地尝试，可能成功，当然也许会失败;还有人选择暂时观望，创造新事物发展的必要条件，待时机成熟时牢牢抓住机会。很显然，葛红华属于后者。

其实，开设直营店，强化弱势区域，先厂家一步成立分部开拓市场，并不是抵制厂家下沉渠道的趋势，而是顺应趋势。葛红华还认为，经销商未来发展的方向是转型成为物流商。时下最热门的“互联网+”，他也有所考虑。

事实上，成立分部也是未来链接互联网、转型成为物流商的重要一环。葛红华说，将来可以把分部作为配送点，是转型成物流商很好的基础。

目前，葛红华有物流能力，但基本是服务自己，没有服务别人。他觉得整合物流资源的前提是先把贸易做好。因为，比如货源不足，发展物流业务会很被动;但分部增多，假如山东省内大部分区域都设有分部，自己本身就有较大的配送量，这时可以帮助配送困难的厂家和经销商配送，达到降低成本、减少费用的目的。

“物流市场还没有着重开发，但是有规划。互联网和发展物流的规划是一样的道理，其实率先‘触网’的经销商我接触的也有很多，总感觉时机还不是太成熟，想再等等。”葛红华坦言，想先把现有自营店做好。

产品方面，葛红华期待更多适合家庭的高端产品出现。他分析，在去年原料价格低的状况下，企业倒闭潮已经很明显。今年原料上涨，再加上国家对食品安全的管控更趋严格，会加快行业洗牌进度，行业未来会更规范。而目前，火锅料行业充斥“产品裸卖”、“鱼丸没鱼虾丸没虾”等负面新闻，走大流通、拼量的东西存在弊端，市场急需引领家庭消费的高端产品出现。

“现在除了牛排、比萨、蛋糕、奶酪等西式产品在市场上引导家庭消费，即便三全、思念、安井这些大品牌，真正进到家庭的中高端产品还是很少，实际上都是在拼量，走大流通抢占市场份额。”葛红华说，因为新一代消费者90后、00后的需求迅速增长，期待行业可以推出更多适合家庭的高端产品。

 编/底真真