百强冻品商丨许其风：携手三全海霸王，精耕细作成就经销女王！

2018-11-0416:19

来源: 冷冻食品网 发布者：张晨

在山西的速冻食品圈，提起许其风，大家都会很高兴地叫一句“许大姐”，这不仅是对许其风的尊重，也是对她多年来从事速冻食品行业高尚职业操守的认可。

今年57岁的许其风，凭借着一股子精耕细作的精神，携三全、云鹤、海霸王等品牌在临汾市场闯出了一片天。

人物名片：临汾市琪欣食品有限公司总经理许其风

代理品牌：三全、海霸王、云鹤、乐华

优秀渠道：商超、农贸

经营理念：做事如做人;切实为客户做好服务。

商超渠道销量带来信心

许其风与速冻食品行业结缘的故事，要从1997年说起。当时的她还是当地某肉类食品厂家的一名工作人员，整日与食品打交道。公司为了扩大经营提高销量，激励员工加入销售部，许其风第一个报了名。第一天她就在农贸市场上销售出去五袋货品，除去给公司的货款，自己还有盈余。

许其风看到了速冻食品的利润空间，决定耐下性子，好好拓展渠道。每当逢年过节，她就推着自己的三轮车，跑到农贸市场去推销，一步一步跑出了客户与渠道，为之后的创业打下了基础。

从2000年开始，超市业态在全国逐渐兴起，给速冻食品带来不小的增量，速冻食品也成为当时人们餐桌上的新“宠儿”。从事食品行业多年的许其风嗅到了商机，决定乘上这股“东风”。

“当时我就卖三全的产品，但不是三全的代理商，只能从别人那里拿货，给超市配送，每箱货少加一些钱，每天自己骑着自行车去送货。”许其风回忆起创业之初的艰辛。

虽然十分辛苦，但是超市渠道的销量给她带来了巨大信心，就这样，从自行车到电动车再到面包车，业务量逐年增加。但当时正值孩子高考，许其风便把重点放在了家庭。直到孩子进入大学，许其风才真正放开拳脚，组建团队，把自己的热情毫无保留地投入到速冻食品经销上。

有了正规的销售、配送团队，公司的销售业绩直线上升。

转战农贸市场和社区店

从2015年开始，商超渠道中速冻食品的销量有了下滑之势，当其他经销商还死守商超时，许其风判断，近期内，超市不会再有大的爆发力与增量，于是果断把销售重点转移到农贸市场、社区便利店。

事实证明，许其风的判断是正确的。她介绍，去年某一线速冻食品品牌在临汾商超渠道的销量整体下滑30%。许其风分析：“如今消费者的消费习惯已经改变，在人们的认知中，超市总有搞活动的时候，不搞活动就不购买，而超市的费用与成本在逐年上升，久而久之，超市便难以引发大的爆发量了。”相比之下，她认为，农贸与社区便利店将成为新的增量拐点。

渠道重心转移，在下沉渠道的过程中，经营策略也要根据市场做出改变。“现在无论是厂家还是经销商，渠道下沉得都很厉害，铺货没有以前那么容易，竞争也激烈，如果团队跟不上，很快就会被市场淘汰。”许其风讲道。

如今的市场上，速冻食品品牌如雨后春笋，可以选择合作的厂家不计其数，但许其风的理念是，以名牌带动产品，以单品打开渠道，精耕细作，深挖市场。

以云鹤春卷为例，许其风在临汾市场的年销量高达两万件，这个数字对区域经销商来说是惊人的。自代理之初，她就看好春卷单品，并在各渠道主推。经过几年的深耕，云鹤春卷已经成为临汾老百姓餐桌上逢年过节必不可少的美食。

之所以取得这么好的销量，许其风认为秘诀只有两个字——坚持。“很多经销商仅仅一两年就更换产品，变换合作伙伴，很难深挖市场。而在大单品上做文章，并且坚持下去，往往会有令人意想不到的收获。”许其风坦言。借助单品打开渠道，再输送其他产品，上量也就水到渠成。

产品创新问题亟需解决

近两年，业内人士认为行业发展进入“瓶颈期”，但是在许其风看来，速冻食品依然有很大的发展空间，只是市场上存在着诸多问题。其中，产品缺乏创新便是亟待解决的问题。

如热门单品“茴香小油条”“手抓饼”，这些单品一经走俏，就引来无数厂家跟风，一时间，质量不一的同类产品席卷而来，市场陷入恶性竞争。

许其风认为，与其模仿，不如多把心思放在研发新产品上。如今消费者趋于理性，不再盲目追求品牌，物美价廉的产品逐渐成为主流，厂家更应该在产品创新上下功夫。

“做事如做人”一直是许其风秉承的经营理念，经营无小事，任何一件小事都可能影响到客户利益。

从许其风公司销售出去的速冻食品，有时候会因为二批商冷库温度不够发生变黑现象，只要客户反馈，她二话不说就换货;如果中间出现了损失，她宁愿自己承担。就是这种高尚的职业操守，让许其风成为了不折不扣的区域经销女王。

谈起以后的发展愿景，57岁的许其风依然信心满满。她坦言，今后要走的路还有很长，希望与行业共进退，同发展。

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