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百强冻品商丨许其风:携手三全海霸王,精耕细作成就经销女王!

2018-11-0416:19

来源: 冷冻食品网 发布者:张晨

在山西的速冻食品圈,提起许其风,大家都会很高兴地叫一句“许大姐”,这不仅是对许其风的尊重,也是对她多年来从事速冻食品行业高尚职业操守的认可。

今年57岁的许其风,凭借着一股子精耕细作的精神,携三全、云鹤、海霸王等品牌在临汾市场闯出了一片天。

人物名片:临汾市琪欣食品有限公司总经理 许其风

代理品牌:三全、海霸王、云鹤、乐华

优秀渠道:商超、农贸

经营理念:做事如做人;切实为客户做好服务。

 

商超渠道销量带来信心

许其风与速冻食品行业结缘的故事,要从1997年说起。当时的她还是当地某肉类食品厂家的一名工作人员,整日与食品打交道。公司为了扩大经营提高销量,激励员工加入销售部,许其风第一个报了名。第一天她就在农贸市场上销售出去五袋货品,除去给公司的货款,自己还有盈余。

许其风看到了速冻食品的利润空间,决定耐下性子,好好拓展渠道。每当逢年过节,她就推着自己的三轮车,跑到农贸市场去推销,一步一步跑出了客户与渠道,为之后的创业打下了基础。

从2000年开始,超市业态在全国逐渐兴起,给速冻食品带来不小的增量,速冻食品也成为当时人们餐桌上的新“宠儿”。从事食品行业多年的许其风嗅到了商机,决定乘上这股“东风”。

“当时我就卖三全的产品,但不是三全的代理商,只能从别人那里拿货,给超市配送,每箱货少加一些钱,每天自己骑着自行车去送货。”许其风回忆起创业之初的艰辛。

虽然十分辛苦,但是超市渠道的销量给她带来了巨大信心,就这样,从自行车到电动车再到面包车,业务量逐年增加。但当时正值孩子高考,许其风便把重点放在了家庭。直到孩子进入大学,许其风才真正放开拳脚,组建团队,把自己的热情毫无保留地投入到速冻食品经销上。

有了正规的销售、配送团队,公司的销售业绩直线上升。

 

转战农贸市场和社区店

从2015年开始,商超渠道中速冻食品的销量有了下滑之势,当其他经销商还死守商超时,许其风判断,近期内,超市不会再有大的爆发力与增量,于是果断把销售重点转移到农贸市场、社区便利店。

事实证明,许其风的判断是正确的。她介绍,去年某一线速冻食品品牌在临汾商超渠道的销量整体下滑30%。许其风分析:“如今消费者的消费习惯已经改变,在人们的认知中,超市总有搞活动的时候,不搞活动就不购买,而超市的费用与成本在逐年上升,久而久之,超市便难以引发大的爆发量了。”相比之下,她认为,农贸与社区便利店将成为新的增量拐点。

渠道重心转移,在下沉渠道的过程中,经营策略也要根据市场做出改变。“现在无论是厂家还是经销商,渠道下沉得都很厉害,铺货没有以前那么容易,竞争也激烈,如果团队跟不上,很快就会被市场淘汰。”许其风讲道。

如今的市场上,速冻食品品牌如雨后春笋,可以选择合作的厂家不计其数,但许其风的理念是,以名牌带动产品,以单品打开渠道,精耕细作,深挖市场。

以云鹤春卷为例,许其风在临汾市场的年销量高达两万件,这个数字对区域经销商来说是惊人的。自代理之初,她就看好春卷单品,并在各渠道主推。经过几年的深耕,云鹤春卷已经成为临汾老百姓餐桌上逢年过节必不可少的美食。

之所以取得这么好的销量,许其风认为秘诀只有两个字——坚持。“很多经销商仅仅一两年就更换产品,变换合作伙伴,很难深挖市场。而在大单品上做文章,并且坚持下去,往往会有令人意想不到的收获。”许其风坦言。借助单品打开渠道,再输送其他产品,上量也就水到渠成。

 

产品创新问题亟需解决

近两年,业内人士认为行业发展进入“瓶颈期”,但是在许其风看来,速冻食品依然有很大的发展空间,只是市场上存在着诸多问题。其中,产品缺乏创新便是亟待解决的问题。

如热门单品“茴香小油条”“手抓饼”,这些单品一经走俏,就引来无数厂家跟风,一时间,质量不一的同类产品席卷而来,市场陷入恶性竞争。

许其风认为,与其模仿,不如多把心思放在研发新产品上。如今消费者趋于理性,不再盲目追求品牌,物美价廉的产品逐渐成为主流,厂家更应该在产品创新上下功夫。

“做事如做人”一直是许其风秉承的经营理念,经营无小事,任何一件小事都可能影响到客户利益。

从许其风公司销售出去的速冻食品,有时候会因为二批商冷库温度不够发生变黑现象,只要客户反馈,她二话不说就换货;如果中间出现了损失,她宁愿自己承担。就是这种高尚的职业操守,让许其风成为了不折不扣的区域经销女王。

谈起以后的发展愿景,57岁的许其风依然信心满满。她坦言,今后要走的路还有很长,希望与行业共进退,同发展。

 

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

 

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