百强冻品商 | 李心党：只做“搬运工”的经销商没有出路

2019-01-1915:46

来源: 冷冻食品网 发布者：陈利娜

身为一个福建人，李心党却“扎根”在了我国最繁华的大上海，做了20多年火锅料生意后，如今却要掀起新一轮的“上海保卫战”——严选新品、开辟新通路，维护好“大本营”上海市场。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片：上海硕成实业有限公司董事长李心党

代理品牌：安井、海霸王

优秀渠道：商超、终端、餐饮

从业感言：转型，需丰富产品、拓宽通路

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到上海做火锅料生意的福建人

李心党内敛沉稳，有着东北大汉的魁梧身材与豪爽性格，但他却是个地道的福建人。十几岁他就开始出来闯荡，在上海一扎就是20多年，如今已安家落户于中国这个开放程度最高、最繁华的大都市，连最容易让人辨认的口音也有了些许变化。

福建作为火锅料的集散地，当地人除了把自己家乡的火锅料生意做强做大，也有很多人选择走出去，在外地经营火锅料，李心党便是其中之一。

上世纪90年代，他就在上海建厂子，生产糯米粉。一次偶然的机会，一个做经销商的老乡告诉他，上海火锅料经销生意不错，他便想试试。本是福建人，手里握有一些厂家资源，他就从福建厂家进了一批火锅料产品，没想到在上海的生意很火。

那时候，从事冻品经销行当的人少，上海的市场又大，他很快拥有了一片自己的天地。由于同样的产品，他从厂家拿货的价格比上海本地的经销商低很多，还被后者误认为卖假货，掀起了一场“被打假”风波。但世事难料，也正是这段经历，让他和很多当地经销商成了朋友。

想在上海“扎根”，就需持续扩大自己的“地盘”，李心党采取的方法倒也常见。从终端开始培养客户，商超一家一家谈，信息一个一个收集，积累到一定规模，开始培养自己的二批商，然后整体渠道齐发力，把销量做上去，生意圈子越来越大。

有了二批商，管理难度难免增加，关系维护不好，还会出现二批商出走自立门户事件。这期间，合作策略显得尤为重要，李心党在和二批商合作时格外上心，选择信得过、人品过硬的“自家人”，并把“全部利润让利给他们”。用他的话说：“亏了算自己的，赚了算他们的。”

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掀起新一轮“上海保卫战”

当年日本侵略中国，“上海保卫战”是中日双方在抗日战争中的第一场大型会战，也是整个中日战争中规模最大、战斗最惨烈的一场战役。不过李心党口中的“上海保卫战”，指的是维护自己在上海已开拓的市场。

用他的话说，早年的生意用的是“上海包围地方”战略，先在上海市场站稳脚跟，然后向周边的苏州、昆山等地辐射。如今反过来，他要尽力保护上海市场。原因在于，上海自古乃商家必争之地，消费水平高，费用高，市场变化迅速，商业模式转型迭代也快，在上海做生意，要时刻保持先知先觉能力。

随着时代的发展，消费者的品牌意识增强，消费观念发生变化，由传统经销商向现代经销商转型成为必然。在李心党看来，转型，最重要的莫过于调整产品、通路等策略。产品方面，要拓宽产品种类;同时，不断开发新通路，从各个方面切入市场。

李心党谑称，早先做火锅料调理品，只是作为副业，没想到后来做着做着就变成了主业。十几年过去，如今的形势是：单个品类已不足以支撑剧烈的市场变化，想要两条腿走路，必须让品类丰富起来。

大品牌因为握有资源、市场等优势，鲜少给小厂家留下余地，但市场永远不缺少机会。在李心党看来，只要产品品质过硬，总会找到出路，大厂家垄断市场的形势反而给高端定制产品留出了空白市场。他的工厂也因此转型做起了高端定制产品。

“大品牌一旦进入商超，同品类的小品牌基本就没机会了，只能走差异化路子。不过小厂家船小好调头，现今的机会还是蛮多的。”李心党说，“我们这些小企业要多做一些有传统特色的、大企业没法机械化生产的产品，比如儿时记忆中的美食、某个地区的特色小吃。具体到火锅料这块儿，可以多开发一些传统的、手工制作的产品，和大厂家错开。”

从商超、流通渠道到自己生产产品，从经销商到生产商，李心党的身份无形中来了个转换。鉴于当下的新形势，李心党的“上海保卫战”还在持续，“现在的情况是，其他区域的货容易到上海，但上海的货到不了其他地方”。

鉴于网络发展迅猛，李心党也在尝试用App推送自己的品牌。“既然品牌化是大势所趋，不如跟着潮流走。用各种方式打响自己的品牌，不只做‘搬运工’，才是经销商未来的出路。”

注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知

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