百强经销商丨王志彬：抓住“红利期”的机遇，打稳“攻坚期”的战役

2019-09-2109:57

来源: 冷冻食品网 发布者：刘圣蓉

有句俗话说得好：“时势造英雄”。好的行业大环境确实能够给经销商带来无限的商机，但要想成为英雄，还需自身眼光长远、做事果断、沉着有魄力。

谈及自己以前的经历，王志彬总说“就是个卖鱼虾的”。自2002年正式转卖火锅料，他见证了行业的突飞猛进，亲历了价格战、恶性竞争的强烈冲击。

在历经“行业黄金期”、“渠道红利期”之后，王志彬进入了艰难的“市场攻坚期”，在产品品类上，他重新拾起鱼虾旧业，增添米面产品;渠道上，在进一步精耕原有的大流通基础上，又新拓大卖场，前进的步子迈得愈发稳健。

✎冷食传媒记者丨刘圣蓉

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人物名片：石家庄创鲜商贸有限公司总经理王志彬

代理品牌：惠发等

优秀渠道：大流通、商超

经营理念：诚信为本

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丨行业黄金期丨

稳抓行业发展红利，顺势腾飞

王志彬以前是做冻鱼生意的，2002年正式转卖火锅料。“当时没有正规的批发市场，丸子都是一袋袋散卖的，用于早市、夜市。”王志彬回忆说，“一年能卖几万块钱。”

没过几年，王志彬的贸易公司就获得了快速成长，他将原因归结于自己赶上了火锅料发展的好时候。十几年前，火锅料在消费者心中是一种新奇高端的产品，接受度很不错。一方面市场空间大，另一方面生产厂家少，卖这类产品的经销商也少。可以说，当时是整个火锅料行业的黄金时期。

“2004年，我做火锅料的销售额在300万元左右;2005年之后，每年销量几乎翻番;2008年达到顶峰，进入销量大幅度提升阶段。到2012年，我们公司的火锅料年销售额有四五千万元。”王志彬说，“那时我确实享受到了行业发展的红利，感觉自己是被推着往前走的。”

对那些年良好的市场表现，他认为是因为关东煮、麻辣烫等路边摊撑起来的：“太方便了!花几块钱就能吃得舒舒服服，年轻人撑起了这块市场。”

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丨渠道红利期丨

下沉渠道，拓农村市场

从发展历程看，火锅料这个源于流通市场的产业，目前大部分销量仍在此渠道完成。

“大流通是个特别粗放的渠道，早些年根本谈不上二批商、三批商，你只要能卖货就行。”王志彬介绍，为了梳理规范渠道网络，从2008年起他开始布局并实行“一县一商”重点扶持。“通过管理二批商，避免出现窜货、价格战等恶性竞争，对大家都有好处。”到2012年，他的销售网络逐渐覆盖石家庄周边地市的17个郊县，产品主要走流通和商超渠道，其中流通是主要利润增长点。

在王志彬看来，商超客流量大，是展示产品、树立品牌的好地方。但这个渠道费用较高，有账期。对比来看，流通渠道的利润和现金流更好些。更重要的一点是，农村市场蕴藏着大商机，消费潜力正逐渐得到释放。

为此，王志彬加强了对配送人员和车辆等的配置，还向厂家预订了不少冰柜，做了充分准备后才开始向农村市场铺货。“直接配送到终端，省去不少中间环节。由于整个价格体系比较好，无论是我还是二批商，利润空间更大了。”他表示，下沉渠道，开拓农村市场，一方面利于构建健康稳固的二批商网络，另一方面迎合了农村市场快速增长的需求，“可以说又是一个红利期”。

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丨市场攻坚期丨

提前布局，再创“鲜”业

火锅料大爆发和开发农村市场，两次红利期对王志彬的事业起到了很大的促进作用。十来年间，他的公司一步步做大，从仅有一辆送货小三轮的夫妻小店，发展到几十名员工、十几部配送车的大商贸公司，产品销量占到当地30%左右的市场份额。

近几年，经销商的发展面临着很多问题，如火锅料行业增速放缓，产品同质化严重，价格战激烈，利润越来越薄。王志彬也未能幸免。

“本来是一个高毛利行业，现在却没利润了。”对此，王志彬很无奈。不过，打拼多年的他，无论是鼎盛期还是低谷期，始终保持着一颗平常心。“商场哪有一帆风顺的，风雨来了，逃避解决不了问题，要积极想办法应对。”

针对市场状况，他采取了以下应对措施：

其一，坚守品质。代理火锅料至今，无论市场如何变化，王志彬一直坚持做品牌产品。

“食品安全是第一位的，这点任何时候都不敢大意。”他表示，选择产品前，自己要先了解厂家老板的人品、经营理念等，还有必可不少的生产环境、原料把控等验厂环节。“原来火锅料都是带冰衣的，惠发食品是北方第一个打破这个传统的企业——不挂冰。”王志彬是惠发食品最早的代理商之一，一直合作至今。

其二，增加新品项、新渠道，多元化运作。鼎盛时期就开始为下一步发展布局，几乎成了王志彬的习惯。除了火锅料，近几年他还新增了手抓饼等速冻米面产品，并重新拾起了冷冻水产。

“丰富的产品线，利于给二批商提供一站式服务。”王志彬认为，行业里常说的“一商制”“抓终端、抓零售”，前景很好，但目前还仅仅是个概念，一批商、二批商模式仍会长时间存在，而且比厂家派人服务效果更好、费用更低。

此外，王志彬又成立了创鲜商贸公司，专门负责卖场通路，主要做石家庄最大的卖场——北国超市。他介绍，只做农贸的话，消费者看不到品牌。现在农贸与商超形成互动，比如消费者在超市吃到惠发的丸子，平常在农贸也会放心购买，整体销量提升比较明显。