榜样经销商 | 厨师转型做水产，他6年做成千万级大商

中秋节刚过，国庆节又将来临，接单、发货、配送，粗略估计一下，林国华现在每天至少要接打200多通电话。

从2013年开始跨界做水产，到如今的千万销售额，服务当地80%的中餐酒楼，他只用了6年时间。

如今在山东青岛水产圈，提起汇泽海参，可以说无人不知无人不晓。林国华把这些成就的原因归结为，“重服务”。

✎冷食传媒记者 | 张晨

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跨界做水产，用创新产品打开餐饮渠道

1981年出生的林国华是地道的山东人，很早就踏上了厨师之路，师从鲁菜大师林全文，对烹调海参情有独钟。他善于用海参食材做寻常小菜，这让很多食客赞不绝口。

△图片由受访者提供

从厨20多年，林国华有着丰富的高端接待经验。在他看来，真正的高端餐饮，不是指菜品的高价位，而是要把食材的价值体现出来。后来，这种理念一直延续到他的水产生意经中。

2013年，出于对海参的热爱，林国华开始涉足水产供应。当时的海参市场正值升温期，市面上的海参产品鱼龙混杂，对于新入局的人来说，很难从卖相上分辨出海参的好坏，但厨师出身的林国华对这种食材有着很深的了解。

从跨界的第一天起，林国华就立志要做高品质海参供应商。

刚开始，林国华与其他经销商一样，主要经营干参，在流通和中高端餐饮渠道销售。但随着高端餐饮遇冷，他迅速嗅到了危机，并决定转型。“我就把重心放在了大众餐饮渠道。与之前到渠道不同，大众餐饮渠道需要经销商付出更多的服务成本。”

在山东，宴会包桌，海参必不可少，市场需求很旺盛。但林国华仔细调研过多数大酒店发现，海参菜品都多多少少有“产品不标准”的问题。

买一样大小、同样价格的干参，做成菜品后却大小不一，其中的关卡在于海参发泡上。这个需求痛点给林国华打开了新思路。回想起自己之前正是海参料理的一把好手，对于海参的发泡技术也胸有成竹，林国华开始将产品从干参转为发泡好的即食海参。

从大连、青岛等海参养殖基地选取上好的参源，加工成口感好、营养高、个头标准化的即食海参，林国华给自家的海参品牌命名为“汇泽”。

汇泽即食海参面市后，迅速在各大餐饮店风靡开来，林国华也借此机会，成功打开了餐饮渠道。

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凭借研发能力再推爆品

以海参打开通路之后，林国华并没有停止脚步，而是丰富了产品种类。进口水产、深海鱼、自己研发的预制菜，都在他的产品库中。

经营过程中，林国华也经历过诸多坎坷。就今年来说，“(海参的)价格越来越高，经销商的利润却越来越低。”

对此，他认定，还是要从产品上发力，站在用户的角度去看问题：什么是厨师最需要的?酒店的痛点在哪里?

凭借出色的厨艺，林国华经常研发海鲜菜品，而且一做就是几个月。还经常邀请餐饮行业的朋友们，前来商讨菜品的最优味型。佛跳墙、肉末海参、崂山菌海参等，都是他的拿手菜。

在烹饪上做到最优后，林国华还需要将菜品标准化，以便帮助酒店后厨高效出餐，提高店面坪效。

经过反复试验，林国华决定使用速冻技术，将海参菜品实现工业化生产，最大程度还原其原始口感，效果也颇为喜人。

今年，林国华又成功引爆了一款单品——石老人黄金鱼。这种产自山东的黄色深海鱼，肉质细嫩，营养丰富，提前将其宰杀、去腥、腌制、速冻，送到酒店后厨后稍加烹调，一道高毛利的菜品就可上桌。

△石老人黄金鱼。图片由受访者提供

这款产品一上线，就令诸多酒楼主厨欣喜不已：自己宰杀的黄金鱼多少会有些腥味，且制作时间较长，速冻黄金鱼很好地解决了这两个问题，且菜品毛利高达55%，在各类宴席上都十分畅销。

就这样，林国华凭借着对餐饮市场的准确判断，把产品研发做到精准，将服务做到最优，如今已成为千万级水产经销商，客户遍布大江南北。在行业利润下滑的情况下，他的业务还在稳步提升。

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在困境中找突破，持续开辟新通路

如今，很多经销商都在讲瓶颈，讲利润透明，但在林国华看来，当下恰恰是促进行业升级的好机会，经销商要学会在困境中寻找突破点。

以海参类产品为例，除了餐饮与流通渠道，林国华发现，家庭消费也是未来的一个趋势。在与山东电视台的一次合作中，仅仅几个小时，林国华就卖出了几千只海参，这些订单全部来自全国各地的家庭。

除了电视购物，林国华还与社区团购合作，从包装、售价上重新做优化，让海参产品变得更加亲民。他很看重社区这个大概念，还计划在社区布局水产品特色旗舰店。

△海参粥。图片来源：网络

他认为，虽然是做海参做水产，但一定要把产品做得足够生活化。例如，将海参开发成海参粥，搭配油条等产品进行售卖，海参就可以成为优质早餐元素之一。

下一步，林国华依然会坚持产品为王的理念，突显服务价值，用潜力单品打开全国市场。