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榜样经销商张秀丽:思维超前的食材界“领头羊”

2019-10-2209:11

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

有一句话叫:思路决定出路,格局决定结局。青岛西马克经贸有限公司(简称“西马克”)总经理张秀丽一路走来的20年,可以说对这句话做出了完美诠释。

“西马克”取自英文Sea Mark的谐音,意为“指路明灯、领头羊”,这也是张秀丽在创业之初对公司的希冀,希望西马克能成为速冻食品行业的“领头羊”。如今看来,她的愿望实现了。

✎冷食传媒

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人物名片:青岛西马克经贸有限公司总经理 张秀丽

代理品牌:三全、千味央厨、阿诺、龙大、典发等

优秀渠道:餐饮、批发

经营理念:规范化运作;面对变化提前布局

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15年前已布局好直营店

1997年,从上海外国语大学俄语专业毕业的张秀丽,选择在青岛外贸工作。由于语言方面有优势,公司直接派她到俄罗斯进行业务对接。经过两年的历练,她逐渐掌握了一套行之有效的销售方法,为以后的创业奠定了基础。

“学成归来”后,张秀丽创立了自己的公司——青岛海旭阳食品有限公司,也就是西马克的前身,最早代理的是罗汉笋等常温食品。这一阶段,她把自己定位为行商,负责把产品配送到当地的餐饮店和批发市场。良好的“选品+服务”模式让公司迅速壮大,没过多久就在当地市场享有名气。

着眼于为客户提供多方位的服务,2003年,西马克开设了第一家冻品直营店,作为公司产品和服务的展示窗口,直接面向终端采购和附近批发商提供配送,同时发展上门客户。这一做法近两年才在经销商群体中逐渐盛行,反观西马克15年前已布局完毕,可谓高瞻远瞩。

而今,西马克已在山东开设多家直营店、加盟店。其中烟台店是整个烟台地区规模最大、管理最规范的店面;而威海店则是员工创业店,由西马克参股,双方实现合力共赢。

此外,公司的外送区域也由最初的青岛市区扩展至开发区等青岛郊县,目前已覆盖了青岛、烟台、威海、潍坊、日照等地级市及部分县级市。

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跻身区域性食材领军企业

西马克运作十几年来,一直主攻餐饮食材领域,如今已成长为胶东半岛最大的食材供应链服务品牌,跻身该地区火锅食材、西餐烧烤食材、酒店餐饮食材领域的领军企业。

张秀丽认为,民以食为天,餐饮是永远的朝阳产业。近年来,中国餐饮市场正呈现出稳定较快增长趋势,2018年全国餐饮收入高达4.27万亿元,而食材的安全、品质、创新将直接影响到餐饮市场的进一步发展。因此,食材供应链将成为餐饮行业一个巨大的“风口”,企业入局于此,将大有可为。

“我们也是比较早地搭上了这班车。”张秀丽说,找到行之有效的方法,就能切分到属于自己的那份蛋糕。她所说的方法,一方面体现在对代理品牌的选择上,另一方面体现在对组合爆品的打造上。

张秀丽介绍,西马克将产品划分为四个类别:

第一类是一线产品,其特点是销量增长较快,但利润透明,重在走量;

第二类是二线产品,这类产品的品牌可能不那么强势,但是质量很好,厂家的区域保护也做得到位,因此同属主推产品;

第三类是特色高端产品,虽然目前量不是很多,但具有市场培育价值;

第四类则是根据每月的销量表,筛选下来的不合适产品,它们将逐步被清理,以不断优化公司的品牌结构。

在对组合爆品的打造上,西马克拥有颇具竞争力的爆品模式和甚受市场欢迎的爆品组合。具体操作上,西马克针对部分刚需、高频的传统产品,如龙大的培根、千味央厨的芝麻球、阿诺的地瓜丸、典发的千页豆腐等,采取一系列推广手段,以达到销量暴增的效果。此外,公司还在终端做样品、菜式推广,以达到拉动上游的目的。

张秀丽介绍,最近五六年来,西马克每年都会举办客户联谊会和订货会,反响强烈。“每年大家都会提前把拿货的钱准备好,期待着这个时刻的到来,因为大家在会上真真正正受益了。”她表示,全心全意为客户做好服务,正是西马克的初心和目标。

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争做变局中的主动方

谈及创业20年来的感受,张秀丽感慨“真的很不容易”,尤其作为女性,既要投身事业又要兼顾家庭。她认为,创业者的思维非常重要,思维决定行动,行动决定结果,尤其是做老板的,每天都要留出时间来思考。“老板的一个决策就定了整个公司的走向,所以需要不断学习新的知识,制定正确的方向,带领公司更好地往前走。”

当下,各种社会链条都在被打破和重组,经销商群体处于转型的节点。张秀丽坦言,经销商不是一个稳定的行业,当前互联网一头连着厂家,一头连着终端,中间商好像要被抛弃了。意识到这个危机,她决定提早突破,巩固自己的硬件和软件,做变局中的主动方。

而她要布局的,是一个第三方冷链物流平台,未来可承接厂家在部分区域的产品配送,新公司的名字是冷锋物流有限公司。

数据显示,截至2018年,西马克就已拥有流通经销客户1000多家,业务涉及终端客户1000多家。庞大的客户基础撑起了公司的现代化冷链物流体系——冷冻冷藏库2000平方米,冷链物流车30余辆,服务胶东5个地级市、近30个县。就种种成绩来看,未来,冷锋物流将大有可为。




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