榜样经销商张秀丽：思维超前的食材界“领头羊”

有一句话叫：思路决定出路，格局决定结局。青岛西马克经贸有限公司(简称“西马克”)总经理张秀丽一路走来的20年，可以说对这句话做出了完美诠释。

“西马克”取自英文Sea Mark的谐音，意为“指路明灯、领头羊”，这也是张秀丽在创业之初对公司的希冀，希望西马克能成为速冻食品行业的“领头羊”。如今看来，她的愿望实现了。

✎冷食传媒

人物名片：青岛西马克经贸有限公司总经理 张秀丽

代理品牌：三全、千味央厨、阿诺、龙大、典发等

优秀渠道：餐饮、批发

经营理念：规范化运作;面对变化提前布局

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15年前已布局好直营店

1997年，从上海外国语大学俄语专业毕业的张秀丽，选择在青岛外贸工作。由于语言方面有优势，公司直接派她到俄罗斯进行业务对接。经过两年的历练，她逐渐掌握了一套行之有效的销售方法，为以后的创业奠定了基础。

“学成归来”后，张秀丽创立了自己的公司——青岛海旭阳食品有限公司，也就是西马克的前身，最早代理的是罗汉笋等常温食品。这一阶段，她把自己定位为行商，负责把产品配送到当地的餐饮店和批发市场。良好的“选品+服务”模式让公司迅速壮大，没过多久就在当地市场享有名气。

着眼于为客户提供多方位的服务，2003年，西马克开设了第一家冻品直营店，作为公司产品和服务的展示窗口，直接面向终端采购和附近批发商提供配送，同时发展上门客户。这一做法近两年才在经销商群体中逐渐盛行，反观西马克15年前已布局完毕，可谓高瞻远瞩。

而今，西马克已在山东开设多家直营店、加盟店。其中烟台店是整个烟台地区规模最大、管理最规范的店面;而威海店则是员工创业店，由西马克参股，双方实现合力共赢。

此外，公司的外送区域也由最初的青岛市区扩展至开发区等青岛郊县，目前已覆盖了青岛、烟台、威海、潍坊、日照等地级市及部分县级市。

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跻身区域性食材领军企业

西马克运作十几年来，一直主攻餐饮食材领域，如今已成长为胶东半岛最大的食材供应链服务品牌，跻身该地区火锅食材、西餐烧烤食材、酒店餐饮食材领域的领军企业。

张秀丽认为，民以食为天，餐饮是永远的朝阳产业。近年来，中国餐饮市场正呈现出稳定较快增长趋势，2018年全国餐饮收入高达4.27万亿元，而食材的安全、品质、创新将直接影响到餐饮市场的进一步发展。因此，食材供应链将成为餐饮行业一个巨大的“风口”，企业入局于此，将大有可为。

“我们也是比较早地搭上了这班车。”张秀丽说，找到行之有效的方法，就能切分到属于自己的那份蛋糕。她所说的方法，一方面体现在对代理品牌的选择上，另一方面体现在对组合爆品的打造上。

张秀丽介绍，西马克将产品划分为四个类别：

第一类是一线产品，其特点是销量增长较快，但利润透明，重在走量;

第二类是二线产品，这类产品的品牌可能不那么强势，但是质量很好，厂家的区域保护也做得到位，因此同属主推产品;

第三类是特色高端产品，虽然目前量不是很多，但具有市场培育价值;

第四类则是根据每月的销量表，筛选下来的不合适产品，它们将逐步被清理，以不断优化公司的品牌结构。

在对组合爆品的打造上，西马克拥有颇具竞争力的爆品模式和甚受市场欢迎的爆品组合。具体操作上，西马克针对部分刚需、高频的传统产品，如龙大的培根、千味央厨的芝麻球、阿诺的地瓜丸、典发的千页豆腐等，采取一系列推广手段，以达到销量暴增的效果。此外，公司还在终端做样品、菜式推广，以达到拉动上游的目的。

张秀丽介绍，最近五六年来，西马克每年都会举办客户联谊会和订货会，反响强烈。“每年大家都会提前把拿货的钱准备好，期待着这个时刻的到来，因为大家在会上真真正正受益了。”她表示，全心全意为客户做好服务，正是西马克的初心和目标。

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争做变局中的主动方

谈及创业20年来的感受，张秀丽感慨“真的很不容易”，尤其作为女性，既要投身事业又要兼顾家庭。她认为，创业者的思维非常重要，思维决定行动，行动决定结果，尤其是做老板的，每天都要留出时间来思考。“老板的一个决策就定了整个公司的走向，所以需要不断学习新的知识，制定正确的方向，带领公司更好地往前走。”

当下，各种社会链条都在被打破和重组，经销商群体处于转型的节点。张秀丽坦言，经销商不是一个稳定的行业，当前互联网一头连着厂家，一头连着终端，中间商好像要被抛弃了。意识到这个危机，她决定提早突破，巩固自己的硬件和软件，做变局中的主动方。

而她要布局的，是一个第三方冷链物流平台，未来可承接厂家在部分区域的产品配送，新公司的名字是冷锋物流有限公司。

数据显示，截至2018年，西马克就已拥有流通经销客户1000多家，业务涉及终端客户1000多家。庞大的客户基础撑起了公司的现代化冷链物流体系——冷冻冷藏库2000平方米，冷链物流车30余辆，服务胶东5个地级市、近30个县。就种种成绩来看，未来，冷锋物流将大有可为。