百强经销商丨孙青山：济南餐饮圈都说，买面点，找他就对了

成功路上，机遇和坚持缺一不可。2005年，一个偶然的机会，孙青山拿出2万元积蓄，从厂家业务员转型为冻品经销商，自己当了老板。2007年，他又毅然放弃当时大热的商超渠道，转战餐饮终端，数十年如一日埋头苦干。

不贪大而全，只做小而精。十多年来，孙青山坚持以面点为中心，做大做强餐饮渠道，让代理的每个品牌都实现价值最大化。如今，“要面点，找帝都”已成为济南餐饮人的习惯。

✎冷食传媒记者丨姚冰冰

人物名片：济南帝都商贸有限公司总经理 孙青山

代理品牌：三全、千味央厨、亚洲渔港、霍嘉等

优势渠道：连锁餐饮、快捷酒店、小终端

经营理念：产品为王;不贪大而全，只做小而精

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撤出商超走餐饮

虽然从1999年就进入速冻行业，可后来成为经销商并非孙青山本意。

2003年，孙青山听从笑脸公司安排，去了山东成立济南办事处。负责运营两年后，由于种种原因，笑脸公司决定撤掉济南办事处，借助当地代理商操作市场，可是找了很久也没找到合适的人选，公司负责人便对孙青山说：“干脆你来干吧!毕竟你对市场熟悉，又是自己公司的人，对你比较放心。”

就这样，2005年，孙青山拿出自己辛苦攒下的全部家当2万元，成立济南帝都商贸有限公司(简称“帝都公司”)，从厂家业务转型成经销商，自己当了老板。

接手前两年，孙青山延续了办事处的老路子——主做商超。后因大超市费用高，弃而转向中小超市，结果又遇到压款问题，他有近30万元货款没收回来。又恰逢2007年前后，三全、思念、湾仔码头大举进驻超市，买断岛柜排面，笑脸的市场份额受到严重挤压，孙青山举步维艰，几近关门。

“那几年我压力很大，借钱也没人肯借，别人害怕还不上，我老婆当时向亲戚借钱都为难得哭了。头发都是那几年压力大愁掉的。”孙青山摸着自己的光头调侃道。

2007年11月，孙青山开始到维尔康批发市场设立店面，面向餐饮客户做批发，亏损半年后终于扭亏为盈。次年8月，他把产品从商超渠道全部撤出。“如果那次转型不成功，可能就真的一无所有了。”直到现在，孙青山对当时的孤注一掷还有些后怕。

“我刚来批发市场时，其他不少商家也代理三全的产品，后来别人认为面点不好做就放弃了，就我还在坚持。奋斗了这么多年，近两年才算见到钱了。”孙青山笑说。

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小餐饮里开发大市场

帝都公司能从众多竞争对手中脱颖而出，得益于孙青山较早放弃商超渠道，率先布局餐饮渠道，专业销售面点，济南几个大型餐饮连锁及东方航空、山东航空都是其客户。在他看来，餐饮渠道利润高，客户都是现款结账，“小终端有大市场”。

“刚开始就有不少餐饮采购来拿货。济南老陈家豆腐脑连锁店刚开店时，陈总直接说他店里的产品让我配送，因为我家的面点比较全。”孙青山说，餐饮客户来采购样品时，自己一般都会免费赠送多份别的样品，鼓励客户多做尝试。

几年前，孙青山又开始布局早餐，把麻团、菜角、炸糕这些河南经典早餐产品陆续带入济南的连锁餐饮渠道。“超意兴快餐的特色是午餐和晚餐，刚好想做早餐，将我们的麻团和炸糕切入进去，效果非常好。”

人们常说，选择大于努力，孙青山在选品上也有一套自己的标准。“最看重品质，同类产品保留一两个品牌即可。”举个例子，油条品类，他代理了三全、千味央厨和一个二三线品牌，在品牌和价格上已经拉开档次，其他油条品牌再找他就一概不做。

为让代理的产品发挥更大价值，孙青山把掌握的餐饮渠道细分成连锁餐饮、团餐、快捷酒店和小终端，让业务人员扫街推销，他自己则是头号业务员。“老婆主内我主外，她管理门店发货大小事务，比我做的事情更繁琐。取得今天这样的成绩，非常感谢老婆在我遇到困境时给予的信心与鼓励。”

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私人订制，争做餐饮服务商

为做好服务，孙青山还做起产品定制，促成厂家与餐饮商的深度合作。“餐饮用户需要产品，我们就把他们请过来，让供需双方更好地确定、改进产品。”他表示，现在很多速冻厂家都在往餐饮方向转型，未来的发展趋势将是柔性化生产。

平时与客户的合作过程中，孙青山把客户当朋友，聊工作聊生活，从专业角度给一些合理建议。有些客户已经跟着他十多年了，不管他卖什么产品，都跟着采购，这是对他的信任。

孙青山为人坦诚豪爽，不少经销商是厂家涨价了立马跟着涨，但他只要库里还有老货，就不涨价。“做生意也不难，有舍有得，吃亏是福。心态好，产品好，人可交用心交，就成了。”

孙青山表示，济南市场很大，要先把自己家门口的市场做好，继续深耕餐饮渠道，将现有渠道理顺。“以前是坐商，没有去系统开发市场，现在的主要目标就是从批发市场走出去，把货送下去。”

此外，孙青山还在尝试做线上渠道。往年元宵节，他看到有些专门做网购平台的经销商成千上万箱地销售汤圆，心里很是羡慕，认为下一步必须把线上渠道切实做好。