【观点】火锅料生意这么难做，行业升级这件事，听听经销商们怎么说！

目前，冷冻食品还是一个“生产+流通”的行业，依靠经销商建立起完善的流通渠道和销售终端，然而经销商的成长变化也离不开大环境的发展。山东是火锅料行业重要的生产和消费市场，作为安井代理商的葛红华多年来在山东市场深耕细作、布局终端，他对行业有着怎样的期望？

▲山东悦胜食品有限公司总经理葛红华

2月安井在上交所成功上市，作为安井代理商，葛红华在现场见证了这一重要时刻，心情格外激动。

目前，火锅料行业所处的内部市场环境和外部经济大环境都不甚理想，安井上市在葛红华看来，不仅是安井的一次重要跨越，对整个火锅料行业来说都有着积极意义。

他认为安井的上市有利于提升火锅料行业的整体形象。“以往类似‘鱼丸无鱼、牛肉丸里没牛肉’等报道损害的是整个行业的形象，安井作为行业龙头企业、标杆企业，通过自身产品的宣传，能够增加消费者对于鱼丸、牛肉丸等火锅料产品的认知及好感，避免火锅料重蹈方便面行业的覆辙。”葛红华介绍。

他表示，安井的上市使行业格局更加清晰，帮助火锅料从战国时代进入双雄甚至寡头时代，加速了洗牌升级，使中小厂家的生存空间进一步压缩，因此渠道商的立场及站队变得尤为重要。

此外，安井的上市还有利于食品安全管控。安井通过制定各项行业产品标准，使得部分中小企业无论是从食品安全角度或者市场竞争层面都难以存活，剩下的那些企业会更加注重产品质量，这有利于行业整体质量的提升，净化环境。

新的经济形势下，火锅料行业增速放缓，产品同质化、原材料价格持续上涨和价格战的进一步加剧让本就产能过剩的火锅料陷入发展瓶颈，利润不断被压缩，从业者苦不堪言。

作为连接上游生产企业和末端消费者的重要桥梁，葛红华希望行业未来向“四有”发展，“四有”即有口碑、有特色、有利润、有未来。

有口碑，即呼吁厂家重视食品安全，注重品牌建设，切勿杀鸡取卵，静下心做消费者爱吃的产品，通过积累口碑争取重复消费。

有特色，即呼吁厂家本着匠心精神，用心研发适合消费渠道的特色产品、拳头产品，切勿一窝蜂追求热点，大打价格战，这样会造成产品生命周期缩短，经销商也茫然的困境。

经销商不是产品的搬运工，要从“有利润”的角度来发展。“近年来，随着行业竞争加剧，渠道进一步下沉，经销商的经营成本也在持续增加，还要养活很多员工，支付很多固定费用，所以期望厂商能抱着诚信、平等、共赢的心态，为行业重树信心，为火锅料打上‘强心针’。”葛红华说。

对于“有未来”，葛红华解释称，经销商需要好的产品、好的行业形象、好的销售模式来保持长久发展，因此，他期待行业出现更多有未来的企业。

同时，他还对2017年工作重点做了规划，就是减少风险投资，谨慎选择品牌及产品，进一步推进渠道建设，全面提高工作效率，积极探索良性发展道路，跟随行业发展的潮流稳步前进，和优秀食品企业一起打造百年品牌。

产品研发与创新能力不足，技术含量不高，是火锅料行业的显著特征。作为业内人士，浙江义乌安井食品商行总经理朱旭峰对此感受明显，他认为，那些仅仅从色泽、大小、形状上做出改变的产品，并不能称作“创新”，只能叫“模仿”。

在他眼中，火锅料行业的升级应从哪些方面进行？未来，行业需要做出哪些改变来适应日益变化的大环境？

▲浙江义乌安井食品商行总经理朱旭峰

现在整个火锅料行业体量并不大，包括安井、海欣两大上市公司在内，几乎每个厂家都还有很多空白市场渠道，没有达到饱和的程度。朱旭峰认为，行业市场前景还是好的，厂家可在营销模式上做一些创新。

如今绝大多数企业都采用代理商制来划分市场，依靠经销商的渠道掌控力获得销量。然而火锅料行业已经发展了20多年，在市场运作上已越来越趋于快消品的营销理念。随着大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依赖代理商模式挤占市场份额的机会将会收窄，县市级二批商崛起，大区域代理商的功能将被弱化。

以安井为例，在市场经济发展比较成熟的华东、华南区域，采取密集分销策略，经销商以县级市场为主，通过密集分布渠道，来消除市场盲区，进而发掘市场空间，这套模式以后也可运用到其相对薄弱的西南、西北、华中等区域。

朱旭峰表示，自己这几年最大的体会就是产品创新速度迟缓，有技术含量的新品少，能突破鱼糜原料的新品更少。那些仅仅改变色泽、大小、形状的产品，只能称作模仿。

现在火锅料企业存在普通产品毛利低的现状，所以开发新品，尤其是一些有技术含量的新品来补充通路利润是当务之急。但最近几年，不少企业推出的诸如海胆包、芝士包、深海鱼丸、鱼糕、肉脆丸、高档鱼豆腐、潮汕牛肉丸等差异化产品，从市场反馈、销量增长来看并不理想。对于个中原因，朱旭峰分析，一是产品定位有偏差，二是渠道上有些偏离大众化方向，如有些高端产品就只适合部分消费者。

因此他建议，企业可以多研发一些注重原汁原味特色的仿生类中高档产品，如仿墨鱼丸、仿章鱼丸、肉脆丸等，多添加一些块状原料。此外，还可开发以鸡蛋为原料的产品，提高产品品质和价位，这些产品的市场潜力还是有的。

对于高端产品，朱旭峰认为，它还需要很长一段时间来持续引导消费，希望企业在创新上能循序渐进，而不是一窝蜂地推出很多产品。

对于安井上市，朱旭峰表示，作为代理商，自己目前还没有感到什么变化，但他认为，随着安井品牌知名度提升，产能不断释放，经销商的承销压力肯定不会减少。安井在满足主品牌销量的基础上，不排除推出副牌抢占中低档市场，进一步挤占特通渠道的可能，因此他预测未来市场竞争将更激烈，经销商的压力也会更大。

如今，消费者的消费观念有着明显变化，无论是城市还是乡村，大家都对品质、安全和品牌越来越注重。因此，朱旭峰坦言，今年公司的计划一是选择一些性价比更高的中高档产品来满足客户需求，二是继续精耕渠道，注重渠道的开发和维护。

《冷冻食品》杂志