榜样经销商 | 吴小平：掌握杭州400多家超市经营权，20年冻品老将这样跑赢对手！

“小平”，是个一听就很难忘记的名字。杭州的经销商吴小平，也因此给人留下深刻印象。更巧合的是，他不仅名字与伟人接近，就连外貌也有些微相似。比如，身高、脸型等。

2000年，吴小平进入冻品行业。从业20年以来，为做冻品冷饮生意，他借过债、卖过房子，但是从来没后悔过。

✎冷食传媒记者 | 吕翠平

人物名片：杭州市农米食品有限公司总经理 吴小平

代理品牌：三全、福润家、伊利、潮香村、必品阁

优势渠道：商超、流通、自有终端

从业感言：经销商与时俱进，才能不被淘汰

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从20多万到700多万

他让三全在杭州打响知名度

谈到进入冻品行业的经历，吴小平笑称是“为了娶媳妇”。

时间回到1997年。当时，吴小平22岁，到了娶媳妇的年纪。但是因为工作不稳定，工资水平不高，个人问题一直没能解决。

彼时，一个朋友的经历刺激了他。“他之前跟我一样，也是来回换工作，也是单身，但是那次一起喝酒时，他不仅手里有钱了，还娶了媳妇。媳妇就是他所在冷饮公司的。这让我觉得，冷饮行业好，不仅能赚钱，还能娶到媳妇，于是萌生了转到冷饮行业的想法。”

一合计，他就把以前的老本行拾起来。冥冥中似乎自有安排。他卖冷饮没多久，就遇到了贤内助，“这真的是缘分。”

刚开始，主要卖冷饮。但“因为冷饮具有明显的季节性，2003年左右我就顺势增加了速冻食品。”他介绍，接触的第一个速冻食品品牌是三全。

当时，三全在杭州的知名度很低，一年销售额只有二三十万元。杭州消费者提到速冻食品，首先想到的是五丰、祐康等本地品牌，很少有人知道三全。接手之后，通过试吃、促销、张贴彩页等“接地气”的宣传形式，三全在杭州的知名度和销量大大提升。“现在，三全的货，我每年能卖七百多万元。”

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关注品牌，但不迷信品牌

梳理产品结构会发现，吴小平代理的品牌以大品牌为主，“杭州的消费能力还可以，对品牌东西接受度高一些，且品牌产品品质也更有保证。”

但他并非全卖知名品牌产品，会选最有竞争力的产品去代理。比如，”我代理了三全的汤圆水饺，就不会代理其他同等价位的品牌，避免自家产品打架;我还会选择几个品牌作为主打，其他品牌来配合，有主有次，毕竟每个人的精力有限，把有限的精力集中起来，才能干成事儿。”

在关注品牌的同时，产品性价比也是他很关注的因素。福润食品，就是在这个指标下，进入了他的视野——产品质量稳定，口感不错，价格合适，所以卖得一直不错。

尽管如此，吴小平却不迷信品牌。对于品牌知名度较低的好产品、新产品，他也乐于推广。

安徽一个小厂家生产的疙瘩汤，是他最近接手的新品。因为老家是安徽的，所以他对疙瘩汤有一种情怀。“刚开始肯定是有顾虑的，担心杭州的消费者不能接受这个‘外来客’，后来发现我想多了。好产品，不论在哪里都是能卖好的。”

“消费者都是有尝鲜心理的，经销商得抓住这种心理。产品上，新旧搭配，不断推新，才能留住顾客。”吴小平总结说。

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全渠道布局

坚持商超买断经营把控终端

吴小平是从商超渠道起家的。“在当地物美系统，20%左右的冷饮和冻品，基本是我供的。”长期与商超打交道，他也深切体会到不可承受之痛，“进商超，有条码费、促销费等各种费用。经销商忙碌一年，一算不赚钱。”

所以在商超之外，他积极开拓流通渠道，发展二批商资源，当前拥有40多位核心二批商，在渠道下沉的道路上更进一步。

以上两大渠道之外，终端超市也是可以骄傲的地方。他拥有400多家超市的独家经营权，其中2000平的大终端有10多家。“我们会把超市冷冻区的经营权独家买断，然后自投冰柜，自主经营。”他介绍，终端超市为公司贡献了大概三分之一的销售额。

“前几年，大家都在说‘干掉经销商’。所以，经销商要活下去，就得有核心竞争力。而经销商的核心竞争力是什么呢?就是对终端的有效控制力。这也是我坚持超市买断经营的原因之一。”他说。

正是因为这种经营思路，所以他的产品结构非常全，“从冷饮到汤圆水饺，再到披萨等，基本上所有和冷冻相关的产品，我都有。”

渠道上，虽然有商超、流通、零售终端“三驾马车”，但是吴小平并没有停止前进的脚步，“随着中式连锁快餐以及外卖等渠道的发展，餐饮行业发展很快，我正在考虑切入餐饮渠道。”

面对新兴的社区团购等渠道，吴小平也感觉到了压力，“传统商超渠道的人流量不断下降，大家越来越依赖社区团购等渠道，作为经销商也要顺应形势，才能不被时代淘汰。”据介绍，他正在试水新渠道，给当地多家社区团购平台供应产品。

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