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榜样经销商 | 吴小平:掌握杭州400多家超市经营权,20年冻品老将这样跑赢对手!

2020-10-1715:31

来源: 冷冻食品网 发布者:吕翠平

“小平”,是个一听就很难忘记的名字。杭州的经销商吴小平,也因此给人留下深刻印象。更巧合的是,他不仅名字与伟人接近,就连外貌也有些微相似。比如,身高、脸型等。

2000年,吴小平进入冻品行业。从业20年以来,为做冻品冷饮生意,他借过债、卖过房子,但是从来没后悔过。

✎冷食传媒记者 | 吕翠平

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人物名片:杭州市农米食品有限公司总经理 吴小平

代理品牌:三全、福润家、伊利、潮香村、必品阁

优势渠道:商超、流通、自有终端

从业感言:经销商与时俱进,才能不被淘汰

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从20多万到700多万

他让三全在杭州打响知名度

谈到进入冻品行业的经历,吴小平笑称是“为了娶媳妇”。

时间回到1997年。当时,吴小平22岁,到了娶媳妇的年纪。但是因为工作不稳定,工资水平不高,个人问题一直没能解决。

彼时,一个朋友的经历刺激了他。“他之前跟我一样,也是来回换工作,也是单身,但是那次一起喝酒时,他不仅手里有钱了,还娶了媳妇。媳妇就是他所在冷饮公司的。这让我觉得,冷饮行业好,不仅能赚钱,还能娶到媳妇,于是萌生了转到冷饮行业的想法。”

一合计,他就把以前的老本行拾起来。冥冥中似乎自有安排。他卖冷饮没多久,就遇到了贤内助,“这真的是缘分。”

刚开始,主要卖冷饮。但“因为冷饮具有明显的季节性,2003年左右我就顺势增加了速冻食品。”他介绍,接触的第一个速冻食品品牌是三全。

当时,三全在杭州的知名度很低,一年销售额只有二三十万元。杭州消费者提到速冻食品,首先想到的是五丰、祐康等本地品牌,很少有人知道三全。接手之后,通过试吃、促销、张贴彩页等“接地气”的宣传形式,三全在杭州的知名度和销量大大提升。“现在,三全的货,我每年能卖七百多万元。”

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关注品牌,但不迷信品牌

梳理产品结构会发现,吴小平代理的品牌以大品牌为主,“杭州的消费能力还可以,对品牌东西接受度高一些,且品牌产品品质也更有保证。”

但他并非全卖知名品牌产品,会选最有竞争力的产品去代理。比如,”我代理了三全的汤圆水饺,就不会代理其他同等价位的品牌,避免自家产品打架;我还会选择几个品牌作为主打,其他品牌来配合,有主有次,毕竟每个人的精力有限,把有限的精力集中起来,才能干成事儿。”

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在关注品牌的同时,产品性价比也是他很关注的因素。福润食品,就是在这个指标下,进入了他的视野——产品质量稳定,口感不错,价格合适,所以卖得一直不错。

尽管如此,吴小平却不迷信品牌。对于品牌知名度较低的好产品、新产品,他也乐于推广。

安徽一个小厂家生产的疙瘩汤,是他最近接手的新品。因为老家是安徽的,所以他对疙瘩汤有一种情怀。“刚开始肯定是有顾虑的,担心杭州的消费者不能接受这个‘外来客’,后来发现我想多了。好产品,不论在哪里都是能卖好的。”

“消费者都是有尝鲜心理的,经销商得抓住这种心理。产品上,新旧搭配,不断推新,才能留住顾客。”吴小平总结说。

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全渠道布局

坚持商超买断经营把控终端

吴小平是从商超渠道起家的。“在当地物美系统,20%左右的冷饮和冻品,基本是我供的。”长期与商超打交道,他也深切体会到不可承受之痛,“进商超,有条码费、促销费等各种费用。经销商忙碌一年,一算不赚钱。”

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所以在商超之外,他积极开拓流通渠道,发展二批商资源,当前拥有40多位核心二批商,在渠道下沉的道路上更进一步。

以上两大渠道之外,终端超市也是可以骄傲的地方。他拥有400多家超市的独家经营权,其中2000平的大终端有10多家。“我们会把超市冷冻区的经营权独家买断,然后自投冰柜,自主经营。”他介绍,终端超市为公司贡献了大概三分之一的销售额。

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“前几年,大家都在说‘干掉经销商’。所以,经销商要活下去,就得有核心竞争力。而经销商的核心竞争力是什么呢?就是对终端的有效控制力。这也是我坚持超市买断经营的原因之一。”他说。

正是因为这种经营思路,所以他的产品结构非常全,“从冷饮到汤圆水饺,再到披萨等,基本上所有和冷冻相关的产品,我都有。”

渠道上,虽然有商超、流通、零售终端“三驾马车”,但是吴小平并没有停止前进的脚步,“随着中式连锁快餐以及外卖等渠道的发展,餐饮行业发展很快,我正在考虑切入餐饮渠道。”

面对新兴的社区团购等渠道,吴小平也感觉到了压力,“传统商超渠道的人流量不断下降,大家越来越依赖社区团购等渠道,作为经销商也要顺应形势,才能不被时代淘汰。”据介绍,他正在试水新渠道,给当地多家社区团购平台供应产品。

注:部分图片来源网络,如有侵权请告知


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