冻二代 | 施炜彬：左手采购，右手线上，他这样做到公司年增速超30%

1995年出生的施炜彬，是晋江市荣锦记食品冷冻有限公司（简称“荣锦记”）新任掌门人，从小跟着父母“混”冻品圈。

2017年，从厦门集美大学毕业后，施炜彬直接进入家族企业工作。大约一年半后，开始独立操盘这家年销售额数亿元的商贸公司。几年来，公司一直保持30%以上的年增速。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

人物名片：晋江市荣锦记食品冷冻有限公司总经理  施炜彬

代理品牌：安井、海霸王、馥华、富馨香、龙富港、立信等

优势渠道：流通和团餐

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敢放权与敢接班

福建泉州，是海上丝绸之路的起点，也是一个繁华的大流通市场。千百年来，这里留下了无数人商海拼搏的传奇故事。施炜彬的父亲施能招就是其中之一。

在近30年的商海打拼中，施能招不仅能把握时机快速出手，而且往往奇招迭出。至今，业内还流传着他“一张菜单”“以货易货”的故事。

创业初期，施能招提出为火锅城免费印制菜单，将自己经营的火锅丸子合理搭配进去，由此收获了第一桶金；

冻肉是他经营的另一大板块。他凭着对肉类行情波动的精准把控，高性价比采购，将大部分冻肉卖给食品加工厂，然后从对方那里拿丸子销售。厂家减轻了原料储备压力，也很喜欢这种合作方式，双方通过“以货换货”实现了共赢。敢想敢拼，做事果断，既是施能招的经营之道，也是他的教子之方。

施炜彬出生时，父母正处于创业初期，因此他从小就与冻品打交道。学生时代的寒暑假都会帮忙接单、送货，也经常跟着父母参加各种厂商交流会。耳濡目染之下，他也喜欢上了这个行业。

施炜彬大学毕业那年，荣锦记年销售额已经数亿元。这么大的“盘子”，在短短一年半的时间，施能招就彻底让儿子接手了。

“我回家以后，一开始是跟车送货熟悉客户、产品和公司的配送、仓库等各个环节，后来自己开始负责一些大客户、餐饮客户的对接，然后慢慢接手采购和公司的运营管理。”施炜彬介绍，“我爸花了三四个月，带我走遍了全国合作比较密切的工厂，让我细致深入地了解产品的原料、制作工艺、成本核算、物流费用等环节。”

一个敢于放权，一个敢于接班，整个公司交接非常顺利。2017年10月，荣锦记公司举办乔迁庆典，特地拍摄了以《施展能量 再创炜业》为主题的视频纪录片，正式将二代推向前台。

 △图片来源：受访者供图

施炜彬负责贸易公司的采购；父亲负责公司管理和两家生产闽南小吃和闽南特色预制菜产品的工厂的运营。

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用炒股思维做冻品采购

据介绍，目前荣锦记团队70多人，配送车辆20余部，配送范围覆盖整个闽南地区，冷库仓储能力2万吨，产品SKU超过2000个，包括冷冻白肉、调理品、火锅料、烧烤串、米面制品、速冻海鲜等，销售渠道以流通、家庭、团餐为主，线上线下相结合。

△图片来源：受访者供图

父亲的放手很彻底，包括冻肉在内，产品的采购全部交给施炜彬负责。

冷冻食品品项繁多，如何选品？冷冻白肉行情波动有时特别厉害，都是大金额交易，属于高风险贸易。一个刚出校门的小伙子，如何操盘这么大的业务板块？

施炜彬介绍，选品方面，自己前期没有经验，对于价格浮动不大、终端需求大的产品，主要根据品质、渠道等做分析，和业务团队一起选，这些都是心里比较“有底”的。

至于冻肉贸易，他在大学时期积累的炒股经验发挥了很大作用。大二那年，看到炒股比较火，施炜彬拿出3000多元零花钱试手，赚了一点小钱。父亲知道后，马上给他拿了10万元。

“我父母比较开明，给了我很多信心。亏的时候会鼓励我寻找合适的机会补仓，降低库存成本，等到涨价的时候就能获利。”施炜彬说，“他们经常给我讲：‘你在前期亏了多少钱不要紧，积累失败的经验，以后自然能赚回来。’”后来，这10万元变成了15万元。

如今，施炜彬每天都会关注一些主要产品的价格变动，分析产品的价格趋势来调整采购策略。在他看来，采购和炒股都像玩游戏一样，不断总结获取经验，很有成就感，乐在其中。

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打造冻品线上平台标杆

作为伴随互联网成长起来的一代，施炜彬对于尝试线上平台有着天然的兴趣。2019年6月，荣锦记上线了“冻品先生”APP。这是安井食品为合作经销商推出的一个线上平台系统，荣锦记是第三家上线该系统的安井大商。

△图片来源：网络

截至去年年底，荣锦记线上系统的每日下单量、销售额，在安井经销商中排名前列。如今，泉州的二批客户几乎人手一个“荣锦记冻品先生”APP。这个系统也处于一个价格标杆地位，客户在购买产品前会用它来比价。

“老一辈的对电脑、数字化不是太懂，给了我练手的机会。”施炜彬说，“这个平台运营的前期建立、细节调整、推广，都是我在做。后期产品上架、价格调整等，由团队来做。原来的接单、打单员工也转化为平台维护员。”

那么，上线平台对传统冻品大商能提供什么样的助力？施炜彬分析：

一是效率提升。用户在晚上下单，提高了第二天的出货和配送效率；而且用户自主下单也减少了订单生成时间，还降低了一些人工操作导致的失误；

二是新品推广更迅速，覆盖面更广。新品上架推送至首页，用户一登陆就能看到荣锦记推广的产品和政策，产品曝光度更高。

三是客户粘性增强。用户每天会关注平台的产品更新、价格变动和促销活动，平台上产品齐全，配送及时，复购率提升了很多。

四是平台吸粉效应。新用户通过各种渠道主动开通平台，用户数量大幅提升。

五是滞销产品和尾货减少。在平台首页通过秒杀和特价的方式，将滞销/临期产品特价处理，减少了公司损失。

从接班至今，荣锦记每年的贸易额增幅都超过30%。施炜彬认为，前期父母打好了硬件基础，后期搭建了线上平台，公司保持高速成长是两者合力的结果。

“我们规模比较大，有2万吨的仓储能力，有强大的团队和配送能力，终端渠道产品匹配度很高，基本80%的冻品品项都可以在这里满足。”施炜彬说，“其实我也没做什么大事，就是小小的细节，慢慢打磨。”