冻二代 | 陈明：3个月拿下盒马全国总代，电商+新零售助推销售新增长

9月1日，在西安做冻品生意的陈明，一早奔赴杭州阿里总部，去商讨盒马鲜生中有关鸡产品的新一轮全国总代事情。双方从今年5月开始合作。陈明用了3个月时间，把合作城市从西安拓展到郑州、成都、重庆，还即将布局合肥、武汉、广州乃至全国。

陈明说，除了盒马鲜生，还与“阿里系”其他三大平台——盒马集市、盒马邻里、盒马大润发进行了合作。他预测，未来5年，电商依然会是主角。说这番话的时候，他的言语间难掩兴奋。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片：陕西奥特斯丹商贸有限公司总经理 陈明

代理品牌：凤祥、星链生活、众品、一品毕陈、聚锅优品、秦川牧歌、陕小妹等

优势渠道：批发、流通、商超、电商

1

主攻新零售渠道

三个月升到盒马鲜生全国总代

陈明和盒马鲜生的合作始于今年5月份。考虑到传统渠道开始“滑坡”，陈明把盒马鲜生、电商等新零售渠道作为首选，更是主攻电商。

以盒马鲜生为例，为了打动客户，陈明下了很多功夫。

●盒马鲜生对选品标准严苛，要求入驻品牌必须是“大牌”、品质过硬，陈明便精益求精选大牌产品，保证极致性价比；

●盒马鲜生要求供货商必须有实力，陈明就从服务、售后等多方下手，争取不出一点问题。

三个月时间，陈明带领团队马不停蹄“攻”产品、“攻”服务，为合作打下了坚实基础。

试水西安之后，盒马鲜生又把成都、重庆等城市的鸡产品供货权交给了陈明。不仅如此，陈明关于鸡产品的全国总代也要开始了。

△ 图片来源：网络

目前，公司新零售渠道销量相当于传统渠道销量的十分之一，这个结果让陈明很惊喜。他预测，未来五年，电商会成为主角。接下来，他会把60%的精力都放在电商上面。

几个月的实践，让陈明从电商小白几乎成了电商专家，什么时间节点做什么活动，如何营销，他深有体会。

在陈明看来，新零售有传统渠道无法比拟的优势，比如，覆盖范围广、易形成回购、离消费者近、销量大、快捷等等。

陈明举了一个例子：一个单品在盒马鲜生日销量就可以达到三五吨乃至十来吨，而且容易形成复购，一次秒杀活动之后，产品订单量可以从原来的三五百单稳定在两三千单，而这只是常规操作。

至于社区团购平台，通过消费者对产品的评价，也可以瞬间知晓他们的喜好和反馈，从而准确预判产品销量，指导生产和备货，这对企业和经销商来说，是非常有利的。

但目前的社区团购也有弊端。比如，为了纯粹迎合低价格进行恶意竞争，一些“注水”产品涌进来，对消费者的购物体验和信任都造成了不可挽回的影响。

“同样是500g鸡肉，好的产品一斤卖到15元或者18元才有利润，而‘注水’产品每斤可以卖9.9元，消费者因为对价格心动买了产品，但吃的感受是不会骗人的，产品不好评价自然不好。”陈明说。但他也相信，随着消费认知的提升，电商平台也会逐步规范和完善。

投资电商的成功，再次证明陈明当初对这件事的坚持是对的，虽然刚开始有母亲的不理解和反对，但最终妥协了。母亲对此也很欣慰。

2

外企高管回家接班

线上系统代替“传统手账”

电商，只是陈明接手家里生意之后的一个发力点。自2007年开始入行冻品，陈明已经在母亲积累的基础上进行了多次尝试。

在陈明眼里，母亲是那种雷厉风行、极度自律、能吃苦又敬业的人。他最佩服的是，母亲一个人用了20多年时间，白手起家，把生意做到西北五省乃至全国都小有名气。母亲为人处世刚正不阿、三观正、口碑好，这对他影响很深。

△ 图片来源：受访者供图

或许母亲的能干潜力默化中感染了陈明，毕业后的他进入外企仅用三个月就到了销售经理的职位，2007年在郑州，他拿着让人羡慕的年薪，准备大干一番。

2月份的一天，也就是他在东芝工作一年半的时候，母亲的一个电话打乱了他的计划。电话中，母亲告诉他家里生意忙不过来，需要他回去帮忙。意气风发的他，那时候并没有考虑“接班”这件事。

他认为，年轻人需要在外边多走走多看看，学习积累些东西，而外企可以让人成长得很快。母亲好说歹说他始终没同意，最后母亲问他：“你一个月挣多少钱？”，他很自豪地回答：“比一般的要高得多”，接着他报了一个数给母亲，母亲听后说：“咱家一天挣的是你两个月的工资。”

他当场愣住，竟不知道原来家里生意这么好，想着出去打工，或许一样会有不如意、碰壁的事，不如欣然接手家里的生意，毕竟家里就自己一个孩子，生意早晚都是他的，便毅然决然地决定回去拓展生意，“接班”自此开始。

虽是接班，但改行并非易事。接手之后，他发现自己毕竟年轻气盛，很多时候会和母亲在生意上有分歧，而母亲的“强势”也让他很多次动摇、打退堂鼓，但经过大企业熏陶的他知道，这都是难免的。他试着理解母亲。母亲岁数大了，担心积累多年的资金，一旦尝试失败会毁之一旦，缺少创新的动力情有可原。

但看着每天手写的单子一打又一打，他还是很不适应，仅仅要理清每日的进货单、出货单，就要花费两三个小时，每天忙到晚上八九点才能稍作喘息。

刚好那时候，西安的冻品市场进行了重整，不仅盖了大楼，还把冻品市场专门做分区，这让他看到希望：是时候变一变了。

他立马把原始的手写进销存，改革成了“云ERP管家婆软件”。有了线上管理系统，查库存、调取客户资料、翻看账款、对产品信息进行汇总变得易如反掌。他可以轻松地知道，每件货的位置，上次给客户的价格是多少，往来的账务到底怎样，哪个产品卖得好，需要备多少货等等。

3

公司化运营

三年内年销售额要突破10亿

除了这些，陈明还对公司管理制度进行了升级，把原来的“个体户”升级成“公司”，开始公司化运营。对员工工资、奖罚、制度、阶梯岗位都进行了改良，解决了很多员工和老板之间的矛盾与不理解。

在陈明看来，管理一个公司，最大的难题就是人才管理。他对人才的理解是，一个公司的发展甚至存亡，取决于公司的中坚力量——人才。

陈明极度关注人才。比如，员工在自己的岗位上参加国家相关考试拿到证书，他会给予奖励，做出明显成绩的奖励丰厚。

截止到现在，在他的公司里，员工平均工龄都在10年左右。老员工在得到重用的同时，他用不断招新的办法，让老员工保有“危机感”，又能起到很好的带头示范作用。

△ 图片来源：网络

“与其说我喜欢进攻，不如说喜欢挑战和证明人生价值，一个事情只有喜欢去做，才会做得更好，我享受这种创业的酸甜苦辣，也享受和兄弟们打天下的共同进步。”陈明说。

对他来说，现在的事业只是目标的冰山一角，甚至1%的完成度也没有。他对公司的规划是，未来三年内，公司能在全国所有电商领域占有一席之地，成为知名的核心供应商，年销售额能突破10个亿。

他希望能有更多志同道合的人才加入，创建一个平台足够大，能有更多发挥空间的“商业帝国”。他坚信，一起打天下，一定是一件很有人生价值的事情，也很值得。

△ 陈明的公司驰援河南。图片来源：受访者供图

他把公司部门重新架构，分成了销售部、财务部、行政部、公关部等9个部门。他解释，所谓公关部，其实是因为那个岗位女孩以前是美食主播，具有极强的直播带货能力，设置这样的部门，更多是考虑人才的能力匹配度，为公司以后业务发展做准备。

8月31日，陈明又一次组织公司员工团建，项目包括拉练、聚餐，而这已经是8月的第三次活动了。陈明想用这种方式告诉员工，很感谢他们的信任与追求，这对他来说是莫大的荣耀，他会带着大家一起往前冲。