冻二代│应之繁：开辟渠道新增长点，冻品生意可以更简单、高效、有趣

应之繁的父亲应勇是成都顺发冷冻食品销售部创始人，有着20多年的冻品从业经历。

作为冻二代，1993年出生的应之繁从小耳濡目染，对冻品行业有一定了解和研究。

2018年留学回国后，应之繁陆续成立了四川锦之源、四川鑫惠源、冰大叔冷冻食品供应链三家公司，引进新品牌，试水新玩法、新模式，不断探索转型新方向，让冻品生意变得简单、高效、有趣。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：成都顺发冷冻食品销售部 应之繁

代理品牌：三全、思念、海霸王、湾仔码头、伊利 蒙牛、和路雪、钟薛高、田牧

优势渠道：商超和BC类小店等

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县乡商超大有可为，试水新品牌新玩法

在父亲应勇多年的悉心经营下，顺发销售部在当地颇有影响力，商超和BC类小店是其核心优势渠道。留学回国后，应之繁主动负责起软件业务和冻品业务的选品、外联。

△应之繁。图片来源：受访者供图

在应之繁的管理下，公司砍掉了收益差的大型商超，重点开发县乡1000-2000平的大店。“这种商超在当地拥有绝对话语权。我们区域小，但做得很精细，辐射范围内有大大小小2000多个终端，而且没有二批商，目前销售额近亿元。”

“成都周边冻品市场很多，很多经销商选择做副产品，销量很大。但我们一直坚持做有预包装的食品，这样消费者容易接受和认识品牌。”应之繁介绍，在传统食品之外，近几年引进了虾滑、牛排、甜品等新品类。其中，最具代表性的品牌要数钟薛高。

△图片来源：网络

他讲道，今年5月成为钟薛高在天府新区的分销商，截至目前销售额已有700万元左右。明年计划做钟薛高品牌在成都的分销商，并为此开发了专业系统——“糕快来”。

“现在在招聘钟薛高业务员，帮经销商跑客户。培养经销商用我们系统下单钟薛高的习惯，后期如果他们愿意下单其他品牌产品，我们就可以把链接放上去。”

除此之外，应之繁还为钟薛高品牌开发了一个类似社区团购的C端系统。普通消费者拿到权限后，将获得由钟薛高品牌颁发的“钟薛高四川官方推荐官”头衔，享有钟薛高新产品和周边产品的优惠福利。消费者通过官方推荐官购买产品，推荐官可以得到一定的提成，其实就是品牌的C端分销商。

对于钟薛高明年的市场，应之繁非常期待。在他看来，传统品牌的功能主要是解渴解饿，钟薛高这些网红新品牌口感好，宣传和营销手段灵活有趣，更贴近年轻人，对经销商来说更好玩有趣，更有挑战性。

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上线自有软件、增加人员收入

 向管理要效益

跟应勇打过交道的人都知道，他的理念非常超前，早在三四年前就开发了适合冻品商的ERP订货管理系统，供同行免费使用。事实上，这也是父子合力的成果。

应之繁介绍，他们开发的系统使用方便，目前该系统已经升级到了第四代，为不同层级客户划分不同层级的使用权限和价格，方便业务员代下单和消费者订货，减少人力投入，提高销售效率。

与此同时，为了实现销量增长，他们还改变了业务员的收入体系，把全年费用扣除后的净利和业务经理平分。冬天或者夏天高峰时业务经理月工资能拿好几万块钱，大家的积极性提高了，公司的营收和净利也随之增加。

△图片来源：网络

在产品和品牌的引入上，公司还本着“人人为结果负责”的理念，让每个人把公司当成自己的事业，去发现新品牌，当然也要为结果负责。

和几年前一样，应之繁帮其他经销商做管理和升级的想法并没有改变。“四川是一个比较安逸的城市，有很多老经销商还在用传统手段管理公司，不知道自己一年赚了多少钱，不知道一件货在运输和销售过程中产生的成本是多少，他们年龄大了，孩子又不愿意接班。我们做系统的最终目的还是想建立一个管理公司，让传统经销商放心托管他们的生意。”

“可能想法太超前，大家都还接受不了。”应之繁表示，但如果不改变迟早要被形势淘汰，以后很可能就没有经销商了，经销商转型的方向是物流商、服务商，帮助品牌做好终端的服务。

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创立“冰大叔”品牌，探索转型新方向

2018年3月，应之繁成立了冰大叔冷冻食品供应链，定位冰淇淋+冷冻食品的供应链销售平台，消费者可以通过线上下单，去提货点提货。

△图片来源：受访者供图

“为了推广平台，我们参加了成都本地几乎所有中大型活动。在现有品牌冷冻食品和冰淇淋的销售之外，还上线了自有品牌产品，如冰大叔饺子，一公斤售价高达20多元，第一年就卖了500多万元。”应之繁介绍，好东西消费者能吃出来。

不过，他自己更倾向双LOGO，喜欢做联名品牌的产品，比如和赖汤圆定定制了元气汤圆，和重庆凌汤圆合作了一款凌汤圆，借对方的品牌完成自身品牌的提升。现在，冰大叔还在帮一些知名品牌做线上的代发货，做大基础量，降低平台费用。

关于未来，应之繁的想法还有好多，比如和同行共同筹建起一个新的公司，专门运营小众、精致、高端的冻品新品类，方案已经在落地中。

在他看来，冻品未来新的渠道增长点还是在C端。他的想法很开放，希望联合一切可以联合的品牌，“现在新小区很多，我们是不是可以和冷柜商合作，比如一台冷柜卖5000元，在我这买还是5000元，可以另外返一部分冻品购物券，这样整个小区都会在我这买冰箱，帮助消费者形成购买习惯，我们就可以在小区开一个冻品超市。”

应之繁讲道，冻品是蓝海市场，未来还有很大发展空间。“但现在，消费者对品牌的认知度很差，希望传统冷食品牌可以向网红新品牌学习，要离消费者更近，要好玩有趣有传播效果，把产品做得让年轻消费者喜欢，才能创造更多可能性。”