他扎根“中国最强县”做冻品30年 ，秘诀就是“渠道为王、变中求胜 ”

扎根“中国百强县之首”昆山，一干就是三十多年，俞金根可以说是冻品行业的“老兵”。

乘着昆山经济腾飞的东风，他的第一桶金赚得并不困难，此后转战团餐也做的顺风顺水。

但随着近几年商超人流量下滑，加上疫情的影响，俞金根的生意面临不小的挑战，他开始意识到必须要改变才能有新机会。

冷食传媒记者|陈利娜

人物名片：俞金根 昆山市迎丰商贸批发有限公司 董事长

代理品牌：桂冠、思念、龙凤等

优势渠道：超市、团餐等

经营理念：“渠道为王”永不落幕，做经销商贵在“转变”

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伴随经济腾飞起步的昆山冻品商

扎根“中国百强县榜首”做生意，俞金根最大的感受就是“时势造英雄”，从事冻品行业三十多年，见证过商超的辉煌，也经历过转型的阵痛，他说，冻品是一个“挣辛苦钱”的行业，但因为昆山经济体量放在那，这里的生意终归还是要好些。

自2005年起，江苏省县级市昆山登上中国百强县第一位置，就没再离开过。数据显示，仅在2020年，昆山的GDP总量就达到了惊人的4276亿元，这个数字不仅超过了江苏同省的镇江等6个地级市，甚至超过了7个省会和部分沿海城市。

△图片来源：网络

作为苏州代管中国经济实力最强的县级市，昆山人口209万，人均GDP却高达25.6万元，在2020年苏州市2万亿的GDP中，昆山的贡献超过20%。

昆山经济的迅速腾飞，带动“服务”行业快速发展，创造了一系列新的机会。也是在轰轰烈烈的20世纪90年代，土生土长的昆山人俞金根看到了冻品行业的“先机”，率先从“造房子”投身到了“卖冻品”。

“那时候，卖冻品的人比较少，行情很好，只要有货都能出，市场供不应求”，俞金根说，切入点他选择了桂冠的火锅料，原因很简单，火锅料行业在那时初露锋芒，产品好卖利润可观，桂冠在华东市场的覆盖率高，厂家给力消费者也喜欢。

至于渠道，他则看中了异军突起的商超，事实证明，他的选择是对的。随着大润发、家乐福等大型商超陆续进驻中国，商超成为消费者最喜爱的购物场所之一。

俞金根至今兴奋，他的第一桶金挣的似乎并不难。

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从“大”到“小”，转变中求生机

此后十多年，俞金根的商超渠道生意一直做得顺风顺水。

不仅如此，得益于昆山制造业的迅速崛起，速冻食品在昆山的需求量也快速增加。“工厂多，食堂需要的产品多，国营单位都是按时上下班，每天就卖那么几个小时，但我们不一样，可以随叫随到，客户觉得灵活方便，最后生生把国营企业都干掉了”，俞金根自豪说，看到团餐的机会，他又果断瞄准了企业食堂。

△图片来源：网络

但考察了一圈发现，食堂需要的冻品更多的是速冻米面，“饺子、汤圆等都很受欢迎”，为扩充品类，他又成了“思念”的经销商，同时又增加了“光明”冷饮，在夏季售卖各种冰淇淋。

短短几年，只一个速冻米面产品，俞金根已经做到年销售额大几百万，在90年代，这个数字让他很兴奋，“只有家人帮忙已经忙不过来，增加了人手，团队开始组建起来”。

虽然早期市场好做，但也有一个令人头疼的问题，物流运输条件有限，做冻品经销是一件很累人的事，“送货、运输都很累，这行业挣的就是一个辛苦钱”，俞金根这样总结。

好在生意就这样在坚持中一路走下来。经历过商超最繁盛的十多年，麻烦开始悄悄来临。大商场人流开始下滑，销售业绩一年不如一年，俞金根感觉这个渠道要走下坡路了。

但他很快也发现，大商场不如从前，便利店反而更火了，那种开在社区门口的小超市似乎格外忙碌，那何不改变一下思路呢？于是，他开始琢磨进小超市的办法。

△图片来源：网络

研究再三，最后决定做“全包”，把小超市的所有冻品全部承包，冰柜、货品全铺好，老板只需要开门营业就可以。用这种办法，俞金根成功把冻品生意从“大商超”换到了“小超市”。

不过，他也明白，除了给到超市老板周到的服务，更重要的其实在价格，只有价格合适，才能吸引超市老板长期合作，所以，他给自己定了一个要求：性价比给到最高。

转战小超市不仅让他供货稳定，还可以选择自己看好的产品，生意再次变得得心应手。俞金根说，在原有的基础上改变，好过病急乱投医，当冻品经销利润变得越来越薄，竞争越来越激烈，转变思路是最好的办法。

但他最近也遇到了一个小麻烦，那就是疫情管控放开之后，员工一个接一个感染没法干活，超市客流量也大幅下降，“往年这时候库存都清空了，今年却满满当当。现在形势太不明朗，估计大家都会回家过年，所以不敢备太多货，只备了去年的八成，怕到时候积压”，过年消费市场的未知让他多少有些着急。

不过，有一件事还是让他非常高兴，那就是越来越清晰的形势：疫情终于要结束，正常生活即将开启，对于昆山这个大市场来说，紧邻上海仍然是它最大的优势，虽然竞争激烈，但只要愿意想办法，生意总会好起来的。

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