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经销商 | 丁延红:掌握餐饮酒店所需食材的2/3,他说这还远远不够

2018-01-1118:01

来源: 中华冷冻食品网 发布者:吕翠平

人物名片

本期人物:安徽厨易食品有限公司董事长 丁延红

代理品牌:思念、如意三煲、小尾羊、绿进等

经营理念:定位餐饮食材一站式采购;大品牌带动小品牌,协同作战

“厨易,顾名思义就是要让进厨房变得很容易。”丁延红这样解释公司名称,而这也是他自1995年做冻品经销商以来,一直追求的目标。

在这个目标下,丁延红的产品品类不断丰富,从仅有的鸡副、猪副类,增加到现在的500多个单品。他手下的3个展示门店,总面积达600平方米,是安徽当地名副其实的酒店食材一站式采购中心。尽管成绩斐然,他仍谦虚地说:“我的产品还不是最全的,也就涵盖了餐饮酒店所需食材的2/3而已。”

01

丰富品类,满足餐饮一站式采购需求

自做冻品经销商起,丁延红始终定位的就是餐饮酒店食材供应商。这个定位和其个人经历有关。之前,他曾给一个冻品经销商打过两年工,这个经销商主要的服务对象就是餐饮酒店客户。

后来在多方面原因之下,这个经销商不做了,失业的丁延红顺理成章地开始自己做冻品,服务餐饮酒店。

“刚开始的时候没钱,产品种类比较少,主要就是鸡副类产品。后来,产品才慢慢多起来,逐渐增加到了现在的500多个。”丁延红回忆,这背后的动力主要是餐饮酒店的需求不断增强。

“产品不全时,酒店采购人员在我这里拿鸡副,到旁边店里买牛羊肉,其他地方买面点,再另外采购些海产品,他们需要跑很多店才能购齐需要的产品。所以,有人就给我说,‘你能不能也进点其他产品啊?这样我们就不用来回跑了。’”丁延红说,正是在酒店采购人员的督促下,他做了餐饮酒店一站式采购中心的定位。

后来,丁延红的产品品类逐渐丰富,从分割肉到调理肉制品,又增加了牛羊肉类、米面类和水产品。“表面上看,餐饮酒店需求的品类越来越丰富了。实际上,除了品类丰富外,这些渠道还越来越注重便捷性。比如,最初他们采购的是分割原料肉,拿到厨房后,还需要再次分割腌制、烹制。如果选用调理后的肉类产品,不仅省去了再次分割过程,还不需腌制,方便很多,标准化程度也更高。

米面类产品的加入,则让他们无需现场包制,大大节省时间和人力成本。”丁延红认为,品类的丰富除了可以满足餐饮酒店的多样化需求外,还能不断通过新品刺激市场,拉动销量。“餐饮酒店产品的更新速度非常快,只有不断地用新品刺激市场,才能更好地拉动销量。”

02

品牌以大带小、协同作战

多年的冻品经销商经验,让丁延红对品牌有了独到的认知。“餐饮渠道认品牌吗?一些大型的餐饮店确实认品牌,品牌毕竟是产品质量的保证。但也有些餐饮店,更关注的是性价比。这些店面积较小,名气不大,即使用大品牌的产品,可能也很难卖上价。”在这种认知下,丁延红挑选产品时,坚持大品牌与小品牌结合,大品牌带动小品牌,大小品牌协同作战的方式,满足不同客户的需求。

当前他代理的产品中,既有像小尾羊、思念、如意三煲、绿进这样的全国知名品牌,也有一些小品牌。

“大品牌和小品牌产品在销售时,是有区别的。大品牌名气大,很多人直接点名要,尤其是之前采购过的客户,基本上不会要样品试用。但小品牌则不然,对于没有接触过这个品牌的客户,他们会仔细询问产品信息,买点样品回去试用,然后才会下订单。”丁延红认为,经过多年的发展,餐饮酒店的品牌意识越来越强,相对来说,大品牌的关注度要更高一些。

这种情况下,新品牌要想在餐饮渠道分得一杯羹,首先要保证产品质量,然后才是让利给市场,不断提高产品性价比。

此外,大小品牌的产品在公司中的功能也有所不同。“大品牌价格透明,利润低,通常是用来拉客流量的;小品牌性价比高,客户群体广泛,是用来做业绩的。”丁延红说。

不论是大品牌还是小品牌,在他看来,最不能放松的就是“食品安全”这根弦。“民以食为天,食以安为本。餐饮酒店中一旦发生食品安全事件,涉及人数通常较多,影响面也较广,后果是不堪设想的。因此,我们在挑选产品的时候,会有很多标准。首先,这些产品是不是正规厂家生产的、品质是否过关,然后才是卖点和性价比等问题。”也正是在这种以安全为本的原则下,丁延红和他的厨易食品,路才越走越宽,生意越做越大。

03

发起成立商会,连接上下游资源

记者见到丁延红时,他刚刚荣获一个新身份——安徽省冷冻食品流通商会(简称“冻品商会”)会长。

作为冻品商会的发起人和组织者之一,丁延红表示,安徽尽管是冷冻食品消费大省,但是本地的冷冻食品生产并不算发达。并且合肥作为安徽的省会城市,没有一个辐射全省的冻品批发市场,因此,他们成立冻品商会的目的就是,要把当地的食品生产企业和经销商等上下游资源连接起来,共同为当地冻品业的发展出谋划策,贡献力量。

“经销商不是一个孤立的群体,而是冻品流通的一个环节。因此,这个群体要想发展得更好,就需要本地冻品业整体处于积极向上的状态。如果当地冻品业很弱,秩序混乱,互相之间大打价格战,也没人去规范管理,那么所有经销商都做不大。”他这样解释成立冻品商会的原因。

他介绍,安徽是徽菜的发源地之一,当地已经出现了一批以徽菜为主要研究方向的速冻食品生产企业,冻品商会将会积极帮助本地徽菜企业发展壮大,使徽菜成长为一个地方特色产品,把它打造成安徽冻品业的一张名片。“越是民族的,越是世界的。我们相信,徽菜作为八大菜系之一,进入工业化生产后,将有更旺盛的生命力。”丁延红对当地冻品业的未来充满了信心。

《冷冻食品》杂志

记者:吕翠平

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