经销商 | 丁延红：掌握餐饮酒店所需食材的2/3，他说这还远远不够

人物名片

本期人物：安徽厨易食品有限公司董事长 丁延红

代理品牌：思念、如意三煲、小尾羊、绿进等

经营理念：定位餐饮食材一站式采购;大品牌带动小品牌，协同作战

“厨易，顾名思义就是要让进厨房变得很容易。”丁延红这样解释公司名称，而这也是他自1995年做冻品经销商以来，一直追求的目标。

在这个目标下，丁延红的产品品类不断丰富，从仅有的鸡副、猪副类，增加到现在的500多个单品。他手下的3个展示门店，总面积达600平方米，是安徽当地名副其实的酒店食材一站式采购中心。尽管成绩斐然，他仍谦虚地说：“我的产品还不是最全的，也就涵盖了餐饮酒店所需食材的2/3而已。”

01

丰富品类，满足餐饮一站式采购需求

自做冻品经销商起，丁延红始终定位的就是餐饮酒店食材供应商。这个定位和其个人经历有关。之前，他曾给一个冻品经销商打过两年工，这个经销商主要的服务对象就是餐饮酒店客户。

后来在多方面原因之下，这个经销商不做了，失业的丁延红顺理成章地开始自己做冻品，服务餐饮酒店。

“刚开始的时候没钱，产品种类比较少，主要就是鸡副类产品。后来，产品才慢慢多起来，逐渐增加到了现在的500多个。”丁延红回忆，这背后的动力主要是餐饮酒店的需求不断增强。

“产品不全时，酒店采购人员在我这里拿鸡副，到旁边店里买牛羊肉，其他地方买面点，再另外采购些海产品，他们需要跑很多店才能购齐需要的产品。所以，有人就给我说，‘你能不能也进点其他产品啊?这样我们就不用来回跑了。’”丁延红说，正是在酒店采购人员的督促下，他做了餐饮酒店一站式采购中心的定位。

后来，丁延红的产品品类逐渐丰富，从分割肉到调理肉制品，又增加了牛羊肉类、米面类和水产品。“表面上看，餐饮酒店需求的品类越来越丰富了。实际上，除了品类丰富外，这些渠道还越来越注重便捷性。比如，最初他们采购的是分割原料肉，拿到厨房后，还需要再次分割腌制、烹制。如果选用调理后的肉类产品，不仅省去了再次分割过程，还不需腌制，方便很多，标准化程度也更高。

米面类产品的加入，则让他们无需现场包制，大大节省时间和人力成本。”丁延红认为，品类的丰富除了可以满足餐饮酒店的多样化需求外，还能不断通过新品刺激市场，拉动销量。“餐饮酒店产品的更新速度非常快，只有不断地用新品刺激市场，才能更好地拉动销量。”

02

品牌以大带小、协同作战

多年的冻品经销商经验，让丁延红对品牌有了独到的认知。“餐饮渠道认品牌吗?一些大型的餐饮店确实认品牌，品牌毕竟是产品质量的保证。但也有些餐饮店，更关注的是性价比。这些店面积较小，名气不大，即使用大品牌的产品，可能也很难卖上价。”在这种认知下，丁延红挑选产品时，坚持大品牌与小品牌结合，大品牌带动小品牌，大小品牌协同作战的方式，满足不同客户的需求。

当前他代理的产品中，既有像小尾羊、思念、如意三煲、绿进这样的全国知名品牌，也有一些小品牌。

“大品牌和小品牌产品在销售时，是有区别的。大品牌名气大，很多人直接点名要，尤其是之前采购过的客户，基本上不会要样品试用。但小品牌则不然，对于没有接触过这个品牌的客户，他们会仔细询问产品信息，买点样品回去试用，然后才会下订单。”丁延红认为，经过多年的发展，餐饮酒店的品牌意识越来越强，相对来说，大品牌的关注度要更高一些。

这种情况下，新品牌要想在餐饮渠道分得一杯羹，首先要保证产品质量，然后才是让利给市场，不断提高产品性价比。

此外，大小品牌的产品在公司中的功能也有所不同。“大品牌价格透明，利润低，通常是用来拉客流量的;小品牌性价比高，客户群体广泛，是用来做业绩的。”丁延红说。

不论是大品牌还是小品牌，在他看来，最不能放松的就是“食品安全”这根弦。“民以食为天，食以安为本。餐饮酒店中一旦发生食品安全事件，涉及人数通常较多，影响面也较广，后果是不堪设想的。因此，我们在挑选产品的时候，会有很多标准。首先，这些产品是不是正规厂家生产的、品质是否过关，然后才是卖点和性价比等问题。”也正是在这种以安全为本的原则下，丁延红和他的厨易食品，路才越走越宽，生意越做越大。

03

发起成立商会，连接上下游资源

记者见到丁延红时，他刚刚荣获一个新身份——安徽省冷冻食品流通商会(简称“冻品商会”)会长。

作为冻品商会的发起人和组织者之一，丁延红表示，安徽尽管是冷冻食品消费大省，但是本地的冷冻食品生产并不算发达。并且合肥作为安徽的省会城市，没有一个辐射全省的冻品批发市场，因此，他们成立冻品商会的目的就是，要把当地的食品生产企业和经销商等上下游资源连接起来，共同为当地冻品业的发展出谋划策，贡献力量。

“经销商不是一个孤立的群体，而是冻品流通的一个环节。因此，这个群体要想发展得更好，就需要本地冻品业整体处于积极向上的状态。如果当地冻品业很弱，秩序混乱，互相之间大打价格战，也没人去规范管理，那么所有经销商都做不大。”他这样解释成立冻品商会的原因。

他介绍，安徽是徽菜的发源地之一，当地已经出现了一批以徽菜为主要研究方向的速冻食品生产企业，冻品商会将会积极帮助本地徽菜企业发展壮大，使徽菜成长为一个地方特色产品，把它打造成安徽冻品业的一张名片。“越是民族的，越是世界的。我们相信，徽菜作为八大菜系之一，进入工业化生产后，将有更旺盛的生命力。”丁延红对当地冻品业的未来充满了信心。

《冷冻食品》杂志

记者：吕翠平